夏天8月，哈萨克斯坦南部城市阿拉木图的街头，四处都能看到“快递小哥”。很多人是走路送外卖，也有的踩着滑板车，个别的也会骑着摩托车。这里时针缓慢地移动，无人着急，人们有足够的时间穿过斑马线，汽车司机也一定会耐心地等待。司机抬起头偶尔能看见驶过的奇瑞汽车和路边海尔家电的招牌。再远一点，他会看见天际线的雪山尖峰。阿拉木图，是一个夏天看得见雪的中亚城市。在我们潜意识以为是沙漠的地方，密布着林荫小道。

中国与俄罗斯的进退之间

哈萨克斯坦在中亚五国是一个巨头，经济体量超过其他四个国家。实际上它的国土面积则是其他四国总和的两倍还多。而在吸引外资和对外出口方面，哈萨克斯坦在五国的占比呈现了两个70%的结构。中亚五国其实是一个被平均化的说法，就经济而言，它是一个“1+4”的结构。

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图：哈萨克的14州经济分布 （Source：《哈萨克斯坦投资指南报告》2024）

哈萨克斯坦2025年的贸易总额是1440亿美元，贸易顺差140亿美元。出口790亿美元的商品中，一半以上都是原油（意大利是重要买家）。尽管它的第一大贸易伙伴国是中国，但它的最大进口国和出口国分别是俄罗斯和意大利。

这种三个方向的贸易结构，代表了哈萨克斯坦独特的经济与文化特征。传统的经济高度依赖俄罗斯，而当下的经济则同时向东（中国）和向西（欧洲）看齐。

然而中国正在打破这种结构，预计很快将在进口国和出口国方面同时成为第一。

2025年在哈萨克斯坦的出口国贸易额中，中国只以微弱的差距落后于意大利。

而在哈萨克斯坦进口来源国方面，中国正在快速打破俄罗斯的长期垄断。2024年俄罗斯占31%，中国占25%。二者合计高达56%，而第三国的德国则只有5%。哈萨克斯坦的进口国贸易比例中，一直是两强进口国鼎立的局面。而竞争的焦点，基本都是汽车、机电产品和消费品等属于中国的强项。即使俄罗斯与哈萨克斯坦有着欧亚经济联盟EAEU的零关税便利，但它的经济影响力也在显著降低。2025年，哈萨克斯坦从中国的进口商品比例已经突破29%；到了2026年第一季度，中国在单月份数据上已开始微弱超过俄罗斯。2026年全年中国成为哈萨克第一进口国基本已成定局。

对于多年依赖俄罗斯商品进口的哈萨克斯坦而言，这个切换将成为供应链结构的转折点。这也是哈萨克斯坦政府刻意追求“去俄化”的一个结果。在过去四年，中亚政治家的雄心都在加速放大。乌兹的“去俄化”做得最彻底，60%以上的年轻人已经不说俄语了。而哈萨克正在跟进，2026正式修宪把哈萨克语定为唯一国语，尽管俄语依然是官方语言，但地位已经迥然不同。

然而，俄罗斯的影响力依然具有结构性的坚实。哈萨克斯坦出口总额的一半以上是石油和天然气，而超过 80% 的出口石油，需要通过里海石油管道CPC管线运往俄罗斯黑海港口。俄罗斯卢布贬值的传导效应，让哈萨克不得不接受输入性通货膨胀。这些命脉性的依赖，很难在短时间消除。

爱车的国家

哈萨克斯坦人民最爱车，这是最早游牧民族的爱马基因所留下来的吧。

在进口Top5的产品中，有三个跟汽车相关。第一是整车，占比4.4%；第四是车身2.3%；第五是汽车部件2.2%。后两者代表了哈萨克汽车工业的结构，这里汽车的生产都是靠KD大散件完成。

江淮汽车在哈萨克斯坦西北部的科斯塔奈州有一个控股的汽车厂，合作对象是哈萨克斯坦最大的汽车厂Allur。任何企业在这里生产汽车，都难以摆脱本地汽车厂的影响。最神奇的是，这里可以制造很多不同品牌的汽车。江淮、雪佛兰、北汽等都可以在这里生产。一家工厂拼盘生产汽车，意味着品牌之间的差异远远小于它们所传递的那样。哈萨克斯坦的人均GDP为1.4万美元，略高于中国。但它的汽车销量却并不大。当地没有汽车报废期限，二手车很多。每年新车销量只有24万辆。相比而言中国的新车销量在3400万左右。二者完全不是一个量级。

