短信登录 企业用户

未注册过的手机号登录即创建广告门账号

微信 QQ 微博
综合

综合

案例

公司

专题

2025百大品牌创新营销案例 霸王茶姬 蒙牛 母亲节 世界杯 快手 黑创 京东 美妆 五一 趋势 广告 德适生物 WPP
清除历史
SG 胜加
494.5
天与空
447.5
W
446.7
众拓营销
444.1
壹捌零集团
436.0
请输入搜索内容……
关注 消息

汤飞：没有中间商赚差价，是伪命题！

汤飞

发布时间：2023-09-18 06:00     浏览量：11302

中间商 品牌营销策划 战略咨询 公司经营管理

你一定对这样的广告词无比熟悉：


“没有中间商赚差价！”

“卖家多卖钱，买家少花钱！”

“干掉中间商，把利润还给顾客！”

“厂家直发，直接到客户手中！”

甚至连直播卖货的商家，也经常拍这样的段子：“朋友们，在我们原厂地其实不需要那么贵。”

这些广告的“诡计”之处在于：把中间商设立在人们的对立面，隐含的前提是，中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”，把中间商去除，买家卖家直接合作，双方都占便宜，皆大欢喜。

可是，赚差价的中间商果真那么“可恶”吗？中间商的价值，真的只是两头吸血吗？没有中间商赚差价会更好吗？

作为一名品牌顾问，汤飞老师参加过很多品牌商举办的经销商大会、代理商大会，也经常跑市场，和中间商打交道。

可以给出肯定答案：不会。

相反，我最怕的，就是没有中间商赚差价。

没有中间商赚差价，本身就是一道伪命题！（搜索公众号：汤飞）

— 01 —


是时候对中间商有正确认识


中间商是什么？

小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子。

在古代社会，中间商这个角色就没被重视过，甚至遭到鄙视、仇视。

士农工商，商是排在最末尾的，有时候还是贱民，商人的孩子都不能参加科举。

在近代社会，中间商一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。

现如今，我们的市场经济都进行了三十多年了，可是很多人对中间商的认知，还停留在农耕社会。

这可真是赤裸裸的反智呀。

在很多消费者的认知中，往往会承认一个商品的生产成本，但不承认它的流通成本、品牌成本、信任成本。而这恰恰是中间商的价值所在。

中间商，是实现经济效益的主要源泉


我们先普及下关于经销商的基础知识。

首先请你翻开科特勒大师的《营销管理》，看渠道管理这一章，你一定会看到一张图。

这是一张让中间商泪流满面的图：“我们不是投机分子，不是寄生虫，我们是创造价值的！”

让我们牢牢记住这张图的名称——“分销商经济效果图”。（搜索公众号：汤飞）


该图显示，利用中间商是实现经济效益的主要源泉。

A部分显示了三个生产者，每个生产者都利用直销分别接触三个顾客，这个系统要求9次交易联系。

B部分显示了三个生产者通过一个分销商，和3个顾客发生联系，这个系统只要求6次交易联系。

这样，由于中间商的存在，必须进行的工作量减少了。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。

任何正规的经典营销书籍，关于渠道的内容，都首先是这张图。

各位看官，它是渠道存在的基本价值啊！（搜索公众号：汤飞）


— 02 —

 

