大型翻车现场，60多万的坑位费，只卖出15罐，拥有超高人气值的吴晓波，超过2000万播放量的纪录片《新国货》打舆论头阵，直播在线超过八百多万人次观看，为何这场接近完美的营销矩阵，从品牌背书到销售场景都打通的直播，却会失败呢？

并且其他明星艺人的直播也同样出现翻车，只有网红能做的直播到底奥秘在哪里?

直播并不是你想做就能做的！

最近还有很多企业执迷不悟，乘机还想找各种明星艺人做直播，郭德纲也被邀约过，说明不是所有人都能看清直播的本质。

直播用罗永浩的话来说，就是将以前线下的导购搬到了线上来做，淘宝天猫京东让超市的模型全部数字化的搬到了线上，但一直以来导购这个场景却很难孵化。

淘宝的直播孵化计划也在前几年开始慢慢布局，之后薇亚等将直播的场景变成了卖货现场，数字化让单个服务效率大大提高，创造了巨大的效能，但这背后都有一个现象：

直播带货跟微商从业者的背景及优势都很像。

她们大部分是以前服装实体店的从业者，并且拥有很强的客户关系网，最重要的是她们能说会道，特别会掌握销售的节奏。

薇亚大家都应该都很清楚，以前广州做服装生意，2010年是实体店特别是服装实体店最艰难的转折点，这个时间段里头，很多实体店的老板都开始转型做电商。

而他们这部分的人，有一些慢慢转型去了电商，也有些后来加入了微商团队，几乎大部分的直播及微商，都是实体店从业者，特别是服装业及美容业这两个领域，早期的实体店，客户经营非常重要，毕竟没有人会从几公里外特意跑去你哪里买东西，除非你是稀缺性很强的大品牌店，因此客户关系的维护，超强的现场销售能力，都为她们奠定了日后成为直播带货女王的基础。

加之服装业及美容行业比较暴利，除去实体店成本，线上成本更低，折扣也就能更大，这样一来，在前期的直播带货中，就创造了一种以销售为导向，超低价成交的用户习惯，你可以去看看，几乎所有MCN机构孵化的新人，就聚焦在服装跟美容类目。

所以还有很多像李佳奇等美容化妆类的导购，跟很多店中店的美妆导购一样，能说会道还得懂得维护熟客的关系网。

因此，用户关系为他们日后的直播积累了强大的活跃流量，加上平台的扶持计划，跟销售能力产生了巨大的化学反应，最后一并引爆。

微商也是如此，也是关系网的另外一个场景的孵化，同样需要很强的销售说服力。广州的青葱新媒体是一家做微商起家的公司，他同时也获得了IDG 过千万的资本投资，其背后核心的资产就是数万个来自服装实体店从业者及超市导购加入的合伙人矩阵。

（青葱新媒体的发布会及招商公关稿）

所以，直播带货跟微商，本质上都是线下销售场景的线上变现，通过销售磁场借助强用户关系网打通的销售场景。

总结一下，直播带货的网红跟明星艺人最大的区别是：

• 明星艺人是品牌的流量磁场

• 直播带货网红是品牌的销售磁场

前者带来关注度，但离变现还没完全走通，因为一个人不会找明星买东西，但会跟比较亲近熟悉，或者经常卖给他好东西的人人买东西。

后者的销售磁场，聚集了强大的以购物体验为导向的流量，加之强大的议价能力形成了买买买的磁场，就如几十年前去超市买东西的导购角色一样，一个关系好的导购，同时又能承诺你找他能打折，你便马上买了。

当然也有人说，董明珠跟罗永浩为何就能做成了呢？你不是在打脸吗？

先说董明珠，董明珠在之前的3.2亿的成交中，依然扮演的是品牌IP 流量的作用，真正为格力拉通直播带货的销售节奏，促成格力的销售磁场形成的，还是在快手那一场找了辛巴团队的二驴合作。

而罗永浩就不用说了，在直播之前纠结研究了半年才入场，不仅是说服自己拉低文青的心态，更重要是为前期做好了为直播带货而生的专业铺垫，同时罗永浩又是一个做过英语培训，干过手机的“传销头目”，他个人的IP 所聚集的能量依然聚焦在销售磁场这里。

所以最后点评下，明星艺人想要在直播带货中创造奇迹，首先要有具备销售磁场的势能，还能得拉下身段厚脸皮的跟导购一样，否则就会一场场的翻车，而直播的最大本质，依然是信任强关系借助已成势能的销售磁场，实现最大化的流量变现，品牌营销要分清楚谁做流量谁来引爆最后的销售场景，才不会被坑位给坑了！