哈萨克斯坦石油丰富，中国电动汽车在这里不能够像在缺油的乌兹那样，快速发威。然而江淮、奇瑞、五菱、吉利的燃油车，都在这里布下重镇。相信，很快会在韩国现代、雪佛兰等主导的汽车格局中，撕开一个口子。实际上在首都阿斯塔纳的街头，比亚迪和理想的电动车也都开始出现。随着中国汽车的加速涌入，完全有可能改变哈萨克斯坦汽车市场的格局。

鱼缸边上数鱼忙

相对汽车而言，中国的家电尚未能掀起旋风。哈萨克斯坦的家电市场规模有10亿美元，约为乌兹市场的一倍。两个国家基本都是韩国家电的天下。LG在阿拉木图的代工厂已经运营多年。而2025年，三星也通过乌兹的家电巨头Artel在哈萨克完成代工制造。韩国在这里深挖壕沟，巩固市场地位。而中国家电企业基本都是贸易驱动的形态，通过FOB的方式，由本地贸易商完成清关和国内渠道网络的分销。正面开始发起进攻的是海尔。海尔在阿拉木图建立了实体公司，围绕着电商、物流快递、渠道深化等展示深耕本土的架势。在当地的冰洗领域，海尔位于三星和LG之后，排名第三。

哈萨克跟乌兹的家电市场有所不同。一方面哈萨克已经成为WTO成员，市场规则相对透明。另一方面它拥有成熟的大型家电连锁商苏帕克Sulpak，品牌商可以深入二批和零售市场。这与乌兹基于开放大市场（OpenMarket）的一批市场有所不同，后者灰色清关也让品牌商无法有效控制价格。

哈萨克和乌兹的家电市场，会不会有着突然开门的机会？或许中国家电商，值得提前布局，在此等候。

俄乌冲突之后，西方品牌退出俄罗斯，这给中国家电企业露出了巨大的空档。中国家电迅速填充了这一空白。海尔通过工业园的优势，迅速抢占了这部分市场。当韩国品牌有点“反悔”、想重回俄罗斯的时候，市场已经快要成为中国品牌铁板一块了。

中国家电在俄罗斯的生产基地也在向外溢出。一些家电品牌一度以俄罗斯工业园作为生产基地，向哈萨克供货。然而局势逆转。俄罗斯的制造环境，增加了意想不到的因素。首先是大量劳动力可能被抽调，使得人工上涨。其次是前往哈萨克的满载卡车，在回程进入俄罗斯边界的时候，会经过严密的盘查。这大大降低了通关的进度，使得卡车物流成本变得不可接受。俄罗斯制造成本变得异常高昂。许多从俄罗斯去往哈萨克的家电产品，不得不退回到新疆制造，再次前往中亚各国。

在生产基地的切换和游移的过程中，俄罗斯的工业化能力就会进一步削弱。脱俄罗斯缰的中亚野马，正在工业化道路上飞奔。哈萨克和乌兹别克首当其冲。中亚家电市场对中企而言是透明的。中国家电制造商，如同在花港岸边上数鱼正忙，紧密观察中等待突然出现的机会。

哈萨克和乌兹别克的冰洗空和电视，都是在30万台左右。而其余三国（土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦）市场规模小，产业空间仅10~15万台，不具单独设点条件。或许哈萨克斯坦成为制造枢纽后，方可辐射其余四国。《中亚行纪》一书中提到，哈萨克的腐败程度是最低的。但这只是跟中亚五国相比。

家电的突破，需要更长的时间去渗透。在东南亚的大部分国家，如越南、印尼、柬埔寨等，卫生条件都非常一般。这些国家没有经历过长期的经济繁荣。而中亚则经历了前苏联时期第二大经济体的繁荣。这里的街道普遍非常干净。而人们对购物似乎有一点“老钱”的感觉：宁愿买贵一点好一点，然后多用好多年。这种对品牌的偏好，其实是鼓励企业用更加长远的思维来进行经营。中国家电企业要在中亚实现重要突破，通过部件进口而组装的方式，势在必行。传统的FOB模式，很难真正打破韩国家电的壁垒。