中间商的差价就是渠道发挥的价值


效率是宇宙的总法则！

在复杂的市场环境中，由于中间商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。

交易成本是降低的，而不是增加的，也就是你去除合理的中间环节，消费者拿到手里的商品价格，只会更高而不会降低。

这虽然反直觉，但它是营销的常识。

中间商存在的意义在于：降本增效


降的，是你的交易成本，降低你的单价和风险、节省你的时间和精力。

增的，是你的链接效率，让上游的卖方，让下游的买方，让整个商业世界的每一个人，都更省心省力。

所以我们经常看到，去掉了中间环节的直销，价格都是死贵死贵的，你看安利天狮直销价格就知道了；去掉了中间环节的电商旗舰店，总是很少赚到钱。

因此，中间商的存在，对生产者、对消费者都是合理的，赚差价也是合理的。

差价，来自于为渠道创造的价值


本文来源于广告门 adquan.com

中间商的差价是什么，差价其实就是渠道发挥的价值。

中国作为大国市场，大国市场的根本特征就是服务半径太大，任何一个企业都无法为每一个消费者提供完美的服务，所谓的不赚差价仅仅是眼前吸引流量的伪命题。

中间商不必妄自菲薄，你们是实现商业“经济效益的主要源泉”（科特勒语）。你们为市场奉献了真正的价值，一定可以获得市场的回报。

而品牌商要经营好，尤其是以渠道驱动的行业，更是要充分调动中间商的资源和积极性。

绝不是简单的凭直觉拍个脑门，搞个渠道扁平化。

渠道信心受挫，渠道体系混乱都很难恢复，扁平化的陷阱一旦掉入就很难爬出来了。（搜索公众号：汤飞）


— 03 — 


中间商永远也干不掉


实际上，中间商的作用还远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。

中间商的服务价值


中间商的差价不仅仅是价钱的高低，而是包含了很多方面的服务。

❐经销商承担的风险

中间商在代理产品时承担的风险也是不小的。不管产品好不好销，中间商都只能被动接受厂家的新品推广。

就算品牌商有90天的新品试推广期，这90天对于中间商而言，那也是一种风险。

❐压货、赊销的风险

无论是旺季还是淡季，厂家都会压货，中间商的资金大部分都在产品之上，某种程度上存在很大的风险。

❐各种服务、各种支持

中间商铺货到终端之后，时刻都关注着销量问题。同时为了更好提升销量，会做促销、会做好服务，这些都是实打实的成本。

若是真没有差价，那么也就只剩下了价格，没有了服务。（搜索公众号：汤飞）


省掉中间商看上去很美，却容易打脸


如果省掉中间所有环节，把产品直接送到客户手里，这听上去很美，但现实中往往会遭到打脸。

如果你这样干，结果往往是这样的：

所有的资金要自己预付；

所有的手续要自己去跑；

所有的突发情况要自己处理；

所有的关系需要自己维护……

于此，到最后就会手忙脚乱，完全理不清头绪。

所以，中间商是符合利他思维的，能为其他角色提供价值的。有价值存在，就永远不可能干掉中间商。（搜索公众号：汤飞）


— 04 —


没有中间商赚差价，这是最大的营销谎言


前些年二手车平台大谈“没有中间商赚差价”作为直卖的核心价值，但真的有人能做到不赚差价吗？

恰如贼喊抓贼，他们恰恰是就是中间商！

只是它改了个名字，叫“平台商”，我们就不认识你了？

收取的费用，不叫差价，叫“佣金”，就能忽悠我们？

不赚差价，只是一种噱头


马云说要消灭中间商，让天下没有难做的生意，其实，电商平台就是最大的中间商。

事实上，他们才懒得挣表面的差价，挣那个累死累活，还要帮你卖货。

但他们挣得比表面的差价多多了，还是旱涝保收：你企业入驻，花钱；入驻之后要推广，花钱；支付也要通过我。

至于你在我平台究竟是死是活，那跟我是一毛钱的关系也没有。

相对于传统的中间商来说，这种平台式的中间商，带给企业的负担更重，价值却更小。但由于形成了平台垄断，很多企业又绕不过去，苦不堪言。（搜索公众号：汤飞）


— 最后的话 —


这个世界，大鱼得活，小鱼也得活，虾米也得活，各有各的活法。

如果虾米没有了，小鱼怎么活？

如果小鱼没有了，大鱼怎么活？

渠道，在商业领域，是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

渠道是相互依存的组织统一体，没有中间商赚差价是伪命题。

差价的前提是，消费者愿意为你提供的产品和服务提供价值回报。

所以，以后谁跟你说去除中间商，或者拍视频说万恶的中间商赚了多少钱，而自己一分钱没赚、多么亏。你就可以直接跟他说：扯犊子吧你！

希望对你有所启发。（搜索公众号：汤飞）

注：本文系作者授权在广告门平台发表，内容仅为作者本人观点，不代表广告门立场和观点。
点赞 8
收藏
微信分享
关闭

意见反馈/举报

反馈/举报信息：

联系方式（选填）：