在进行案例分析之前，我们希望能够帮助B2B企业对Martech建立基础的认知。

1、什么是MarTech？

        MarTech是Marketing+Technology的变体，可以简单理解为技术对营销的赋能，由Scott Brinker首次提出。它涵盖了营销领域中使用的各种工具和技术，如人工智能、大数据、云计算等。可以帮助营销人员更有效地管理和实施营销策略，提高营销效率与效果，从而取得更大的业务成功。

2、MarTech可以做什么？

       在B2B场景下的MarTech，通过系统自动化、渠道整合、内容管理、客户管理、数据分析五大模块，整合渠道并建立一套有效的数据资产，不断挖掘沉淀的数据资产，提升环节流转和内容效率，从而实现对客户的精细化运营，并反哺于业务的创新迭代，从业务流、工作流、内容流、数据流多方面实现全流程的降本增效。

B2B场景下Martech的主要应用模块

3、B2B企业为什么要做MarTech?

        从宏观的媒介环境来说，流量红利消失，用户使用媒介也越发多元化和碎片化，企业主需从大规模的广告投放转向追求精准与效率的营销全生态运营；当公域流量见顶，获客成本越发高昂，从增量运营转向存量经营也是大势所趋。MarTech正是支撑数字营销推动整个生态循环更精准高效的技术策略。

       从具体的业务流来看，B2B企业面临着线索成本变高、缺乏统一管理、质量参差难以甄别、线索缺乏培育等问题。Martech能够端对端的打通营与销的链路，协助市场人员和销售人员在线索管理周期内，在合适的时机内洞察、培育并转化有价值的线索，赋能营销-线索-销售全流程，提高成交概率的同时也缩短成交周期。

B2B企业业务流中常见痛点

    某国际电气品牌的Global营销自动化工具不适应中国市场客户的需求，CRM里沉睡着几十万条老线索，由于Salesforce在国内登陆使用不便，经销商不愿做leads反馈；个保法的出台，使Local和Global之间的数据传输要求更加严格；企业产品线众多，客户群体需求差异大，导致营销资产类别多，难以统一管理。企业亟需一个适合中国客户的local营销自动化工具来整合营销资产。

    因此，在原有基础上，适应国内营销生态，该品牌建立了以微信为核心的SCRM生态，将客户资源与服务资源都整合在一个生态系统中，打通前端客户体验和后端线索管理，实现了前后端的高效流转。

Martech营销生态系统搭建前后对比

1、渠道与获客：搭建以微信为核心的一体化营销系统，沉淀私域资产

       在渠道与获客环节，补足了以微信生态为核心的SCRM系统，实现了运营端和业务端的整合一体性。在内容运营端，在日常推文中设置多个触点，引导客户至内容中心/填写表单/会员中心，以沉淀私域；在会员运营端，设计了完善的会员积分体系，会员通过不同的功能模块和会员活动不断累积积分的过程中，赋能企业累积更多的会员行为数据，为优质线索培育提供更多数据支撑；在业务端，将服务资源和产品资源整合至功能页，“求帮助”解决用户日常使用问题，“查业务”可集中介绍5大BU产品业务并进行跟踪服务，不仅实现了日常业务的智能化降低了人工成本，同时也实现了更深度的业务支持以孵化更多潜客。

基于微信生态的SCRM系统示意图

2、客户与流程管理：通过营销助手为社会化客户关系管理提供支持

        在客户与流程管理环节，在微信公众号平台为该品牌搭建“营销助手”小程序，分成活动类、内容类、学习类、互动类四大板块，将所有市场营销信息整合在一起，员工通过这一个入口便可便捷管理营销活动和客户关系，为销售及时孵化新客线索和维护老客客情提供敏捷支持。

3、内容与体验：内容服务体验一站式数智化集中，为线索孵化提供支撑

       无论是前端渠道获客还是后端线索管理，都离不开内容层的支持。在微信公众号平台，所有内容、服务、体验都实现一站式数智化集中。基于用户的兴趣标签，发布不同的营销内容和活动，用户可以浏览丰富的定制化内容，促进下一步的转化。平台还向用户提供全方位、一站式的数智化服务与支持，用户遇到任何问题都有可以通过相关版块自主检索或是向人工客服寻求解答，并且加入了虚拟技术和互动小游戏的版块，在降低人工成本的同时也提供给客户更好的私域交互体验。

       在该案例中，该国际化电气企业实现了营销系统的本地化，在微信平台搭建SCRM系统，打通客户资源和服务资源，实现了在一个生态系统内收集和完善多种B端客户个人资料和行为数据的目的，解决了既往企业产品线众多，客户群体需求差异大，导致营销资产类别多，难以统一管理的问题。并通过数智化的内容与服务为客户提供个性化交互体验，通过营销助手进行社会化客户关系管理，更进一步的实现对客户线索的培育孵化。

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