在东南亚，中国行业突破是一种波浪接力的方式：家电先行，手机跟上，最后是汽车强攻。而在中亚地区，汽车会比家电更早成为突破口。

身边的邻居，陌生的生意

2025年新疆的进出口贸易增长近20%，增速是中国国内平均增长值的5倍。中亚经济的崛起，为中国西部的发展带来空前的机遇。然而对于哈萨克斯坦这样的邻居，国内企业了解并不多。

新疆伊犁哈萨克自治州的塔城市有着著名的巴克图口岸，对面就是哈萨克斯坦的口岸。两国国门相距仅800米，公路出境60公里即到哈国的马坎赤市。这些出境的卡车，可能会进一步跋涉千里远奔莫斯科。塔城市是连接中亚并继续北上的关键枢纽。这里的哈萨克族近20%，是当地最大的少数民族。

然而对面的国家，人口结构要复杂得多。哈萨克斯坦可以说是全球民族交融最复杂的标本之一。这里汇聚了100多个民族，其结构绝大部分是前苏联时代遗留的产物。前苏联的政治强人，毫不在乎民族的差异性。那些德国、波兰等不同国家的乡镇上的居民，会有成千上万人如同老树一样被连根拔起，强行坐火车迁移到哈萨克斯坦的任何一块土地。

哈萨克斯坦的法律体系是向西看的，以学习英国法律为主。然而，合作伙伴都是东方来的。中国企业大多无法适应，档案管理的要求复杂，文书描述异常繁琐。中国企业往往会将这些效率相对低的机制，笼统地归为官僚主义和低下的营商环境。然而，这就是哈萨克斯坦国家机器的一部分，是西方法律体系的完备性所决定的。

中国民营企业往往有个性很强的老板文化。在对外开疆拓土的涉外团队的授权方面，经常存在着诸多不确定性。中国企业出海，大都沿着“先扬后抑”的曲线：先快后顿挫，最后慢下来。一开始，公司恨不得要在一年干完100件事，每件事都是快、快、快。然而事实证明，最后都要慢下来。从整体结果看，往往是浪费了资源，还可能收获了一堆违规的惩罚。企业对风险的应对都是事后处理的应急式，而不是一个提前布局的系统性防御。

“慢就是弱”吗？在哈萨克斯坦，不着急回复，是一种尊重。然而中国员工往往会觉得：对方不及时回复就是不重视。这正是双方在商业文化上的深刻差异。

中国企业的出海需要生态出海，但如何融入本地经济体系是个大挑战？

中国企业对本地供应商，总是感觉动作太慢、价格太贵。上游的供应商因此也被催促出来，一起在海外把价格打下来。实际上在不到两年时间，中国的物流企业，已经将哈萨克斯坦内陆到里海的过境通道的运输价格大幅度降低。

过早过快的竞争，使物流行业还没建立起成熟的服务体系，就先行进入了价格战的阵地。而本地生态，也直接遭到破坏。很多以前做得很好的本地物流企业，现在就面临出局的状态。本地的怨恨，就会不断浮现上来，滋生出对待中国投资的危险情绪。

作为一个中亚越来越离不开的投资经济体，中国需要花费时间来建立对这些国家的上层建筑的引导。我们对中亚的了解，都太少了。而美国和土耳其以及韩国在这里，都有着充分的经营，超越于商业之外。

吉尔吉斯斯坦作为年GDP只有200亿美元左右的国家，跟美国几乎没有生意来往。在15年前，中国企业开始在吉尔吉斯寻找矿产资源的时候，依赖的依然是美国地质勘探局网站上的报告。这些报告包含了基本的矿物储量和品位，部分地方甚至涵盖了当地民俗的调研，情报资料十分扎实。而在中国相关网站，即使如今也很难找到这些资料，到处都是零零碎碎的内容。

