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这十句文案,如何让双11赚到2000亿?

作者: 阿sue

2018-11-11 12:11 浏览 · 54216

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作者:阿sue


“双十一是什么?”


“它是商业界的奥林匹克”,逍遥子这样回答。


2018年11月11日,仅过去零点1个小时47分26秒,成交额就已经突破1000亿,超过了2015年双11全天的成交额,并且全天交易额有望突破2000亿大关。可更多人在朋友圈跳警了自己“双十一编外人员”的身份,简单来说,就是佛系过节,看心情购物。


好吧,那也得承认,在通往剁手自由的坦途上,我们都曾buy(败)过。


 2009:“就算没有男(女)朋友陪伴,

至少我们还可以疯狂购物” 


双11诞生于偶然


时间轴推回到十年前,两个不同时空的“偶然”,最终构成了今天的“必然”。


1993年,南京大学的几位同学在一次卧谈中,萌生出了造节的想法,他们的初衷很简单:打着节日的名号,光明正大的联谊,认认真真的脱单,美其名曰“光棍节”。


和众多“人造节”一样,“光棍节”还被赋予了一定的仪式感,它被选定在11月11号,由大学生群体特意推动,随后经由网络媒体的传播,发酵成一种社会文化现象。


两百公里以外,不算光棍的“逍遥子”也被传染了。那是2009年,天猫还被称作淘宝商城,而“逍遥子”却不再是《天龙八部》里那个擅长奇门遁甲的侠客了。


彼时的淘宝商城业绩不佳,几近崩盘,整个团队仅剩20余人,而逍遥子——当时的淘宝商城总经理张勇,正是作为救火队员上任。


前有国庆,后有双旦和春节,十一月总得干点儿什么提升下业绩吧。几轮脑暴后,促销日期被定在11月11日,因为光棍节适合单身男女购物冲喜(也是因为1是逍遥子的幸运数字,碰巧他的生日也和1有关,1月11日),而形式则是翻版的“黑色星期五”——全场五折。


还是在那一年,淘宝中标,成为央视的广告大户。借由淘宝的资源优势,2009届双11展开了大范围的TVC轰炸。某阿里员工试图回忆起这笔天价宣传费,“那个时候互联网还没有过为一个活动投入那么大的对外宣传成本,我估计大概就是上亿了”。


当时的广告是这样的:


12个品牌对着观众说出“我是XXX,我在淘宝商城”,同时宣布全场五折、全场包邮。随后,每个品牌再单剪一条15秒广告,一共两条。




网传当年的Slogan有两个版本,一是“就算没有男(女)朋友陪伴,至少我们还可以疯狂购物”,二是 “全场五折,全场包邮”。


资料可查,2009年,一共有27个品牌参与了双11,当年的销售额是5200万元。


逍遥子团队一边创造着历史,自此以后,双11成为阿里巴巴一年中最重要的事。另一边,也预示着一个时代的开始。


根据波士顿咨询公司的报告,中国的网民数量在2009年达到3.84亿,超过了美国和日本网民的总和。此时的中国互联网发生了决定性的变局,以新浪、搜狐、网易为代表新闻门户时代彻底终结,BAT走向历史舞台——BT专注于“技术改变命运”,而A则把买卖这件小事变成了天下人的大事儿。


2010:“双十一光棍节 全场5折”


光棍节概念最后一次亮相


有人说,2010是五味杂陈的一年。


人们云淡风轻地调侃着“神马都是浮云”,该词一度成为2010年最火的网络流行语。可更多人,用脚捧红了一部沉重的现实主义题材电视剧——《蜗居》。没有房的婚可以结吗,没有车的人可以嫁吗,这部剧抛给了我们一些直击灵魂的问题。


那一年,中国首次超越日本,成为世界第二大经济体,经济形势大好。而人们感受到的,却是物价非理性上涨带来的彻骨寒冷,“蒜你狠”、“姜你军”、“糖高宗”等带几分讽刺意味的新词迅速流传开来。彼时,大多数人对于低价仍然有着深深的渴望。



2010年淘宝商城的品牌广告《没人上街,不一定没人逛街》,由上海睿狮广告当时的创意总监陈耀福亲自操刀,这也是淘宝商城第一次上线影视广告。


双十一光棍节全场5折是当年的双11 Slogan,延续了“黑五”的传统,五折式的低价诱惑在接下来的几年都将作为主旋律登场。而2010年,却是“光棍节”的最后一次亮相。


