山姆会员店的烘焙区，贝果和瑞士卷的货架前常年排队。2026财年，山姆中国全渠道销售额突破1400亿元，付费会员超过1070万。其中，自有品牌Member‘s Mark一年卖出560亿元，占总销售额超过30%。

但为这些爆款供货的工厂，账本远没有货架前那么热闹。

本文来源于广告门 adquan.com

南侨食品是山姆烘焙区的核心代工商之一。高峰期，它在山姆烘焙品类的占有率超过70%，瑞士卷、贝果、麻薯背后都有它的产线。2026年上半年，南侨营收14.67亿元，归母净利润只有259.39万元，同比暴跌92.79%，扣非净利润直接转亏。原因并不复杂：专供山姆的预制烘焙成品，毛利率只有5.9%到6.8%。而它卖给传统烘焙门店的油脂和淡奶油，毛利率在22%到25%之间。

同样的工厂，同样的产线。贴上超市的牌子，毛利率从二十几个点掉到个位数。

一块钱怎么分：渠道拿33，工厂拿10，剩下的去哪了

波士顿咨询公司（BCG）的报告拆解过这笔账：自有品牌模式下，同等品质商品的终端售价可以降到传统品牌的85%左右，生产商的利润基本维持在10%，而零售商的利润可以提升到约33%。传统品牌模式下，终端售价中生产成本约占35%，营销、渠道与管理费用合计约占25%。

山姆的账本结构更特殊。会员费是山姆利润的底盘——1070万会员，按普通会员260元/年计算，仅会员费一项年收入就接近30亿元，“这笔营收几乎等于利润”。这意味着山姆在商品端不需要靠高毛利赚钱，可以把供货价压到极低，用“低价”来维持会员续费率，再用会员费兜住整体利润。

南侨食品的预制烘焙业务，毛利率5.9%，每卖100元产品毛利不到6元，扣除销售、管理和物流仓储费用后，“这块业务本身几乎不产生经营利润”。山姆瑞士卷终端毛利率也只有约8%，比普通超市低12个百分点。

所以消费者在山姆买一盒瑞士卷，付的钱里：渠道拿走了维持低价会员体系所需的份额，工厂拿走了勉强覆盖产线和人工的加工费，真正沉淀在商品制造环节的利润，薄到几乎可以忽略。

进入山姆不是“解药”，是“止痛药”

有友食品的故事常被当作“进山姆就能翻身”的样本。2024年7月，有友的脱骨鸭掌进入山姆，月销超过20万件。2025年上半年，有友营收同比增长超过45%，直接扭转了此前连续下滑的业绩曲线。

但这款爆品的利润并不厚。有友脱骨鸭掌的毛利率约为16.5%，远低于其核心产品泡椒凤爪的31%。进入山姆带来了规模，但规模并不自动转化为利润。

甘源食品提供了另一个切面。它同样为山姆供货，2025年上半年归母净利润预计同比下降54.96%到56.16%，扣非净利润同比下降55.68%到57.07%。下滑原因包括收入下降、棕榈油等原材料成本上涨，以及为推进渠道建设而增加的销售管理费用。

更隐蔽的压力在现金流上。山姆等会员制商超采用定期结算，账期较长。有友食品2024年应收账款同比增长1866%，2025年上半年再增109.72%，主要原因是山姆等会员店账期较长，回款周期拉长、现金流承压。利润薄、账期长、垫资重——代工生意的真实成本，比毛利率数字看起来还要紧。

当渠道开始“造货”，工厂就只剩一个身份

山姆并不是特例。奥乐齐在中国的自有品牌占比已经超过90%，盒马约为35%到40%。中国商超自有品牌整体渗透率目前约8%，但未来五年预计提升至20%到30%。

零售商的身份正在发生变化：从过去的“货架出租方”，变成直接参与原料筛选、规格设定和成本重构的产品定义者。当消费者信任的是“山姆选的”而不是“某个品牌造的”，定价权和利润分配就跟着信任一起转移了。

南侨食品的案例把这种结构性位移呈现得最清楚：它的高毛利传统业务（烘焙油脂、淡奶油）营收在收缩，低毛利的山姆预制烘焙业务在扩张。规模在增长，利润在蒸发。 公司对新增产能的投入也已经趋于谨慎，冷冻面团等扩产项目两次延期，推迟至2027年6月。

山姆的瑞士卷一年卖10亿元，但生产它的工厂从每一盒里拿到的，是一份被渠道成本拆解机制框死的加工费。渠道用会员费赚利润，用商品端维持低价，工厂用产能换订单，用订单换现金流。

产品定义权在谁手里，利润就在谁手里。 当渠道开始自己做产品，代工厂的角色就被压缩成了一句话：产能的提供者。

核心数据与信息来源

1. 山姆经营与会员数据：2026财年全渠道销售额（1400亿元）、付费会员数（1070万）及自有品牌销售规模（560亿元），引自沃尔玛中国官方披露及36氪等媒体报道；会员费收入及利润结构分析，引自搜狐财经相关行业拆解。

2. 代工厂财务及毛利数据：南侨食品营收（14.67亿元）、净利润（259万元）及预制烘焙毛利率（5.9%—6.8%），引自南侨食品2026年半年度财报及界面新闻、21世纪经济报道的拆解；有友食品与甘源食品的营收、净利润及应收账款变动，引自两家企业2025年半年度财报及蓝鲸财经报道。

3. 利润分配与行业模型：自有品牌模式下生产商（约10%）与零售商（约33%）的利润分配比例，引自波士顿咨询公司（BCG）报告及财联社报道。

4. 自有品牌渗透率：中国商超自有品牌当前渗透率（约8%）及未来预期（20%—30%），引自中国连锁经营协会及行业公开统计。