在进行案例分析之前，我们希望能够帮助B2B企业对Martech建立基础的认知。

1、什么是MarTech？

        MarTech是Marketing+Technology的变体，可以简单理解为技术对营销的赋能，由Scott Brinker首次提出。它涵盖了营销领域中使用的各种工具和技术，如人工智能、大数据、云计算等。可以帮助营销人员更有效地管理和实施营销策略，提高营销效率与效果，从而取得更大的业务成功。

2、MarTech可以做什么？

       在B2B场景下的MarTech，通过系统自动化、渠道整合、内容管理、客户管理、数据分析五大模块，整合渠道并建立一套有效的数据资产，不断挖掘沉淀的数据资产，提升环节流转和内容效率，从而实现对客户的精细化运营，并反哺于业务的创新迭代，从业务流、工作流、内容流、数据流多方面实现全流程的降本增效。

B2B场景下Martech的主要应用模块

3、B2B企业为什么要做MarTech?

    从宏观的媒介环境来说，流量红利消失，用户使用媒介也越发多元化和碎片化，企业主需从大规模的广告投放转向追求精准与效率的营销全生态运营；当公域流量见顶，获客成本越发高昂，从增量运营转向存量经营也是大势所趋。MarTech正是支撑数字营销推动整个生态循环更精准高效的技术策略。

    从具体的业务流来看，B2B企业面临着线索成本变高、缺乏统一管理、质量参差难以甄别、线索缺乏培育等问题。Martech能够端对端的打通营与销的链路，协助市场人员和销售人员在线索管理周期内，在合适的时机内洞察、培育并转化有价值的线索，赋能营销-线索-销售全流程，提高成交概率的同时也缩短成交周期。

B2B企业业务流中常见痛点

因此，该品牌通过建设营销自动化平台，提升“获客-孵化-转化”效率，同时打通全渠道用户数据系统，形成统一用户视图，进而提升用户体验。

Martech营销生态系统搭建前后对比

1.渠道与获客

扩充获客渠道，利用工具实现数据实时化、流程自动化

在渠道与获客环节，企业端利用营销自动化工具，基于微信公众号与企业微信平台，扩充/升级线上直播、线下会议信息、电子名片和内容中心等获客渠道，并通过工具实现流程自动化和数据实时化，极大提高用户过程体验和线索处理效率。如通过电子名片这一触点进行内容分类展示和系统化筛选，潜客扫码连接到内容中心后，后台会自动追踪潜客阅读兴趣，完善潜客画像，并针对潜客兴趣，分享素材库挖掘业务机会。

线上线下流程自动化获客展示

2.客户与流程管理

搭建用户标签体系，高效分配潜客线索

在客户与流程管理环节，通过在营销自动化平台集成各渠道数据，搭建客户数据模型，以实现单一客户视图。将信息数据集中一处，便于搭建用户标签体系来了解用户特征，完善用户360度画像，从而进行个性化推荐。设置基于身份与行为属性双维度设定积分规则的独特线索打分机制，可针对线索分值，设定孵化策略，获取关键信息，精准培养商机，实现潜客高效分配管理。

用户标签体系搭建与线索打分机制

3.转化与销售

设置潜客自动分配机制，降低销售线索浪费

在转化与销售环节，市场部在后台设置潜客自动分配规则，当潜客状态到达分配门槛时，SDR手机端可一键确认分配。销售部在接收到潜客分配通知后，会对线索进行判断，若销售判定潜客线索不合格，则不合格潜客会被回收至SDR名下继续孵化，从而促进市场部和销售部的业务协同和线索商机的及时培育有效转化。同时设置了Dynamics 365 x JINGlead双向数据集成系统，实现传输潜客资料和更新商机状态的数据汇流，从而提升线索至商机的转化效率。

潜客自动分配机制流程

在该案例中，该国际工业品牌通过搭建营销自动化平台，提升“获客-孵化-转化”效率，解决了渠道获客与销售转化之间存在断层，无法有效地甄别、管理和孵化高质量线索的问题，为市场部、销售部赋能。并且打通了全渠道用户数据系统，形成统一用户视图，提高了用户的使用体验。最终在2年多的MarTech应用后，实现了MQL至SAL的比例超过10%，线上直播观看率超95%，市场部通过企业微信销售工具向销售分配潜客平均时长降低60%的显著提升。