乌兹的很多国家项目，土耳其的咨询公司都坐镇其中。寡头政治是最适合私企智囊团的渗透。寡头身边的军师，往往构成了国家政策的一半。中国在这些方面都几乎缺乏渗透。语言也是关键。在哈萨克斯坦，如果不说哈萨克语或者俄语，那就无法跟掌握核心权力的重要人物直接交流，相互感受真正的心理活动。纯靠翻译，是难以实现与精英人脉的内心连接。只有花气力认真熟悉这些邻居，才能真正做好身边的生意。

农业资源的挖掘

哈萨克斯坦是农业大国，主要产物是小麦、大麦、葵花籽和亚麻籽。中国在三大主粮中的小麦和水稻，已经基本实现自主。中国缺的是蛋白和油脂，而不是谷物。中国每年消耗1.2亿吨大豆，而其中1亿吨是进口。这是中国粮食安全的重大隐患。然而中亚五国以及俄罗斯，在大豆方面都并无优势。中国对于小麦和玉米这类谷物，需要配额进口。哈萨克斯坦的小麦尽管每年产量仅2000万吨， 但面粉进口在中国并非重点。中国每年进口的面粉，主要通过中粮集团进行配额进口。然而用于猪饲料的小麦粉，哈萨克斯坦则是一个重要来源国。这是众多贸易公司围绕的市场重点。

为了鼓励粮食加工业留在本土，哈萨克斯坦对于小麦饲料粉的成品出口，基本是全额退税。如果原粮出口，则没有退税。很多当地的面粉厂和油脂厂，都是小作坊形态。有时候饲料小麦粉会被中国海关退回。有些灰分、细度等不合格的面粉太粗糙了，甚至达不到基础的动物饲用标准，以至于海关人员都觉着不太像给动物吃的饲料。

随着中企出海的深入，很多国内企业来到哈萨克斯坦开榨油厂和面粉厂，本质上就是为了迎合本国的出口贸易政策。中国大出海，到各地就能发现政策时光机。在哈萨克斯坦，这里正在重演中国工业初期发展阶段的全部模样。

然而只有真正来到哈萨克斯坦，才会发现争夺粮食贸易的关键，其实是对物流的控制。哈萨克斯坦的南部和北部的粮食，灌溉方式有所不同。南方的土地都是靠人工灌溉，背后是精心的人工设计。哈萨克斯坦的真正粮食主产区，则主要集中在北部，包括科斯塔奈和北哈州。科斯塔奈是第一大产粮区，占据粮食产能20%。

然而，从科斯塔奈通往东部的新疆阿拉山口，依靠的是中国往日绿皮车时代的陈旧火车线。货运火车的班次，经常停开。于是，一些粮食不得不从科斯塔奈向南部的阿拉木图行驶。这里的物流中心非常发达，中欧班列回程的空车厢，正好用来搬运粮食作物。然而，每一次中转，都会多一次损耗，进而压缩贸易商的微薄利润。

实际上，与当地粮农谈判的最大筹码，就是本地化的粮仓和运力。一般在九十月份秋收的时候，大量小麦上市。农民也急于变现，归还以前的赊账。然而只要卖够了，农民就不再热衷卖粮。因为粮食越是捂到后面，价格就越高。

哈萨克斯坦公司运营的资金手段，往往简单朴素。国内的存货抵押、合同抵押等方式，在这里都行不通。尽管这里存在着大量的中国贸易公司，但“现货、现买和现卖”的“三现主义”，注定是一个破碎的商业模式。

很多哈萨克本地的小麦加工厂，都是靠贷款来买粮食。而贷款利息普遍超过20%。加工厂每吨面粉的代工费大致在100元左右。但加工厂会将贷款成本也计算在成品面粉之中，而作为下游的贸易商不得不吃进这种“高利息蛋黄”的鸡蛋。

如果企业能够有直接购买的粮源，再加上自己控制的工厂，可以收获加工的利润，整个价值链的环节上能增加两个利润点。这就能够大大改善粮食贸易的盈利模式。

一个粮商要有利润，就需要进行深度的本地化：建立海外仓，着手控制火车运力。如果企业只是单纯贸易，那就是同质化竞争。而有了自己的仓库，尽管也形成资金占用，但却形成了差异性的竞争力。