艾瑞咨询统计的数据显示,2010年中国网购市场的交易规模达到4610亿元,较2009年增长75.3%,占中国社会消费品零售总额的比重达到3.2%。淘宝商城当年的用户画像显示,男性用户占比54%,女性用户占比46%,年轻人群为其主要消费人群,人们对低价、时髦、流行等元素最为关注。


彼时,网购的“群众基础”和“低价”两个特质就足以支撑起一场促销,“光棍节”的流量优势摇摇欲坠。


营销上,相比2009年的高举高打,2010年几乎是有过之而不及。淘宝商城提前三个月砸下2亿元做双11营销推广,渠道涵盖了网络、电视、报纸、手机、户外等各个终端。而在央视新闻联播后添加的3秒钟预告广告,则是这波campaign的点睛之笔。最终,淘宝商城的销售额实现了几何倍数增长,仅在2010年11月11日这一天就收割了9.36亿。


这一年,参加双11的品牌达到150个。


2010年,也是电商的引爆点。“凡客体”霸屏公交车,全免运费、24小时送货、30天无理由退换货且运费由凡客承担等不可思议的营销手法,让陈年在一年内卖出了3000万件衬衫,震惊电商圈;唯品会凭借“名牌折扣+限时抢购”的闪购模式,拿下美国DCM 2000万风投;海归陈欧创办了化妆品特卖商城聚美优品,三年后,他将凭借“代言体”成为名副其实的聚美带货人。


我们所熟悉的天猫域名,在这一年正式注册,淘宝商城的域名变更为www.tmall.com。


2011:“淘宝商城网购狂欢节”


风口上的阿里,野火般的网购


2011年,无论是对于马云还是阿里来说,都是无比煎熬的一年。


去年,3Q大战让腾讯大伤元气,今年,猝不及防的“十月围城”把阿里推向了始料未及的舆论漩涡。


10月10日,淘宝商城发布的《2012年度淘宝商城商家招商续签及规则调整公告》点燃了淘宝卖家的怒火。线上,人们不间断地“假拍”商品,扰乱秩序;线下,数以百计的卖家赶到淘宝杭州总部,高举标语,以示抗议。直到商务部出面调停,这场风波才算平息。


就在“十月围城”的一个月后,第三届双11如期而至。而考虑到舆论因素,这一届的宣传阵势已经低调很多,除了传统的TVC、线下广告,微博也成了双11营销的重要战场。


电视里,“五折”、“仅此一天”等简单粗暴的促销口号,频繁出现在双11的广告中,画面背景是阿迪达斯、百丽、李宁等尚且被认为是消费升级的“大牌”。



2011年,淘宝商城双11广告


电视外,今年的slogan是淘宝商城网购狂欢节,“光棍节”的概念被彻底抛弃。


彼时,“网购”已是大势所趋,其吸引力要远大于“光棍节”,而淘宝商城的“网购”标签又十分突出。《2011年第三季度消费者网络购物行为及态度研究报告》指出,在消费者日常浏览的电商网站中,淘宝占比达58.7%,远高于其他购物网站。而人们选择淘宝的原因主要有两个,一是历史悠久,商户众多;二是其他网站尚处于专业商品网站或新兴团购网站,还处于发展阶段。


而这次的双11营销也反向证明了这一点,即便没有大规模推广,数据依然可观。双11当天淘宝商城的销售额达到53亿元,已是去年的四倍,两年前的100倍。


值得注意的是,2011年京东也开始加入双11战局,尽管只有40万单的交易额,但打破了阿里一家独唱的局面。一个月后,淘宝网又为意犹未尽地推出了“双12”,当天的销售额达到43.8亿元。


同年,56岁的乔布斯走到了人生尽头。人们一边缅怀着这位科学巨匠所带来的世纪改变,另一边,他的预言也如幽灵般开始发挥作用,“后PC电脑时代已经来临,平板电脑和智能手机将导致台式电脑和笔记本电脑销量下滑”——电商尤甚。


2012:“双十一上天猫,就购了”


