我很喜欢老板的一句微信签名：“像国王一样思考，像侍从一样努力”。但做到这一点其实并不容易，对谁来说都是一场终身修炼。

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今天早上世卫组织（WHO）将此次“野味肺炎”列为国际关注的突发公共卫生事件。我觉得没必要再用“武汉肺炎”这种词汇了，各种“歧视”一直都在我们生活的周遭中，能觉悟一起是一起，能少一件是一件，要从自身做起的。

稍微说点WHO的这个决定，这个决定没有建议停航和贸易，好的一面是保护了卫生条件差的国家，也会帮助各国政府和组织获得经费和技术援助；不好的一面就是给一些国家和组织以借口对中国设限。

但只要疫情缓解，紧急状态是可以动态调整的，目前看是三个月后再评估。

拉回来，我在之前的一篇文章《David：春节在家读什么书？看看“品牌战略”核心书单 19 本》里讲：春节期间在家里宅着是对自己、家人、国家最负责的做法。可是宅在家里做什么，其实要宅在家里“修房子”。

因为2020年经济可能不太景气，要想在这样的大环境下取得好成绩，就要趁天气好（有大量属于自己时间）的时候开始修房子，我们不能等到下雨天再来修理，一定得在天晴的时候就修理好房子。

如果等到要开始下雨了，才讨论说这房子得修啊，如果不修它就要漏了，那还来得及吗？来不及了。

所以一个企业，要在最容易赚钱的时候抓精益管理，而不是光躺着赚钱。

面对2020的局势，我们必须“像国王一样思考，像侍从一样努力”，破局突围就要从战略层面和执行层面两手抓。

可道理谁都明白，如何做就需要手里有工具，近期我一直带着大家读《定位》，今天想讲讲“定位”这个工具能解决什么问题。

在战略层面，“定位”理论可以帮助企业在2020年解决4个问题：

1. 找对业务方向，聚焦力量办大事

2. 找准关键动作，少做事，多赚钱

3. 统一认知，上下同欲，力出一孔

4. 训练外部思维，顾客视角看问题

1）找对业务方向，聚焦力量办大事

2020中小企业可能会很难过，中小企业的特点就是资金少资源少人也少，那么在新的局势下就要学会取舍聚焦，把有限的资源集中起来，有些业务势必要砍掉，还要抛弃以前那种看到什么赚钱自己也要参与下的习惯。

如何找对业务方向？通读《定位》我们可以总结为：一看业务是否符合行业趋势，二看业务是否符合自身优势，三看客户是否买账续费，四看竞争对手对业务的干扰程度。

我做咨询的时候公司服务过一个客户，他面临内忧外患的市场局面，国人不相信国产品牌，行业几乎被洋品牌垄断。

健康、营养、安全、优质这些认知的关键词都被洋品牌占据，如果客户继续和消费者沟通这些产品利益点，其实客户是不相信的，“不信任”几乎就意味着“不买”，因为客户觉得这是洋品牌才有的特点。

我们当时就去一线研究客户产品工艺，和销售冠军聊天，最终把客户产品定位为更适合中国消费者体质的产品，因为饮食习惯的中外差异，其实你说让一个老外讲他做的饭菜更适合中国人口味是没人相信的。

