这段时间，旅游跟餐饮业频频放出预售的消息，开始谋划它们的复苏计划。3月初，携程发布“旅游复兴V计划”和将首期上线的“预约未来旅行”预售产品，同时携程将联合数百目的地启动10亿元复苏基金，用于刺激旅游消费。大龙燚火锅跟农耕记也陆续在最近发布预售活动，多为让用户购买代金券并给予大量补贴，据超级品牌了解到，农耕记的代金券甚至达到了199换400的史上最大折扣。

撒币10个亿，400元的劵卖199，企业宁愿亏本都要做预售的原因是什么？被押宝的预售究竟能解决企业的什么问题？

消费紧缩，抢有限的钱包份额

所有行业都在期待着“报复性反弹”，专家也指出可能性很大，但这并不包括全部行业，当年非典解除后旅游业也没有立即反弹，而是下半年慢慢开始增速，暑假时才出现小高峰的。并且由于节俭价值的产生，整体消费的分级差距会加剧，非必需品比如旅游业会下降，平价刚需产品增加。消费的紧缩，带来的直接影响就是“供大于求”，企业争抢的不再是市场份额，而是消费者有限的钱包份额！

预售带给企业最显而易见的好处就是一次性占据更大的钱包份额，比如农耕记等线下餐饮品牌，通过199元抢购400代金券的巨大优惠刺激，精准的找到那些渴望优惠、有限的消费者，不再从他们钱包里慢慢的掏钱，而是一次性掏出更多的钱，占据他钱包更大比例的份额。

疫情之下现金流比什么都重要，通过一次性拿到更多的钱，解决企业的资金流问题，顺利度过疫情寒冬，储备并完善产业链，使自己后疫情时代的胜算更大！

提前布局，抢占消费者的心智

再可怕的疫情也有过去的一天，况且实际市场秩序的恢复速度比我们想象快得多，在政策帮扶、业内头部企业的救助措施下许多企业跟品牌都能撑过去，真正的战场反而在后疫情时代。疫情时你只有一个“敌人”，疫情后有千千万万个敌人，而预售不但能回拢现金流帮助度过寒冬，更能帮助企业赢在后疫情时代。

品牌的终极战场是用户心智，占据了用户心智就赢得了品牌竞争。预售这种形式实则是种心理战，当消费者因为优惠购买了代金券等“锁销产品”后，就会因为迈出第一步后，自动产生欲望把事情干完，因此商家需要通过优惠帮助用户迈出这关键的第一步。

“锁销产品”因为其额度一般比较大，不至于被一次性消费完，以至于能锁定用户下一次消费或多次消费，将己方品牌与竞争同行对手区隔开，形成客户资源的“垄断”的营销工具，从而在后疫情时代激烈的品牌竞争中占据绝对优势位置！此外，预售还为今后一系列的追销赢得了可能，打造了沟通和信任的通道，解决疫情之后的客流问题！

建立连接，长线生态关系营销

预售的背后，是企业应对疫后复工的主动出击。据钟南山团队称，严格的防疫措施要实施到4月底，这意味着人们还要待在家一个月之久，餐饮娱乐等行业要再等一个月才有大量消费者涌入，旅游业又受制于国外疫情的爆发，范围被缩小到国内，需要更长的恢复周期，如何在这段空窗期及未来长久经营用户，成了品牌面临的问题。

像携程这样的大平台，“用户”分为消费者跟商户两种，而最新推出的与各大民宿、酒店合作的预售大促活动“预约未来旅行”，力度甚至超越往年“99酒店节”（携程每年9月9日的大型酒店预售促销），吸引到大量商户跟消费者参与。不但为平台自身回拢现金，也为商户们锁定未来的消费人流，企图在疫情结束后，抓住暑期、国庆、元旦等这些流量高峰，与平台上数百万供应链品牌、数百个目的地一起迎接疫情后的复苏。

超级品牌的品牌进化理论告诉我们，疫情之下必须要重构用户关系，而预售就是其中一种手段。预售通过其给予补贴刺激用户购买代金券或充值的形式，让用户跟品牌的关系从简单的当下购买到锁销未来，以达到长久经营用户的目的。企业锁定了未来的现金流，消费者得到实惠，对平台而言是增加用户黏性，可谓皆大欢喜的操作。

如何最大化发挥预售效果？

不难推测，随着行业逐步回温，会有越来越多的预售项目推出，预售是一种并不新鲜的营销方式，往年商家双11期间的大促就有很多类似手段，但节日预售跟疫情下的预售却有本质上的区别，节日预售是利用优惠支付定金在产品上线之初冲击销量增加曝光率，而疫情之下预售的目的就是抓住后疫情时代的有限用户，并回拢资金流！

在特殊时期，预售的销售方式，就不能照搬双11等促销节日。毕竟现在没有一个月的预热期，也没有早早做好行程规划，把商品放进购物车等着零点付款的消费者。如何尽可能多地预售产品，需要注意什么，以下几点可以借鉴。

找到预售与成本之间的平衡点

我们可以看到携程跟餐饮业很多品牌，抛出的优惠不是历史最高就是年内最高。的确，为了快速回笼资金，要制定比较有吸引力、竞争力的产品价格，才能吸引消费者的注意，但对于企业来说，掌握预售跟成本之间的平衡仍然十分重要，通过“血亏”的方式预售虽然能赚够人气、提高复购率，但并不能回拢现金，届时没有更多的资金来填补，又将迎来新一轮生存考验。

提高品牌信任度，必要时通过合作进化为品牌背书

预售的产品消费者最担心的是什么？产品体验缩水不如预期以及企业跑路，去年的健身房、培训机构连续暴雷事件已经为消费者敲响了警钟，更别说当前这种黑天鹅事件了。所以我们能看到携程在推出“预约未来旅行”活动时，明确了退款、延期标准，直接解除了消费者的心理负担。对于小品牌来说，如酒店、民宿，可以选择考虑背靠携程这种大平台，也可以考虑通过合作进化，与其它品牌重构合作关系，相互共享资源，抱团取暖来保证流量，打消用户的疑虑。

拉长产品销售期跟使用期

疫情期间的预售跟传统节日预售相比就是时间不确定，既没有预热期也没有活动截止期，因为谁也不知道消费热潮确切什么时候爆发。在这种情况下，尽管没有预热器，但可以拉长产品的销售周期，过去卖一两天要拼手速抢的商品，如今可以延长至一周。还可以延长使用期，避免疫情对行业影响的滞后性，如果疫情的时间跟产品使用时间有冲突，消费者是绝不可能下手的。

总结

预售的本质是一种锁销策略，在超级品牌看来是应对疫情寒冬跟疫后复工的有效手段，既能回拢资金，又能达到长期经营用户的目的，在后疫情时代提前抓住有限的用户，占据竞争的优势位置。虽然往年很多企业节日都会进行预售，但在疫情下，虽然操作和内容和平日无异，但目的和性质却不同，想有效使用预售，必须找到预售与成本之间的平衡点、提高品牌信任度，拉长产品销售期跟使用期，才能让预售效果最大化！