然而小麦粉依然是深加工里最低端的。如果做氨基酸深加工，则相对复杂。作为国内味精氨基酸行业龙头的青岛阜丰，来到阿拉木图西部的江布尔州，就另有一番雄心壮志。阜丰是玉米系，在这里是从玉米种植开始。哈萨克擅长种小麦，乌兹别克则擅长种棉花和绿豆。但二者都不擅长种植玉米。青岛阜丰，正在将出海的疆土大大扩展，延伸出更长的价值链。哈萨克跟乌兹一样，小麦和棉花的亩产都太低。而中国农业技术，则可以很轻松地让当地亩产大幅度增收。青岛阜丰将所有的环节都掌握在自己手中，因此价值大大提升。

这类的农业竞争，还处于本地化诸侯的局面。国际粮商在这里并未形成规模。即使四大粮商之一的美国邦吉Bunge，在这里也只有一个从嘉能可农业板块收购的小型贸易公司。这对中国有雄心的农业公司，是一个巨大的机会。

听见矿产爆发的发令枪

哈萨克的矿产资源丰富，地下还有70%的资源没有勘探开采。但资源大国的政府拿捏，依然带着草原部落分封的气息。原总统家族垄断了很多资源，尤其是西部的油气田。北里海的卡沙甘油田、卡拉恰甘纳克油田，都牵扯到壳牌、埃克森美孚、雪佛龙等石油巨头的身影。但前总统家族签订的协议，都高度保密。

现任总统陆续对这些项目清查的时候，就会牵连无数多往事。哈萨克斯坦政府对此开出了50亿美元的环境罚款，并且要求千亿美元的索赔。这种巨额索赔，意味着新政府决心向往日的暗箱操作告别。政府对于矿产资源起到了国家看门人（gatekeeper）的角色，采用了保守的态度，谨慎挑选合作对象。这里的监管手段非常齐全，基于对战略投资的国家安全审查，也有反垄断的审批。既有地下资源法、本土化增值要求，以及生态保证金等。而大额投资，则还要政府跨部门委员会评审。有了这些手段，政府正在用更加自信的态度，开放矿产世界的大门。

铀矿可以算是哈萨克斯坦矿业的一股清流。哈萨克斯坦的铀矿，占据全球铀产量的40%。而哈萨克斯坦国家原子能工业公司作为最大的铀矿开发商，占据全球20%的比例，年收入35亿美金。它在2008年就跟中广核建立合资公司，并在2018年同时在首都阿斯塔纳和英国伦敦上市，形成了透明治理的典范。这或许可以成为当下中国矿企进入哈萨克斯坦的一个样板。

中国矿企正在全球转守为攻，全面进入矿山权益的追逐。中国有色集团在哈萨克斯坦的表现，最能证实这一点。中国有色通过旗下的香港公司，收购了哈萨克斯坦本土企业SMM在西北部阿克托别州的本卡拉（Benkala）铜矿。这是中国有色在中亚拥有的第一个矿山，也是中国矿企向中亚发出的积极进攻的信号。在此之前，中国有色处于一个建造工程EPC的角色。它在2017年哈萨克东部的阿拜州，为哈铜（KAZ）提供选厂的EPC工程。这也是哈国最大的露天铜矿之一。实际上早在2010年，中色就给欧亚自然资源集团ERG在巴甫洛达尔州，建立哈国第一个电解铝厂，虽然只有25万吨产能。然而建成之后，工程建设就会告一段落。而现在，中国矿企更加钟意于矿山的利益，而锐意进取。

同样在哈国，紫金矿业和江西铜业都分别开始进行金矿和钨矿的挖掘。最值得关注的是资金的来源。这三个公司的融资渠道，都是通过香港股市来完成的。实际上在2026年上半年，香港股市成为全球矿企融资最活跃的平台，矿业板块总募资总额达72亿美元。紫金矿业、中国宏桥铝业、洛阳钼业、五矿和天齐锂业，都在这里进行了动辄10亿美元量级的融资。

