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01

吸引消费者进店

Attract consumers

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首先一定是进店，在我们的门头和前厅区域，有着吸引消费者进店的职能。

因此要以降低消费者知觉防御为核心，这个在我们前面终端进店力的视频里有讲到，感兴趣的朋友可以翻看一下。

那么在消费者进店之后，导购就将要发挥他们的职能！我们的终端动销引导逻辑矩阵建立也是从这里开始。

”

02

沉浸式场景体验

Immersive scene experience

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接下来是价值体验，也就是沉浸式场景体验！

导购要通过场景体验感连接消费者！现在场景营销其实已经很普遍，但是如何让消费者有更好的体验感呢？

就需要导购的引导，让消费者拥有仪式感、代入感、时代感、荣耀感还有最重要的参与感，营造对消费者有利的场景，让消费者自愿参与到场景中来，触动消费者！”

03

价值保障和价值评价 

Value guarantee and value evaluation

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然后是价值保障和价值评价！

价值保障，也就是产品的质量以及服务保障。

这时候导购要陈述出一个客观的“可靠的证明、公认的事实”，来佐证产品值得消费者买单。

那价值评价，“自己夸一千句不如别人赞美一句”！

用户评价，消费者信任背书是导购引导环节中降低消费心理防线至关重要的一步！

因此导购要提升服务水平，引导消费者进行“信任背书”，用好口碑俘获消费者，并且让消费者口口相传，持续背书！

”

从零售竞争力角度来看

建立引导逻辑矩阵，能够帮助终端建立高效且可复制的动销体系，能够让导购在引导消费者的过程中，能够像“如何把大象放进冰箱”一样的步骤清晰。

在消费者进店之后，我们要通过场景展现可视化的价值内容。首先是，价值源点，也就是用户痛点！然后是产品的价值引导和价值售卖！

建立消费者与商品之间的链接，就是要将商品的信息完整的传递给消费者。

导购作为消费者与产品之间沟通的桥梁，要让消费者多维度触达产品，也要让产品尽可能的近距离接触消费者。

终端动销引导逻辑矩阵建立，就是为了让导购更好地发挥职能，起到事半功倍的效果。