作者 | 金鑫YOYO

来源 | 公众号@一个符号工作室

3年前，我第一次接触到“DTC”（Direct to Consumer，即：直接触达消费者）这个新名词。那时，湛卢文化引进的《DTC创造品牌奇迹》，成为我工位上的入门课本。

当时我在一家做新媒体代运营起家的公司，负责品牌市场和公关传播等工作。

在2018年抖音电商火爆时，他们作为代理商，也确实帮助不少国内知名快消品成功起号，赚得盆满钵满。后来，因为服务某汽车客户的直播电商成功案例，又借势打出了DTC方法论体系。

但今年当我深入了解跨境电商行业后，发现国内“DTC”与跨境“DTC”在不同环境和实操中，依然存在很大差异。

在国内，DTC可以简单解释为“通过社交媒体渠道带货”，渠道包括不限于：图文平台、短视频平台、直播平台、种草平台、私域平台等等。

那么同样的事情搬到海外，基本概念其实也一样。

但因为涉及到跨境贸易，所以从知识体系、商业痛难点和不对称信息等层面来看，并不能简单把这套“方法论”照搬过来用。

跨境贸易最繁琐的地方反而不在内容。

相比之下，做内容反而简单了。毕竟国内有大把的专业媒体人才，可以给你打磨好内容；就连非科班出身的普通人，也能做出爆款内容；最不济，一个牛X的销售员也可以转型为带货主播，给你带来超额回报。

再加上现在AI当道，可以批量生产内容，有没有做出爆款，拼的是数量堆出来的概率，而不是质量。

在DTC领域里，内容只是“钩子”不是重点。当然也可以说，“带货”是内容的应用场景之一。

如果想卷内容行业，真正的发力点应该在IP、综艺、短剧、网络小说乃至文学、动漫、游戏、电影等方向。当下大热的AIGC技术，也是内容行业的变革要素之一。

DTC真正的难点在贸易行业。

而贸易的环节，涉及到经营资质、开店入驻、开品或选品、供应链采购、订单管理、物流、电商算法等等；如果是跨境电商或外贸，又涉及海关、税收、营业证明、类目许可、外贸政策、平台政策等等。

非要理清这里面的关系，我的总结就是：

1、DTC是市场营销的众多手段之一，市场营销又是贸易行业的一个环节；

2、内容行业和市场营销有一定交集，但彼此又有各自“卷”的领域，广告行业就是典型的两者交叉的应用场景；

3、MCN行业则是过去明星经纪因媒介环境的变化，而因市场营销导向诞生的新行业。

或许是因为新媒体产业的崛起，模糊了很多行业的界限。

但实际上，做内容和做贸易，仍然是两码子事儿。

所以，如果今天有老板想入局新媒体，首先要搞清楚到底“想分哪块蛋糕”。不能因为行业交叉融合度高，就误以为是同一个行业，所谓“隔行如隔山”。

不妨穿透现象看本质：你是只想做纯内容流量和账号矩阵，还是想通过新媒体获客，又或者是想通过新媒体卖货？

围绕不同的目标，就会制定不同的KPI，并带来不同的做法。

做内容只需要对创意、对流量和互动量负责；但做贸易是要会算账的，也就是最终能“落袋为安”的实际利润有多少？

一个用户从看热闹到实际下单，这个“销售转化率”，当然也不完全只受到内容好坏的影响，跟产品工艺、定价、竞争程度、天时地利、电商手段当然都有关系。

很多老板还有一个认知盲区，就是以为自己每个平台都能做好。

其实无论是做内容还是做贸易，选对并把精力放在一个平台是前提。为什么微商老板的生意好做？因为用户都在私域，是自己的，不像做短视频平台，维护成本太高。

针对不同新媒体渠道，因为受众和内容偏好也不同，所以没法靠“一键分发”或“渠道通铺”吃遍天下。

从这里开始就产生了分化：微信小店、抖音小店和小红书小店就是三套规则，淘系与京东等传统货架电商是一套规则，做独立站又是另一套模式；

海外平台就更多了：亚马逊、TikTok、Ins和Facebook都是社交媒体，你最适合做哪一个？

即便在同一个平台上，玩法又是千变万化的，不同的投放成本也会带来的不同的效果，用户的品类偏好与消费习惯各有差异…

精力有限的老板最终只能聚焦一个平台，“贪多求全”往往一个都做不好。

这也是为什么，我们在网上看到的专家导师，基本讲课都聚焦在一个平台上。很少有人说，每个平台TA都能玩得转的。

因为从平台视角来看，每个平台都在构建自己的商业生态，彼此“井水不犯河水”，所以有各自的准入门槛和扶持标准。

此外，做贸易要掌握的信息和能力模型，也与做内容完全不同。

比如从全球贸易的视角看，分类就更复杂了：

首先，国内和国外是两大市场，进口与出口又是不同细分行业，在国内直接卖货、在国内做跨境、在海外直接卖货、在海外做跨境甚至微商代购都有差异；

其次，海外市场也分不同地区与国家的准入门槛与政策差异；

然后，to C和to B的贸易又是不同的运营打法；

最后，开店的法人是否有海外国籍身份，又会带来不同的算法和监管待遇…

不夸张地说，在每个领域至少要有3年的积累（踩坑），才算真正懂行。

另外，“网络讲师们”在特定时空内迅速拿到了不错的结果，不代表你换一个时空也能迅速拿到结果。

以前，市场每过3-5年就会自我迭代一次。现在，伴随AI技术的普及，黑科技的更新速度也更快了：刚学会一招，下一回认知又被颠覆了。

最后，说一个很多新手卖家常犯的错误：比如盲目备货导致仓库积压，最终因为不出单，货款全部打了水漂。

那么这个问题有没有解决方案呢？答案是肯定的，那就是参考SHEIN的「按需生产」和「小单快反」模式——

先看市场有没有需求、大家喜欢什么，然后反推出你应该生产什么东西；而不是你喜欢什么就生产什么，结果市场不感冒。

此为DTC模式的精髓：真正做到以用户为导向，适用于玩具、POD文创、服装等大消费品类。而且不分国内国外，国内的“汉服”和“Lo服”市场也和这个模式类似。

你以为卖的是货，实际上卖的是图，比如我做的这两个案例（AI潮玩设计与AI服装设计）：

内容在这里发挥了它真正的作用，那就是帮你降低贸易风险，而AI技术又大大提升了产品设计和出图效率。

你看，虽然做内容与做贸易是两码生意，但必要时也可以互相反哺。

真正厉害的老板都是“两手抓”，没有潮流就自己创造潮流。跟在别人屁股后面，迟早也会侵权封店。

「一个符号工作室」是一家年轻的品牌营销赋能机构，由10年互联网营销专家「金鑫YOYO」创立。

我们的优势是基于AI技术应用，通过符号设计与产品策划，助力商家设计产品和电商图，先行测品再量产备货；或通过爆品二创设计，以此规避侵权风险，帮您持续出单盈利。

如果你是一位工厂老板、电商卖家或品牌主理人，有自营品牌与电商店铺，但是不懂选品与流行趋势，正在苦恼如何出单，欢迎关注 微信公众号@一个符号工作室 咨询合作。

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