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汤飞：没有中间商赚差价，是伪命题！

汤飞

发布时间：2023-09-18 06:00

中间商 品牌营销策划 战略咨询 公司经营管理

你一定对这样的广告词无比熟悉：


“没有中间商赚差价！”

“卖家多卖钱，买家少花钱！”

“干掉中间商，把利润还给顾客！”

“厂家直发，直接到客户手中！”

甚至连直播卖货的商家，也经常拍这样的段子：“朋友们，在我们原厂地其实不需要那么贵。”

这些广告的“诡计”之处在于：把中间商设立在人们的对立面，隐含的前提是，中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”，把中间商去除，买家卖家直接合作，双方都占便宜，皆大欢喜。

可是，赚差价的中间商果真那么“可恶”吗？中间商的价值，真的只是两头吸血吗？没有中间商赚差价会更好吗？

作为一名品牌顾问，汤飞老师参加过很多品牌商举办的经销商大会、代理商大会，也经常跑市场，和中间商打交道。

可以给出肯定答案：不会。

相反，我最怕的，就是没有中间商赚差价。

没有中间商赚差价，本身就是一道伪命题！（搜索公众号：汤飞）

— 01 —


是时候对中间商有正确认识


中间商是什么？

小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子。

在古代社会，中间商这个角色就没被重视过，甚至遭到鄙视、仇视。

士农工商，商是排在最末尾的，有时候还是贱民，商人的孩子都不能参加科举。

在近代社会，中间商一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。

现如今，我们的市场经济都进行了三十多年了，可是很多人对中间商的认知，还停留在农耕社会。

这可真是赤裸裸的反智呀。

在很多消费者的认知中，往往会承认一个商品的生产成本，但不承认它的流通成本、品牌成本、信任成本。而这恰恰是中间商的价值所在。

中间商，是实现经济效益的主要源泉


我们先普及下关于经销商的基础知识。

首先请你翻开科特勒大师的《营销管理》，看渠道管理这一章，你一定会看到一张图。

这是一张让中间商泪流满面的图：“我们不是投机分子，不是寄生虫，我们是创造价值的！”

让我们牢牢记住这张图的名称——“分销商经济效果图”。（搜索公众号：汤飞）


该图显示，利用中间商是实现经济效益的主要源泉。

A部分显示了三个生产者，每个生产者都利用直销分别接触三个顾客，这个系统要求9次交易联系。

B部分显示了三个生产者通过一个分销商，和3个顾客发生联系，这个系统只要求6次交易联系。

这样，由于中间商的存在，必须进行的工作量减少了。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。

任何正规的经典营销书籍，关于渠道的内容，都首先是这张图。

各位看官，它是渠道存在的基本价值啊！（搜索公众号：汤飞）


— 02 —

 

中间商的差价就是渠道发挥的价值


效率是宇宙的总法则！

在复杂的市场环境中，由于中间商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。

交易成本是降低的，而不是增加的，也就是你去除合理的中间环节，消费者拿到手里的商品价格，只会更高而不会降低。

这虽然反直觉，但它是营销的常识。

中间商存在的意义在于：降本增效


降的，是你的交易成本，降低你的单价和风险、节省你的时间和精力。

增的，是你的链接效率，让上游的卖方，让下游的买方，让整个商业世界的每一个人，都更省心省力。

所以我们经常看到，去掉了中间环节的直销，价格都是死贵死贵的，你看安利天狮直销价格就知道了；去掉了中间环节的电商旗舰店，总是很少赚到钱。

因此，中间商的存在，对生产者、对消费者都是合理的，赚差价也是合理的。

差价，来自于为渠道创造的价值


中间商的差价是什么，差价其实就是渠道发挥的价值。

中国作为大国市场，大国市场的根本特征就是服务半径太大，任何一个企业都无法为每一个消费者提供完美的服务，所谓的不赚差价仅仅是眼前吸引流量的伪命题。

中间商不必妄自菲薄，你们是实现商业“经济效益的主要源泉”（科特勒语）。你们为市场奉献了真正的价值，一定可以获得市场的回报。

而品牌商要经营好，尤其是以渠道驱动的行业，更是要充分调动中间商的资源和积极性。

绝不是简单的凭直觉拍个脑门，搞个渠道扁平化。

渠道信心受挫，渠道体系混乱都很难恢复，扁平化的陷阱一旦掉入就很难爬出来了。（搜索公众号：汤飞）


— 03 — 


中间商永远也干不掉


实际上，中间商的作用还远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。

中间商的服务价值


中间商的差价不仅仅是价钱的高低，而是包含了很多方面的服务。

❐经销商承担的风险

中间商在代理产品时承担的风险也是不小的。不管产品好不好销，中间商都只能被动接受厂家的新品推广。

就算品牌商有90天的新品试推广期，这90天对于中间商而言，那也是一种风险。

❐压货、赊销的风险

无论是旺季还是淡季，厂家都会压货，中间商的资金大部分都在产品之上，某种程度上存在很大的风险。

❐各种服务、各种支持

中间商铺货到终端之后，时刻都关注着销量问题。同时为了更好提升销量，会做促销、会做好服务，这些都是实打实的成本。

若是真没有差价，那么也就只剩下了价格，没有了服务。（搜索公众号：汤飞）


省掉中间商看上去很美，却容易打脸


如果省掉中间所有环节，把产品直接送到客户手里，这听上去很美，但现实中往往会遭到打脸。

如果你这样干，结果往往是这样的：

所有的资金要自己预付；

所有的手续要自己去跑；

所有的突发情况要自己处理；

所有的关系需要自己维护……

于此，到最后就会手忙脚乱，完全理不清头绪。

所以，中间商是符合利他思维的，能为其他角色提供价值的。有价值存在，就永远不可能干掉中间商。（搜索公众号：汤飞）


— 04 —


没有中间商赚差价，这是最大的营销谎言


前些年二手车平台大谈“没有中间商赚差价”作为直卖的核心价值，但真的有人能做到不赚差价吗？

恰如贼喊抓贼，他们恰恰是就是中间商！

只是它改了个名字，叫“平台商”，我们就不认识你了？

收取的费用，不叫差价，叫“佣金”，就能忽悠我们？

不赚差价，只是一种噱头


马云说要消灭中间商，让天下没有难做的生意，其实，电商平台就是最大的中间商。

事实上，他们才懒得挣表面的差价，挣那个累死累活，还要帮你卖货。

但他们挣得比表面的差价多多了，还是旱涝保收：你企业入驻，花钱；入驻之后要推广，花钱；支付也要通过我。

至于你在我平台究竟是死是活，那跟我是一毛钱的关系也没有。

相对于传统的中间商来说，这种平台式的中间商，带给企业的负担更重，价值却更小。但由于形成了平台垄断，很多企业又绕不过去，苦不堪言。（搜索公众号：汤飞）


— 最后的话 —


这个世界，大鱼得活，小鱼也得活，虾米也得活，各有各的活法。

如果虾米没有了，小鱼怎么活？

如果小鱼没有了，大鱼怎么活？

渠道，在商业领域，是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

渠道是相互依存的组织统一体，没有中间商赚差价是伪命题。

差价的前提是，消费者愿意为你提供的产品和服务提供价值回报。

所以，以后谁跟你说去除中间商，或者拍视频说万恶的中间商赚了多少钱，而自己一分钱没赚、多么亏。你就可以直接跟他说：扯犊子吧你！

希望对你有所启发。（搜索公众号：汤飞）

注：本文系作者授权在广告门平台发表，内容仅为作者本人观点，不代表广告门立场和观点。
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