一个创意方案一半靠卖

本文来源于广告门 adquan.com

一个创意方案动辄几十万到上千万

但

谁教的你提案

你的老板

你的朋友

你的老师

你的总监

还是别的公司的人

或者根本没人教过你

所以你不会提案

很奇怪的一件事，提案如此重要，我们发现居然98%的各大广告公司没有系统的提案培训，俱目前的了解只有奥美和电通有这样的培训，但也仅仅只有一次草草了事，很多同学还要跑去别的公司问会提案的资深人士，这项职业技能竟然还停留在古代的师徒制，作为一个新时代的广告人自信生动的表达自我是非常重要的职业技能。

乔布斯的每次发布会都是向全世界的提案，这样的能力远远超过所有明星，因为说话才是最难的，如果能分解出他的提案技巧和结构，我想你已经成功了一半，这里介绍大家一本书：

第一幕 创作动人故事

乔布斯会把提案的第一幕写成一个故事，他会宣布人类遇到了一个大问题，一个急需解决的大问题，然后自己就是那个解决这个巨大问题的救世主，他会用极短的标题和道具让他的英雄出场，震撼所有人，还记得他那个装着mac air的信封吗。

第二幕 制造现场体验

用最简单的语言和文字提纲挈领的说出你要说的一切，尤其是文件里的数字，就算在漫长的提案中消费者会走神，但消费者会清晰的记得那些数字，还有别忘记一定要创造“新词汇”，所有发布会的“新词汇”是从乔布斯开始，和台下的观众用心互动，最后给在讲产品最重要卖点的时候用悬念还是用别的方式吊足消费者的胃口，制造“天哪”的时刻。

第三幕 改进和排练

穿着舒适得体的服装训练自己大师级的舞台风范让演讲看起来轻松自如，最后扔掉演讲稿，享受演讲的乐趣。

但毕竟我们不是乔布斯，我们需要从这本书里拆解出乔布斯提案的结构和方法并且效仿起来。但现在还是让我们回到人间吧，来说说如何完成一次广告提案。

完成一次广告提案需要知道以下十五个要点，如果你能一一掌握，应该没有你卖不掉的创意了，如果你卖不掉，那创意一定很烂。

  要点一    

好口才绝不是贫嘴，是因为你真的有货

这是提案要建立的第一认知，凡事口才了得的人，都是因为大量的阅读，赵忠祥朗读完了中央电视台图书馆里所有的书，吴晓波上大学时读完复旦大学图书馆三层所有的书，董卿更是饱读诗书，才能做到腹有诗书气自华。所以作为一个提案人员，至少要做到对你所提的内容的相关知识重点学习。

  要点二  

出去卖一定要有个卖的样子

广告人创意人比较随性，可以穿的比较有个性，但不要随便，穿一件带领子的衣服，干净整齐精神高昂的去提案，我们曾经遇到过客户叫一个穿拖鞋的提案人员出去的情况。

  要点三  

熟悉电脑和现场所有设备

通常情况下谁写的文件谁提案，当然也有例外，别人写的文件要你来提，那就必须提前熟悉文件，熟悉你要提案的那台电脑，提案之前就到现场链接好所有的设备，比如线、比如提案笔、比如客户内部使用的投屏软件，而提案文件本身也最好准备两份，因为这些点曾经都造成过提案的事故甚至坍塌。

  要点四  

把你要说的所有话写下来，包括笑话

我们见过的最优秀的提案者，到现在都会保持一个习惯，把他要说的所有内容都写在纸上，包括“大家好，我是XXX”,包括你要某个点抛出的一个笑话，当然这个笑话是有助于帮助提案内容的也可以轻松气氛，在欢乐中拆解你的观点，让客户喜欢你和你的观点。

  要点五   

如果紧张，就身体动一动，语速慢一点

有很多同学会问怎么克服紧张，很遗憾的告诉你，没有办法，唯一的方法就是不断的练习，练习到怎么说都顺的时候，至少你看起来并不紧张了，并请记住上一条，把你要说的所有话都写下来不断练习，还有一些小技巧，如果紧张稍微动动身体挪挪位置或者语速变慢一点，因为语速变慢一点你也不会那么紧张，如果语速很快你就会紧张，而且如果你突然忘词了会非常尴尬。

  要点六  

如果还紧张，同事记得插话

有些同学没有很多的提案经验或者有些同学因为当天的状态不够好，提案的时候会出现卡住或者脑子一片空白的情况，这个时候同行的同事一定要记得温暖的接住他的话茬，欢乐的开个玩笑，给你的同事心灵上爱的抱抱。

  要点七   

给自己找一个定位，塑造在客户心中的人设

你是一个便幽默的人还是一个看起来就很有权威性的人，或者你是一个生活的智者的感觉，去穿这样的人应该穿的衣服，去说这样的人应该说的话，包括你的一些小动作都会清晰的带出这样的人设，去不断夯实这个定位。

  要点八   

不要改变自己的方言，这是你的特色

我们每个人都是活生生的人，客户是你也是，客户也希望看到的是一个有趣的灵魂，所以不要为了配合职场的高大上而改变自己的方言，客户和所有人都希望看到一个有缺的生活的人。

  要点九  

提纲挈领，从一开始就让客户知道你要讲什么

在每个部分开始之前，都清晰的告诉客户和所欲听提案的人，你要讲的几个要点是什么，比如：我今天要说的这个主题，我分三个方面来说，第一什么…….. 第二什么…….. 第三什么……..，最多不要超过五条，客户记不住，你也就等于没说。

  要点十    

准备一个有意思的开场白

开场时一定要制造一些轻松的气氛，一个有意思的开场白，比如你可以说：今天是5月20，我们碰巧今天提案，也充分证明了我们是相爱的，那就让我们送出一份爱意满满的内容。

  要点十一  

每个创意方案前都需要一个漂亮的导入

在每个创意方向或者策略重点开始之前，一定要有个导入，这个导入甚至比后面的内容都重要，客户买了你导入的这个逻辑也就买了你的策略和创意，这个导入分几种，比如理性的导入，你可以用数据或逻辑分析，比如感性的导入，你可以写一段感人至深的文字，或者把你要说的话剪成一支震撼的或者感人的片子。

  要点十二  

不要有废话，逻辑会断

这一点虽然很难做到，但是做到之后会让你的提案干净利落，去尽量精简你要说的话，连你说的笑话都是有目的的，去尽量练习吧，不要迷恋于自己多说话，而去在意自己说的是不是有用的话。

  要点十三  

提案是从你进场的一刻开始的，不是从提案开始的

很多人以为提案是从提案才开始的，其实是从你进入提案现场的那一刻开始的，客户看到你的样子，客户是不是和你眼神有交流，你是不是和客户问好和微笑，都是提案的一部分，甚至更多的情况是，你并不是第一个提案的人，在你还没有开始提案之前，你可以搭客户的话，你可以捧同事的哏，唯一的目的就是为了让客户信任你，也让客户喜欢你，当你开始提案的时候，恭喜你！客户已经有点喜欢你了，而当你张嘴的时候好戏开始了。

  要点十四    

如果有人打电话，请停下来

  终极要点    

练习练习再练习

其实提案本身没有什么神秘，从释放天性敢于说话，到精神放松自由提案，再到观点见底妙语连珠，需要的是一个长期练习的过程，唯一的秘诀就是练习练习再练习，如果有必要你可以在练习的时候录下自己的提案，反复观看加以修正。

提案是场秀

当大幕拉开灯光亮起

请开始你的表演

如果你的创意感动

让客户哭

如果你的创意好笑

让客户大笑

如果你创意深刻

就让客户震撼