淘宝商城改名,天猫登场


2012年1月11日,淘宝商城正式改名为天猫商城,当年的slogan是“双十一上天猫,就购了”。


还是在这一年,淘宝注册了“双十一”等一系列商标,自此以后,“双十一”不再是原来的光棍节,也不仅是一场全场五折式的网购狂欢节,而是天猫的“双十一”。


京东的双11广告打上马赛克


至于为什么是天猫,逍遥子回忆道,“天猫正是Tmall的谐音,且猫是性感而有品位的,天猫网购,代表的就是时尚、性感、潮流和品质”。另一种说法是,在想名字想的焦头烂额的时候,马云来了个电话,“猫怎么样”。


区别于玛雅人预言中的世界末日,真实世界里的2012到处是荒诞不经的细节。人们爱自嘲屌丝,这个词起源于百度雷霆三巨头吧对李毅球迷的恶搞,而现实中,对现状不满、自觉阶层跃升无望的人们常用屌丝聊以自慰。


巧的是,“天猫”和所谓的“屌丝们”,两个看起来完全不搭调的名词,却在很长时间里被牢牢地捆绑在一起。改名之前,淘宝商城饱受假货困扰,双11一度被认为是屌丝和单身狗的狂欢;改名之后,天猫所强调的品质和潮流,无疑是与屌丝所代表的低质划清了界限。


财经作家吴晓波认为,屌丝的流行得益于互联网红利的爆发。草根阶层的崛起,就本质而言,是对既有秩序的全面否定和颠覆,是一个去权威化、去精英化的过程,既有进步的意义,也有明显败坏的迹象。


2012年,双11的战场也热闹了许多,QQ网购、当当、亚马逊中国、易迅、苏宁、国美等电商平台纷纷加入。而此时的凡客开始陷入困境,产品质量受质疑和配套物流服务差等危机此起彼伏,每况愈下的销售额几乎奠定了它在双11大战中的边缘地位;京东完成第六轮融资,融资金额为3亿美元;陈欧出现在聚美优品的广告中,他奋起拳击,将眼前的玻璃击得粉碎,“哪怕遍体鳞伤,也要活得漂亮。”


2013:“11·11购物狂欢节

全场5折,仅此一天”


11·11成为一种符号,天猫专有的那种


2013年,天猫将双11的slogan改成“11·11购物狂欢节——全场5折,仅此一天”,在官方广告中,11·11的标志出现在餐厅、舞蹈室、游泳馆、教室等各个场景,四个阿拉伯数字“1”成为本届双11 social的第一主角。


彼时的双11,已经不再是光棍节的附属品,也不是某个平台、某种趋势的专有财产,双11本身成为一个符号,它代表着消费,代表着购物狂欢背后旺盛的内需。


2013年天猫双11官方广告


这一年,比天猫更“兴奋”的应该是同行。


早在双11前半个月,京东就把“双11怎能用慢递”的广告铺遍了一二线城市。随后,又打出“不光低价,快才痛快”的广告词,直指天猫物流。更有意味的举动是,2013年,京东吉祥物Joy出生,旷日持久的“猫狗大战”正式拉开序幕。



在聚美优品的双11广告中,一位美女在双11这天不知道上哪儿购物,天猫和Joy都喊着选我选我,突然,河马冲过来踢开两个小伙伴说还是选我吧。



唯品会当年的双11主题是“特卖10+1,天天双十一”,双11大促被延长到了11天,而且力度不止五折。



那年,淘宝当天的销售额为362亿元,打破了马云300亿的预期。而若是再联系到一组数据——DCCI互联网数据中心的调研数据表明:2013年“双十一”网购用户计划选择网站中,天猫为86%、淘宝为81%、京东为52%、苏宁易购为21%——一直持续到今天的双11混战自有它的逻辑自洽。


特劳特在《定位》一书中写道,“任何在顾客心智中没有位置的品牌终将从现实中消失,而品牌的消失直接意味着品牌背后组织的消失”,双11发展至今,早已成为一个人尽皆知的品牌,而这个品牌在很长时间内直接关联的组织是淘宝。


这本书同样写道,以“我们是老二,所以更努力”的姿势赢得市场的品牌比比皆是,也就是俗称的“比附定位”。而在坊间,这种蹭“行业老大”流量的行为,也常被称作“碰瓷营销”。


2013年6月27日,《小时代》电影版上线。这是一部被贴满物欲标签的爆米花电影,部分情节成为网友热议的焦点。而荧屏之外,有人把影片所呈现出来的年轻人的生活形态同中产阶级联系起来。


