全球最大的连锁会员制仓储超市 Costco（好市多），是一家成立于 1983 年的零售巨头，自问世起就致力于为市场提供物美价廉的优质商品。而在发展过程中，Costco 几乎从未出现过颓势，一直处在稳步增长的道路上。是目前是仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。

话不多说，直接进入正文部分，Enjoy：

01.Costco 的商业成就

    靓丽的商业数据

• 净利率：Costco 为 2.2%（2018 年底财报）、沃尔玛约为 1.3%（2019 年 2 月财报）；
• 库存周转率：Costco的库存周期仅 29.5 天，沃尔玛为 42 天（近 5 年）；
• 单店销售额：1.7 亿美元，沃尔玛是 4300 万美元；
• 单店利润：300 万美元，约为沃尔玛 2 倍。

    卓越的商业模式

（1）会员制

顾客需要付费成为 Costco 会员，没有免费会员一说。

精心设计会员专享权益，如专享价格/折扣、专享商品、专享服务，使得会员有高下单频度和高单均价。

（2）少而精的 SKU

SKU 总数仅有不到四千个，通常来说，超市的 SKU 数量在4万个左右，购物中心的SKU数量在10万个。

（3）仓储量贩式

（4）严控毛利率

因为通过付费会员机制先期回笼了资金，同时通过少而精的大规模单品采购压低了成本，让 Costco 有能力在严控毛利率的情况下保证较高的净利率。Costco有两条严格的规定：

• 第一，所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准；
• 第二，面对外部供应商，一旦在别的地方比 Costco 的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在 Costco 的货架上。

（5）目标客户群定位中产阶级

（6）自有品牌

    会员费支撑的超级巨头（一年狂赚 35 亿会员费）

从财报数据上看，因为 Costco 卖的都是大包装，消费者平均客单价在 130-140 美元左右，这个客单价远超其他的零售同行。

2020财年，Costco 的总销售额达到 1668 亿美元，同比增长 9.2%，其中会员费达到 35.4 亿美元。最终的净利润达到 40 亿美元，同比增长 9.4%，从数字看会员费几乎和净利润相同。

换句话说，商品、服务销售就是走了个流水，覆盖了管理费用（注意，Costco财报中没有「销售/营销费用」一项），而每一个消费者在续费会员卡的瞬间，就给 Costco 贡献了当年的年终利润。

02.

Costco 的会员体系分析

截止 2021 年 8 月，全球范围内，Costco 的会员总量超过 1.06 亿人——其中 5810 万是付费会员，其他为附属会员。

Costco 低价精选的特点培养了大量忠实的顾客，而优良的口碑又不断吸引着新会员的加入，从 2006 年到 2017 年，会员人数从 4770 万人增长至 9030 万人（包含家庭卡会员），而会员的续签率也在不断提升，从 86% 提升到 90% 的水平，顾客忠实度很高。

    Costco 会员分类与权益

    Costco 会员运营策略

会员体系的本质：通过身份认同促进用户留存、活跃甚至拉新的运营手段，除了对用户持续活跃和拉新带来好的促进以外；设计的好的会员体系甚至在一定程度上可以变平台收益贡献者。

会员体系对于 Costco 的增长支持逻辑拆解：

（1）增长飞轮

（2）RARRA 增长模型

基于增长飞轮与 RARRA 增长模型，Costco 的会员运营策略呼之欲出，可供参考：

    Costco 会员体系搭建的心法

• 降低信任门槛（会员费的价格锚点）

• 保持高度黏性（娱乐性、传播性）

• 抢占用户心智（品牌的核心差异化）

• 建立价值闭环（用户全周期的价值管理）

03.

写在最后

在AIGC时代，企业要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立会员模式是一种有效的商业策略。通过了解用户需求、提供个性化的服务和独特的会员权益，企业可以增强用户的忠诚度，实现持续的收入增长。

以上就是本期「Costco 如何锁住上亿会员」的全部内容，如果你觉得这篇文章有帮助，也欢迎点赞转发给更多朋友。

下次想和大家聊聊通过会员升级提升客单价等增长经验，敬请期待！END