哈萨克斯坦的矿山，对中国矿企而言，是新的增长点。在非洲的津巴布韦、刚果金等地，都能看到美国企业成体系的地缘干扰。

同样在南美如巴西，矿产的开发也变得困难。对中国矿企而言，技术永远不是问题。难采，难挖和难选，都已经不在话下。真正的麻烦，在于看不见的隐形暗网势力。各地的社会组织特别多，背后有各种政府的暗影，包括法律、地质团队、绿色环保者等。中国企业在海外往往都是孤军奋战，很难抵挡各种纷乱的暗箭。当中国矿企正在全球大展身手的时候，我们还无法形成一个有效组织进攻的作战兵团。在海外，矿山权益的保护，并非只有舰船之利。民间外交依然可以有着很强的战斗力。然而海外民间组织力量的集结，对中国依然是一个陌生的话题。

有着如此丰富的油气矿产资源，哈萨克斯坦依然对绿电进行了有秩序的规划。哈萨克斯坦的煤矿丰富，整体煤电占比超过70%。但哈萨克斯坦也制定了2060年碳中和的目标，这与中国的目标是完全一致的。除了核电站，风电也是哈萨克斯坦青睐的项目。哈萨克斯坦大小风场项目有67个，而中国则参与了10个。在这方面，国电投介入最深，分别运行100MW和200MW两个机组。而它在巴甫州正在兴建的 1吉瓦风场，就在哈萨克斯坦大型煤电基地附近，为当地的铀铝矿企提供低碳绿电。这是应对欧盟碳关税CBAM的关键举措。远景能源在这里提供了风机和大型储能系统的联动技术。在哈萨克和乌兹别克，远景风机都采取了更大胆的行动。哈国欧亚资源集团ERG的150MW风电项目，由金风提供。而三一重能，则在南部的江布尔州舒城，也就是青岛阜丰的所在地，建立了风机组装制造基地。

限制哈萨克电力发展的因素，跟乌兹一样，都是电网过于老化。然而在这方面乌兹走得更加积极，撒马尔罕州的电网运营已经开始走向私有化。这必将会大力改变输配电设备落后的局面。

国家的雄心与尚待澄清的历史

哈萨克斯坦首都阿斯塔纳华丽多巧的建筑风格，与乌兹首都塔什干的朴素无华有着完全不同的风貌。后者是过去秩序的凝固时刻，而前者则想展现未来之城的十足动感。从生命之树的铜蛋塔，到斜形毡棚的可汗娱乐中心，都是国外设计师的手笔，透露着奇幻的想象力。

哈萨克斯坦的电子支付和电商异常发达，这得益于它有着国民级的应用Kaspi。这家哈萨克斯坦唯一的数字经济独角兽，是支付宝、淘宝和微信的结合体。而其旗下的Kaspi Shop则是全哈最大的电商平台。这让俄罗斯的Yandex电商平台在这里意外地受挫。很多当地人逛完家电零售店 Sulpak之后，会在 Kaspi通过分期付款下单购买家电。Kaspi的存在，大量减少了现钞的使用。四年前这里的扫码支付，还很少见。现在扫码已经成为哈国国民的标准行动。一些银行也不得不跟进，纷纷与支付宝和微信支付合作。而Kaspi更为独特之处在于，它深度整合了政府公共服务（eGov）。哈萨克举国上下强烈拥抱数字化技术的热望，在乌兹是很难看到的。

两个国家在发展经济方面，总有你追我赶的意味。乌兹玩命招商的激进姿态，让北方的邻居也有点坐不住。哈萨克的官员，现在晚上9点也会打电话谈公事。往日游牧民族的记忆，逐渐远去了。而东方国家的印记，则越来越明显地走进来。

与乌兹相比，哈萨克斯坦有更多的约束条件，需要在俄罗斯和中国之间实现一种精巧的平衡。哈萨克斯坦有很多历史，依然无法正面处理。在国家博物馆的墙面上，有一段委婉而克制的国家叙事。那面墙上的科技精英们，基本上都在二战前的清洗时代消失了。在加入苏维埃联邦之前，由阿拉什知识分子建立的“阿拉什自治共和国”曾经存在过，它短暂地存在了不到 10 年。之后，这批精英就有组织地被“消失”了。他们曾经代表的独立呼声，容易吵醒民族的身份。然而在当下，一个国家怎么来面对这样的历史？历史博物馆里只能用黑白的照片和模糊的记忆，先储存在这里，暂时搁置。或许民族记忆总有唤醒的时候。或许有一天，那种苏醒将有排天倒海之力。这个国家还有太长的演进之路。

（全文完）