中产阶级,一个近几年来不断被媒体鼓吹的明星群体。他们生于物质富足的新时代,衣食无忧,普遍接受过良好的教育,其追求个性和品质的消费观,将深刻地影响到接下来的双11大战。


2013年还有一大亮点,移动购物在今年表现突出,开场4分10秒后手机淘宝的成交额就突破1亿元,而在开始的一分钟内,有200万用户通过手机客户端涌入——天猫踩中了乔布斯预言的时代风口。


2014、2015:“不只是五折”


互联网红利吃透,价格战打响


双11第六年,在接受央视《对话》节目采访时,马云已经按捺不住内心的激动,“感谢中国妇女,我可以保证很多女人是为孩子、为老公、为爸爸妈妈而买,女人挺厉害,女人比男人更多的考虑别人。”


2014年11月11日当天,淘宝的销售额达到571亿元,这一年,参与的品牌超过40000家。


出乎意料的是,马云成功背后的并不总是中国女人。速途研究院发布的数据显示,在之前所做的调查中,中国男性网购用户一直多于女性,而借助这一次双11狂欢,女性网购人群的消费潜力被完全释放出来,以56%的占比一举压过男性。


从中国男人到中国女人,彼时的双11已经冲破性别圈层,向全民购物进击。而发展到2014年,分摊蛋糕的入局者要比我们想象中还要多。Dealmoon(北美省钱快报)联合一百多家大商家推出“北美双十一”购物节,促销时间长达6天。在中国,一些与电商毫无关系的行业也加入到双11战场来,比如汽车、地产、金融、保险和航空等。


双11成了一场没有门槛的游戏,而它当初引以为傲的流量优势却日渐式微。从2009年到2014年,互联网爆发性人口红利早已被吃完,上网人数达到6.7亿,已经超过全国成年人的三分之二,可以说,市场教育基本完成。而这时,依靠传统的营销轰炸来拉新、炒热度效果甚微,不少公司将矛头对准了同行。


苏宁一声枪响“老板若是真的强,头条何须老板娘”,向京东宣战。


而京东则钟情于昔日的老对手阿里。京东表示已举报阿里在双11活动期间胁迫商家二选一,随后,阿里在回应中把京东的举报比喻为“鸡举报了鸭,说鸭垄断了湖面”。双方你来我往,将撕逼无缝对接到双11战场,同时也成就了互联网圈著名的“鸡鸭说”。


为了突破淘宝三线到六线城市的防线,京东还在农村做了八千多块刷墙广告,用“同是低价,买一真的”的广告语命中淘宝饱受诟病的假货命门。


京东2014双11广告“同是低价,买一真的”


更戏剧性的一幕,来自于双11商标事件。2014年11月10日,苏宁易购在《南方都市报》连发六版“打脸双11”的广告,悉数吐槽了以往双11网购的种种问题,直指天猫。而天猫也快速做出反应,“看我造神话,你丫眼红吧”、“你丫一边凉快去”!



那一年,天猫双11的官方广告是这样的:


“这一天,我要尝尝失控的甜头”



“这一天,我要一掷千金的快感”



“364天都很拼的我,这一天可以更拼”



赤裸裸的口号式文案,直击消费者心底对于购物的渴望。而相比于前几年,2014、2015年的slogan也更加直白,“不止50% OFF”、“不只是五折”等口号,从形式上抛弃了对五折的执念,而转向用更低的价格在竞品中突围。


2015年,天猫双11官方广告仍然是强调11·11的概念


这两年,还发生了一些举足轻重的小事。


一台叫“猫晚”的晚会亮相浙江卫视,网友亲切地将其称为“4小时的广告联播”。这台晚会最终拿下28.38%的收视率,并且成功实现了“所见即所得”。


2015年,“双11之父”逍遥子出任阿里CEO。


同年,天猫告别了简单的标题式宣传,开始启用猫头海报。


阿里巴巴全球速卖通开卖,有232个国家和地区通过天猫双11产生交易,有3000万中国消费者购买了进口商品,美国彭博社将其定义成为“全球最大的在线消费事件。



2016:“尽情尽兴,尽在天猫双11”


