4月初去唐山乐亭出差，和一个朋友（下面简称M）谈合作。M是在三年前看完我的《从开一家餐馆说起：如何用战略逻辑思考问题？》后，入局做餐饮门店。经过自己的深入摸索和三年疫情的洗礼，已然很成熟，成为当地小有名气的口碑门店。

M一直在关注一线餐饮品牌的打法，也研究增长与品牌营销，但是「学个皮毛」却始终不得其法，于是我们聊了合作。在给对方讲解一线品牌营销思路时，我也学到了真实、接地气的下沉市场生意经，分享给你。

1、在三四线开店，比一二线赚钱。因为房租、人员、原料成本低，单店利润率高过一线城市。举个例子，房租是北京的四分之一，营业额是北京的一半，自然就有更高的利润空间。这样一家小店，平均一年净利润在二十万元以上。

他这条街，也有一线和大牌熟食品牌入驻过，比如双汇熟食，及已经上市的紫燕百味鸡，但都经营不下去，被打跑了。原因有这么几点：

第一是很多大品牌要做直营店打样板，但是打工的店长是干不过创业的小老板、小夫妻的。简单说，这种直营店没有人情味儿，回头客少。

第二很重要一点是排外，尤其在熟人市场。本地人和商家不愿意外来品牌抢自己的市场、赚自己的钱，只要一听你说的不是本地话，顾客慢慢就不来了，而且也很容易碰到本地人找麻烦。

第三是如果开加盟店，产品结构、供货方式等不够灵活，跟不上市场变化，对市场竞争没法灵活应对。

一线品牌用高成本做出的高价，在这里就很难行得通。比如花太多钱做门店装潢，花太多成本进更好原料、用更复杂工艺维持产品品质。

8、下沉市场就是人情市场，这个人情，主要包含三个方面：

第二是搞定同行。门店要赚钱，但不要表现得太赚钱，不然容易被别人眼红，同行就会想办法来整你。比如进店说吃坏肚子了，要求十倍赔偿，不然让你今天开不了张，或者要给工商局打电话，你怎么办？

第三是搞定工商管理。《狂飙》里唐小龙、唐小虎欺凌菜市场小老板的情况，今天依然存在。如果不会搞关系，城管局、环保局、工商局的人三天两头来，说你XX不合格，要停业整顿，你的生意是做不下去的。

10、M给我讲了一个他亲手操盘，把竞争店挤出去的真实案例。

之前斜对门不远处来了家熟食店，门头装修、产品类型与他类似，明显抄袭，却没有打个招呼。

新店开业，通过一系列宣传和促销，抢了这边很多生意，第一天店里营业额就少了3000。店员很着急，担心竞争不过。

M却很能沉住气，通过三四天研究，发现两个现象：第一是门店业绩在稳步回升，说明自己的基本盘还在；第二是对门因为营业额每天都在增加，每天进的货也越来越多。

于是，他用了一个计策：连续六天让对门大张旗鼓促销，自己默不作声，在第七天时，自己卤了一大批货，把酱猪肉、烧鸡等热销品半价优惠促销，配上喇叭、单页、地推，大肆宣传。

结果对面门店当天的营业额急转直下，因为营业额一天比一天好，在第七天囤了大量熟食，这下全卖不出去了。熟食保质期就两天，超过两天口感立马下降，店老板这批货一下全砸手里。

据M说，保守估计，至少让对方产生上万元的损失。对面门店知道竞争不过，关店退出。

11、M制作的卤味熟食口味偏重，高油高盐，在一线城市肯定会被说不健康，但本地人特别喜欢。从侧面也能反映出，一线品牌要想进入下沉市场，拿一线的产品经验是不够的，需要根据本地实际情况做产品开发。

12、M觉得熟食店盈利空间有限，正在筹备一个卤味火锅店，即将开业，也打算把未来的重心放到火锅店。

我一句话让M改变了这个想法：如果要做加盟，熟食店更标准化、复制成本低、投入成本低，市场容量大，极有可能做成千店、万店品牌；火锅店操作复杂、单店投入成本高，最大的品牌海底捞，也就一千多家店，市场容量有限。

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