这个定位之所以能让客户的产品重新被消费者接受，就是因为它符合了客户在产品研发过程中的自身优势，通过正确的沟通把优势放大了。

同时把竞争对手的干扰降到了最低，而且行业趋势层面，当时国家特别重视此类产品的推广，算是顺势而为。

所以你看新的定位符合了行业趋势、自身优势以及防竞品干扰，那么客户是否买账呢？买的，客户现在的销售规模已经破百亿了。

不仅消费者买账，促销员和客户沟通那个定位的时候，其实竞争对手是恨的，因为它自己讲不出来，所以一个定位好不好也可以看一线销售用不用，竞争对手恨不恨。

我在《最毒的产品，不是差异化，和David一起读《定位》第四篇》文章中提过，定位的成功离不开钱的投入。

这个客户为了落地“定位”砸了好几个亿，关于这个客户的成功绝不是一个业务方向的定位这么简单，以后再找时间细讲。

我不鼓吹定位万能论，想起这个客户还是要告诉中小企业，在资源少的情况下，要学会集中力量办大事，用好定位理论找对业务方向，提升自己在2020年的抗风险能力。

记住一句话：密林高且直！对于中小企业来说，生意切入点越小，生意才可能做深。

2）找准关键动作，少做事，多赚钱

如果我说你们公司日常的那些事砍掉一半，也不会影响生意你信么？

一个企业的成功也就源于它做对了那么一两件事情（特定环境下），所以找准企业的关键动作很重要。

当然关键动作要围绕着定位来，否则就无法夯实消费者心目中的认知。

我服务过一个企业，他给自己的定位是某个巨头生态下的服务商，对他来说，关键动作就是获得巨头的投资，退而求其次是获得巨头在公开层面的站台，其他动作都不重要。

找关键动作还要考虑当前局势，在“野味肺炎”的当下，我觉得有个关键动作可以提前做起来：为6.18做准备！

3）统一认知，上下同欲，力出一孔

很多中小企业都是老板是个大Sales，后面的十几号甚至百来号人跟着干执行，中层思考能力和执行能力匮乏，这是很多中小企业的真实写照。

读《定位》，掌握“定位”理论的精髓，能帮助企业统一认知，只有上下同欲，才能力出一孔。

我们在沟通中遇到最大的挑战就是“有沟无通”，你说的那个意思是不是我理解的那个意思，万一再被官僚文化夹持，没有不一样的声音，这个企业就很危险了。

4）训练外部思维，顾客视角看问题

我服务的洽洽瓜子去年搞中秋活动，主题是过中秋就送洽洽大礼包，我建议不要这样传播，如果你宣传的东西和消费者的认知不一致，最终的结果是消费者把你的信息给过滤掉。

中秋节送月饼是消费者认可的东西，过中秋一定要送你们家的东西，顾客不一定认，不认，就不会买。

唠嗑吃瓜子，聊八卦的嗑瓜子是我们已经有的认知，最终我们用“今天的八卦，从洽洽瓜子开始”，配合中秋专属购物券，效果就很好。

我爱北京天安门是多数中国人已经有的记忆，我爱北京天安门正南50公里这句话就是用顾客脑海里已经有的认知把“固安工业园区”介绍给大家。

两个人沟通的时候其实是6个人在沟通：

1）你以为的你、对方以为的你、真实的你；

2）你以为的他、对方以为的他、真实的他；

定位不是创造新的事物让顾客接受，而是寻找已经存在于顾客脑海中的东西，让他们把你想传达的内容一起带进顾客的大脑里。

通过学习《定位》，有助于团队成员从普世角度意识到外部思维的重要性，不至于在脑门上写个7，只有自己知道自己写了个什么，别人看不出你脑门上写了个7。

很多企业因为没有掌握外部思维，而在营销上浪费了很多钱。

不少企业家和创业者都被一个问题所困扰：为什么我的产品比对手好很多倍，但即便每年烧掉上亿甚至数十亿的广告费都改变不了消费者的认知？

我在《对流量的深度依赖，反而会挫伤你对商业本质的思考和钻研》讲到买流量的事情，买流量就像你在大街上开了一家店，顾客每天都在街上走，他不可能记住街上的每一家店，怎么能知道你的店呢？

就看你的店名和门头设计，如果你的招牌设计够吸引人，能把转头看你一眼的人从1000人变成2000人，那么你的流量转化就增加了一倍。

但你投放流量前没有做这些动作，你靠大流量撑起来的转化人数，会让你误以为你的门面设计和消费体验没有问题。

“定位”理论的具体实践除了体现在战略层面外，在落地层面，通过对店铺门面设计、店铺招牌设计、宣传海报设计、电商文案打磨、产品包装设计等具体工作的优化，完全可以帮助企业在2020年有效提升获客能力。

举个例子，如果你要在朋友圈传播公司信息，那么内部思维会让你说完自己想说的话即可，最多自己留个心机想让更多的人看，可能会起一个标题党的标题吸引点击。

但受众被你的标题吸引，进去后发现是公司软文，其实会对你的感受打折，这不仅没有起到传播作用，你在客户心中的品牌资产反而会受到伤害。

而“定位”理论的外部思维告诉我们，经营品牌就是经营顾客感觉，那么你在朋友圈传播公司消息的时候，无论如何标题里都要有公司名字的露出，因为就算没有人点击你的文章，他也会看到标题，你的品牌就已经成功露出了一次。

所以“定位”理论的应用还能指导你写出一篇合格的公关软文，我在之前的文章《最毒的产品，不是差异化，和David一起读《定位》第四篇》有提到过邓德隆老师给《定位》写的序，那个结构很值得经常写公司软文的人参考学习。

还有就是企业就算不打广告，自己的很多地方本身就是一个广告位，你看罗振宇走到哪里都会戴一个得到App的猫头鹰logo，这就是走到哪里都给自己的品牌做广告。

企业和客户接触的每一次机会，每一个点都是品牌的一次传播和露出，我们应该充分利用起来，小到名片、着装、PPT，大到网站、公众号、宣传册、客户提案等等，我认为这才是真正的自媒体（现在很多自媒体已经机构化）。

总结一下，2020年大的经济环境肯定不尽人意，但企业学习“定位”练好内功，在暴风雨还没来的时候修房子，就一定能在困难时期做出最好成绩：

世界上最难的2件事就是把你的想法放到客户的脑子里，以及把客户口袋里的钱放到你的口袋里。

大部分创始人会误解自己公司的定位，原因就是当局者迷，创业家离企业太近，会有很多感性掺杂其中，遮蔽了理性的光芒，导致见树不见林。另一方面，用户心智是个复杂无比的系统，爱因斯坦说这是个“内宇宙”。

危中寻机是破局关键，战略落地需要“定位”工具保驾护航。

祝每一个中小企业在2020开局不利的情况下取得最好成绩！

David 

2020.1.31