《探寻·汽车营销的“真”增长与“新”路径》
2026虎啸盛典·第六届汽车营销论坛

2026年5月28日下午正式开幕！

地点：中国 · 上海

本文来源于广告门 adquan.com

在2026年虎啸盛典即将举办之际，我们特别发起线上预热访谈专栏——持续邀请行业实战派专家，内容从产品定义到渠道革新，从内容话题到直播卖车，从用户运营到出海讲故事，从AI实战到组织进化，再到跨界启示......多维度全景拆解，层层解锁 2026汽车营销的“真·新行动。

今天的嘉宾是——【神州数码集团-汽车BU华北区解决方案总监·龙子越】，他将和我们聊聊：【线索转化实战：重构销售漏斗效能，榨干每条线索价值】。

一、线索增长快、转化负增长现状分析

通过汽车行业报告数据洞察发现，中国汽车行业（乘用车）的销售线索总量近五年来（2021年-2025年）从6.6亿增长到了8.9亿，增长了35%。而国内乘用车销量，却只从1986万辆增长到了2,406万辆，五年间增长仅21%。

通过这组数据我们得出一个结论，汽车厂家的销售线索在增加，而转化率却在持续降低。所以，今天车企之间的竞争，不仅在于争夺销售漏斗的开口以获取更多销售线索，同时，如何增强销售漏斗各层级之间的转化能力、提升自身品牌的销售线索转化率，也变成了同等重要的课题。

二、获客线索差异化分析

目前，汽车厂家的销售线索主要来源于4个大渠道，分别是：

1）垂媒会员线索（易车、汽车之家、懂车帝）

2）门店新媒体直播线索（抖音、快手、小红书）

3）门店自然进店

4）厂家线索（含：广告投放线索，厂家阵地官网、APP、小程序等）。

在目前仍以经销商为主要模式的汽车市场，其中前三个渠道的归属权归经销商所有，而只有厂家线索归属权为品牌方。

我们近年在对某合资品牌线索转化项目的调研中发现，若将所有渠道直接下放给经销商处理，各渠道转化率不尽相同。其中各渠道转化率，大致为垂媒约1.1%、新媒体2.2%、自然进店15%以上，但是厂家线索转化率仅为0.5%。

厂家下发线索是门店各渠道线索中质量最差的渠道，甚至出现对于厂家广告投放产生质疑，消极应对（部分门店甚至出现所有厂家线索，全让销售系统点战败。仅满足厂家的处理率考核，不做任何跟进的情况。）

三、线索直营式破局提效

所以，我们近几年所在公司，对于这种传统经销商模式品牌提出了一个直营模式的概念。即在厂家线索下发前，增设CCC中心，对线索进行分层、提纯、培育等处理。

通过线索评级模型（一方+三方数据）把销售线索进行预评级（分成5、4、3、2、1分），5分线索直接下发经销商，4、3、2分通过CCC中心顾问外呼提纯（高中意向线索转发经销商），和培育（低意向销售线索通过企微长效孵化，孵化后转中高意向以后再转发经销商），1分线索直接通过AI外呼降低人力投入（AI识别有意向后，直接自助下单转经销商）。通过这种方式有效降低了下发经销商的厂家线索渠道分母，将更有质量的销售线索分配给经销商。

目前，经过一年的调整此大类别渠道的转化率已经从0.5%提升到了2.5%，成为经销商转化质量最高的渠道，大幅提升了经销商处理意愿度，从而实现了厂家下发线索质量高，经销商处理意愿高的正向良性循环。

四、AI赋能全流程优化

在项目中，我们不断地践行公司的AI for Process，不断调优各环节AI的发力点，如评级环节、如CCC中心语意识别客户意向环节，企微对话客户意向识别环节，以及战败激活等环节，通过对过程中各子场景不断用AI产品进行打磨和沉淀，形成了一套成熟的解决方案和产品。

目前，已被多家传统经销商模式的汽车厂家选为相关领域深度合作的解决方案供应商。

五、门店维度线索赋能

随着与很多厂家合作的进一步深入，我们今年伊始与品牌厂家进一步探索如何提升经销商门店中占比更大的垂媒、新媒体、自然进店渠道的线索转化率。

目前，探索如何进行店端DMS系统的改造升级，通过系统实现厂店协同，把厂家在CDP系统中已掌握的客户画像、购买意向、主要关注点等信息通过标签形式传递给经销商，助力销售顾问面对客户时获取更多客户信息。

同时也在探索将销售助手和企微的融合，将快捷话术、SOP流程、素材中心、活动中心等‘弹药库’，通过销售助手和企微武装销售顾问。让销售顾问通过智能电话、智能工牌、智能企微、智能摄像头等店端的AI赋能装备，更高效打通不同系统之间的数据孤岛，通过算法给出销售顾问更好的话术推荐、邀约内容推荐、成交策略推荐等，从而提升店端的销售线索转化率。

相信到年底的时候，我们会通过项目沉淀出更多的大数据和AI赋能场景。届时与大家讨论分享。

很高兴认识大家，愿我们在汽车线索数字化中做出的一点点思考和实践，能够帮助到大家，让我们的汽车行业变得更加美好。谢谢，分享结束。