中产终于改变了潮水的方向,消费升级已来


2016年的春寒料峭里,到处洋溢着品牌们的无奈。


可口可乐发布了2016年上半年财报,2016年上半年,可口可乐的总营收为218.21亿美元,同比下跌4.6%。其销售额下跌的主要原因是受到了亚太区,尤其是中国市场的拖累;娃哈哈连续三年业绩下跌,它的明星级产品营养快线的销量几乎腰斩;更匪夷所思的是康师傅,2016年半年报显示,其净利润同比下降66.3%,创下十年以来单季最大跌幅。


让这些品牌竞折腰的,是一个叫“消费升级”的魔咒——人们的健康意识逐渐苏醒,更青睐高品质且附加价值更高的产品,而推动“消费升级”的正是中产阶级。


据《经济学人》的计算,“20世纪90年代末之前,中国几乎没有中产阶层。2000年时,中国有500万户家庭的年收入在11500~43000美元;而今天,这一数字达到了2.25亿户。到2020年,中国的中产阶层数量可能比欧洲还要多。”


这一年,各大电商平台的宣传主题几乎都强调了“好”,而不再是把低价作为最重要的吸睛点。其背后折射出的是消费者行为的变化——相比于价格,消费者更加看重质量与服务。


“认真购物,买点好的”是京东今年的slogan,在官方TVC中,几位年轻人对着镜头表达出了对劣质产品的无奈,同时强调了京东“好物低价”的特质。



2016京东11.11广告《我对11.11有话说》


今年,天猫双11的slogan是尽情尽兴,尽在天猫双11


首先上场的,是一系列联合海报。天猫首次联合众多品牌推出了猫头海报,猫头框架不变,品牌可以在里面尽情发挥。



随后,天猫带来了首品牌诗,在首支官方广告里,耐克、New Balance、SK-II、Canon、LEVI'S、beats、炫迈、欧莱雅等40多个品牌的广告语被串联在一起,组成旁白文案。彼时,品牌与品牌之间、品牌与天猫之间,更像是一个共通的整体。


2016年天猫双11主题广告《你所有的热爱,全在这里》


而无论是海报、广告,还是当年的刷屏H5《穿越宇宙的邀请函》,其实都在传达一个共同的观念:当消费告别狂欢时代,人们更应该理性地思考品牌与我、我与双11的关系——这是天猫双11弱化促销感的开始。


《穿越宇宙的邀请函》



2016年猫晚,马云和贝克汉姆、黑寡妇同台


2016届双11也是为数不多的较为和谐的一届。


电商行业的马太效应越发明显,阿里京东两家独大,其他垂直电商的竞争力微弱。而此时,苏宁易购已经变成了阿里生态的一部分;腾讯持有京东股票比例为21.25%,超过刘强东,成为京东最大股东;一年以后,京东和腾讯将联手入股唯品会,双11又辗转成了AT间的战争。


颇有意味的是,2016年的双11媒体中心设在腾讯总部所在地——深圳。而作为回应,腾讯在双11当天,也就是腾讯18周年的纪念日,向员工发放了近15亿元的奖金。当年,天猫双11的交易额是1207亿元,无线端占比81.87%,不知道,腾讯系员工又贡献了多少。


2017:“祝你双11快乐”


焦虑过后,双11的情感沟通功能上线


2017年,“焦虑”大行其道,“快乐”成为稀缺品。


爆文《北京,有2000万人假装在生活》划开了中产的B面,正如《美好生活:中产阶级的生活史》一书所写,在阶层动态平衡的金字塔中,顶层人群玩转规则、不受影响,底层人群放弃希望、降低预期,他们都有相对轻松的状态,唯有夹在中间的中产如临大敌、困于瓶颈。


彼时的中产,早已不是安稳的代言人,归属感、存在感等精神压力成为压垮他们的最后一根稻草,而这些小确丧又时不时地被鼓手赵明义的保温杯、马男波杰克撩到。


《2017中国新锐中产调查》显示,生活无忧的中产阶层,要比我们想象中还焦虑,房价、工作压力、健康问题成为压在他们身上的三座大山,其中,有超过三分之一的人会出现轻微甚至严重的失眠现象。


而2017年的双11很应景地顺应了这种情绪,无论是slogan“祝你双11快乐”,还是官方广告《双11快乐,无论是谁都要快乐》,都在强调双11的情感慰藉功能——它不仅仅是一个关于剁手和消费的“狂欢节”,更是用于情感沟通的真正的“节日”。



