社交媒体的发展让许多品牌将目光转向了线上，品牌与KOL的合作越发密切，同时也愈发感受到粉丝数量和浏览次数高的KOL不一定能带来更高的回报，KOL的“带货能力”始终是一个很难检测的标准。

 
 
去年7月，头部自媒体大号黎贝卡与MINI中国合作推出“MINI YOURS加勒比蓝限量版”车型，活动上线5分钟内100辆价值28.5万的车全部订完。  
这波营销事件在圈内引起热议的除了品牌和KOL创新的深度合作方式，还有对黎贝卡惊人的“带货”能力的讨论。毕竟汽车不同于一般的生活消费品，大多数人对于购车的谨慎度可能仅次于买房，购买决策时间长。虽然黎贝卡和MINI中国的合作还不能完全证明KOL卖货能力，但已经让品牌主和自媒体开始关注另一种商业变现模式——自媒体人作为一种销售渠道而不仅是担负单纯的推广宣传功能。
 
 
根据今年巴黎银行发布的最新购物指南里以微信转化率为衡量标准，黎贝卡成为最能影响粉丝购买产品的时尚博主，其次为gogoboi和Mr.Bags包先生。这表明，品牌主开始调整投放策略和评判标准，转而更看重转化率这项指标。  
对时尚博主／KOL来说，当拥有稳定的流量之后，他们也会去思考自身的可持续发展路径。去年咪蒙团队曾公开招聘“电商运营”一职；gogoboi、石榴婆、年糕妈妈等自媒体也开始建立自己的商城；黎贝卡同名自主品牌开售7分钟交易额突破100万，2小时内首批2000余件商品全部售罄。据统计，2017年黎贝卡年收入5500万，收入来源主要是社交媒体广告、活动出场费以及电商收入等。  
似乎KOL们建立个人品牌或者电商平台是最直接的变现路径，基于背后庞大的粉丝群和优质的内容，在公众号发布内优质容“种草”，最后附上购买链接，粉丝跳转到平台完成购买，形成一个完整的销售闭环。以自媒体和网红为主体的KOL依靠内容逐渐形成了一个新的电商入口， KOL从为品牌背书到建立自己的电商平台， 商业模式从单纯卖广告进阶到变现时代。
 
 
品牌主对KOL投放方式也逐渐转变为「品牌+销售」的合作，直接在KOL平台上出售产品，引导粉丝购买，转化率更直观。自媒体人已然成为一种销售渠道。所以拥有大批忠诚粉丝，“带货”能力强的KOL有了与品牌主议价空间，为此头条宝对100个母婴类、时尚类、Lifestyle类的商城KOL的合作模式包括仓储方式、销售途径、卖货价格体系、商品要求、推广资源，合作流程等方面进行调研，发现KOL合作模式分为两类：
1. KOL按照成交销量与品牌分成；
2.品牌入驻KOL商城除了支付入驻费外，分成费用另算；
如果品牌主需要更多的流量，那么还需要支付KOL广告推广费用。  
许多品牌主对合作形式可能会比较迷茫，不知道应该如何选择，头条宝产品总监Yoyo给到一些参考建议：
 
快消品牌
对于已经上市一段时间的成熟快销产品，可直接入驻KOL商城，以分成+入驻费的形式合作。但对于新品，我们比较建议以campaign的形式与KOL销售分成合作，先在社交媒体上做一波推广，提上消费者对产品的认知，从而达到「品+销」的结果。  
奢侈品
如果奢侈品与KOL合作限量款，那么产品属于新品，我们建议以campaign的形式与自媒体深度合作，双方在定位匹配、合作引流后，带来曝光量的同时，转化量也水到渠成。例如去年情人节包先生与Givenchy联合推出限量包款，12分钟内80个手袋全部卖出。  
对比2015年LV与时尚博主gogoboi合作却收到争议的情况，两大奢侈品牌都对准社交平台发力，却因为找了不同的时尚大V进行推广而形成截然相反的结果。我们从包先生和gogoboi的定位看，包先生的自媒体定位更偏向专业、权威的时尚界资深人士，而gogoboi与LV合作中被批不专业，尽管奢侈品也看中影响力，但专业、权威的形象是必备的。其次，包先生的内容和受众与奢侈品行业的核心手袋产品高度契合。所以奢侈品牌选择KOL合作的时候，一定要找与品牌品味、定位、受众匹配的自媒体合作，否则可能会起到反作用。
 
小众品牌
可以与石榴婆、MISSMAI这样的买手店合作，买手店比较看重选品的口碑，也会做一些专题、促销活动，所以以入驻+分成的形式对小众品牌来说，也是比较有力的。当然在预算充足的情况下，可以与KOL做一些活动推广，联名款等也是不错的方式。   
需要注意的是，KOL对入驻的产品有较高标准，首先要符合KOL自身的定位，能够满足粉丝的需求。如时尚类自媒体售卖美妆、穿搭等产品；文化类自媒体售卖书籍或者在线课程等；美食类自媒体售卖厨具等。然后是品质和品牌的保证，许多自媒体还会考虑产品的市场热度、自己是否是独家售卖平台等。  
大部分KOL以小程序为主要销售平台，部分还有有赞商城或者社群运营。得益于微信小程序的热推，自媒体能够很好的在公众号与小程序的关联中完成销售闭环，并进行数据检测。  
每一个KOL的卖货价格都不同，具体还要看品牌主选择合作的KOL以及合作模式，如果品牌主对商城KOL的合作模式不了解，可以与像头条宝一样的KOL营销服务机构合作。由于第三方营销机构拥有大量的网红、大V、以及大号资源，能够短时间获取其商业模式和运营变化的信息，从而给到品牌主最具参考价值的数据以及解决方案。为品牌搭载自媒体的营销模式提供了想象空间，对最终的传播效果、销售效益带来意想不到的化学反应。