2017年天猫双11官方广告《双11快乐,无论是谁都要快乐》,短片用几段礼物互赠的故事,来展现双11的温情属性


这一年,双11的营销力度也是前所未有的大。淘宝提前一个月开始造势宣传,据中新网数据,2017年双11,阿里和京东的广告占据了线上广告份额的七成,其中,“双11”的百度关键词、品牌专区、悬浮窗等被阿里重金买下,这直接导致了百度当月的营收增长超过120%。


更让人匪夷所思的,是一部叫《功守道》的电影。这是一部为马云量身打造的电影,李连杰、甄子丹等大牌都成了马云的配角。就内容来说,这部电影和双11没有一点儿关系,但天猫却将它的播出时间安排在了天猫双11晚会和双11当天,同时提高了电影和双11的热度。



那一年,天猫双11的销售额达到1682亿元,无线成交占比90%。


京东首次对外公布了双11战报,却遭到了阿里巴巴市场公关委员会主席王帅的“嘲讽”:“京东数学很好”,暗指京东统计的是11天的数据;随后,京东集团CMO徐雷在朋友圈回怼:“为啥你家可以提前预售20多天,然后算一天销售额”。


有人把2017年称为“新零售”元年,今年7月,阿里巴巴开了家无人超市“淘咖啡”,消费者进店即可购物,扫码支付,全程无人接待;随后,在马云和张勇的簇拥下,盒马鲜生上市,其最大的特点就是快速配送——门店附近3公里范围内,30分钟送货上门。


阿里先后签约了上海百联集团、入股上海联华超市、福建新华联,接着投资居然之家,迅速完成新零售版图的搭建。腾讯紧随其后,先是入股永辉,随后将沃尔玛、家乐福、红旗连锁、中百集团登收入麾下。


彼时,线上人口红利消失、用户增速放缓已成不争的事实,渠道下沉、线下流量之战一触即发。就在2018年双11开战前几天,天猫在三里屯下了全国第一场“红包雨”,吃瓜群众把太古里挤的水泄不通,现场信号几乎瘫痪。几天以后,这场“雨”还下在了全国12个城市的99个大型商圈。而京东,自去年提出无界营销概念以来,便随即延展出了诸多线下场景,目前为止,JOY SPACE快闪店已在成都、北京、上海等多个城市上线。


2018:“精彩,才刚刚开始”


下一个十年,在哪里?


到了2018,双11已经走过整整十年。


它的主战场从PC端转向移动端再到今天的线下;


主要受众从男性转向女性;


入局者从淘宝商城一家独大,到京东、苏宁、唯品会“百家争鸣”,又到今天的AT系寡头之争;


宣传口号从借势光棍节的流量优势,到双11自成一派,再到今天的深入精神层面,变成真正的“节日”;


双11无时无刻不在契合着时代风潮“随风而变”,而若是联系到之前的九年,2018年的slogan精彩,才刚刚开始,也是别有深意。


今年,天猫迎来了首位代言人——易烊千玺,在双11官方广告中,易烊千玺和十年前的自己展开了对话,“十年,我成为他想要的样子了吗”,“他只是始终望着前方,那里,才是他想要去的方向”。



2018天猫双11官方广告截图


这一幕,不禁让人想起纪录片《我的时代和我之易烊千玺》中的一段话,“外人还只是把他当小孩看,但他往后走更需要用实力说话,从而把自己变成真正的大人”。和易烊千玺一般,十岁的双11同样需要在历史长河中,证明自己的不可替代性。


毕竟,十年对于瞬息万变的互联网来说,已经是一个时代的距离。而对于营销行业而言,双11同样堪称奇迹。它开创了造节营销的先河,始终在领先,至今未落后;它踩准了每条渠道爆发的风口,从TVC轰炸到线下引流,social顺势而为;它是天猫独有的IP,又在不断进化中逐渐渗透进我们每个人的生活。


而除此之外,我们更关注的是,抛开“节日化”、“泛娱乐化”等新标签,双11的终点将走向何处?它又如何在纷繁复杂的商业潮流中,定位好下一个十年?


挑战也刚刚开始。

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蕃茄炒蛋

2018年11月

1

总结的很好

阿司匹林

2018年11月

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赞+1

先自沉稳 而后爱人

2018年11月

1

人家是是卖了2000+,不是赚了…

暴走的维尼

2018年11月

0

封面这头像。。。。

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