作者 | puresnow

来源 | 品牌研习所（ID：brand_institute）

有一种观点认为，“最好的创业者孵化器莫过于一家创业公司”。

在我们的第一篇文章：《八个「叛徒」如何塑造了硅谷的面貌？》中就曾提到在上世纪50年代后期，由八个“叛徒”创立的仙童半导体公司是如何在硅谷甚至整个人类科技产业上留下了浓墨重彩的一笔：从仙童出走的员工有如蒲公英的种子一般，将创业的精神传遍了整个硅谷，孵化了一批又一批在未来成长为行业巨头和产业中坚的企业。

仙童“八叛徒”

硅谷的精神似乎总有着某种传承性。迈入了21世纪后，又有一家带有着老“仙童”影子的公司，就跟彼时的硅谷公司追本溯源都能找到仙童的“基因”一样，当今世界上的一众最具影响力的互联网独角兽或科技企业往往能在这家公司的身上找到联系与传承。而从这家公司出走的初创者对于老东家也颇有情感，以至于他们都给自己打上了同一个标签和外号——PayPal Mafia。

时间回到2007年，美国《财富》杂志在一期采访内容中给这帮从PayPal出来的创业者们留下了一张与“八叛徒”合照齐名的照片后，也给他们起了彪悍的外号——PayPal Mafia，即PayPal黑帮。

PayPal 黑帮合照

曾经有人统计过，PayPal 的团队中，包括上文“黑帮”合照里PayPal的初创者在内，从PayPal出来、能清楚找到姓名并且创业成功的亿万富翁就有超过220人，达到10亿美金级别的也有超过几十人。而由一众PayPal出走的员工创立的公司中不乏包括YouTube、Linkedin、Tesla、SpaceX、Yelp、Palantir、Yammer、Slide等等在内不少大名鼎鼎的独角兽公司。也可以毫不夸张地说，整个硅谷、互联网世界与各个从PayPal出来的创业者都有着千丝万缕般的联系......

那么，PayPal又是如何成长为一个传奇的创业者孵化器呢？这也是在今天的文章中想与各位分享的内容。

PayPal的萌芽

说到在线支付和互联网金融，国内用户可能首先会想到的是支付宝，但事实上PayPal却是远早于支付宝的在线支付服务鼻祖和先行者。

早在1998年，刚获得了美国诺依大学计算机科学学士学位的麦克斯•拉夫琴（Max Levchin）就找到了从事对冲基金行业的彼得•泰尔（Peter Thiel）。当时的二人掌握了一种在移动端上进行信息加密的技术——FieldLink，并围绕于此创立了同名公司。但是之后却一直没能找到较为合适的应用场景。好在凭借着华尔街任职的背景，彼得•泰尔提出了可以将这种技术用于Palm设备间的支付，在那个年代Palm可是高端商务人士之间流行的个人掌上电脑，类似于今天的平板电脑。

麦克斯•拉夫琴

在二人最初的构想中，高端商务人士为防止信息泄露，很有可能会有加密Palm上重要商业信息的专业需求。但他们后来发现类似的设备在普通大众中本身就并不普及，甚至经过了调查后发现拥有类似需求的目标用户比预想中的数字更少，市场甚至小众到在该领域仍没有出现提供相关服务的公司。

彼得•泰尔

因此他们继续调整自己的商业模型：绕开小众的Palm设备，转而开创性地以Email作为每个人的账号，外加上一张信用卡，无需钱包和低效率的支票邮寄就可以为整个互联网用户提供网络支付等相关服务。

而放眼整个互联网，Palm的用户与互联网的海量用户相比完全不在同一个量级。

到了1999年，泰尔与拉夫琴开始招募团队成员，也是后来组成“黑帮”的几个成员，包括肯尼•豪厄里（Kenny Howery）、戴维•萨克斯（David Sacks）、卢克•诺塞克（Luke Nosek）等人在内共同创办了PayPal的前身——Confinity。从公司名由Confidence和Infinite两个单词构成来看，两位年轻人可谓是充满着雄心壮志。也在这一年，他们顺利推出了公司的第一款产品——PayPal，信心满满的团队甚至定下了“颠覆全球金融体系，实现货币自由兑换”的战略目标。

黑客般的增长

最初的网络支付的构思得以在PayPal上落地，接下来便是如何获得自己的种子用户，进而拓展自己的用户群了。

尽管是初创团队，但他们深知对于互联网产品来说，用户规模是最为重要的，因为“网络效应”是团队所信奉的原则：某种产品对一名用户的价值取决于使用该产品的其他用户的数量，简单来说就是你的用户数量如果是对手的两倍，那么反映到产品影响力上来看，产品的影响力就会相当于对手的四倍！

在那个年代，最主流的推广方式莫过于传统媒体的广告投放：电视、广播、报纸三板斧。但对于网络支付这一新兴的技术和产品来说除了成本过高外，广告的效果也并不好。

“为什么直接把钱给到我们的用户，将他们直接吸引过来？”

没错，凭借着刚融到的2300万美金，PayPal的推广团队想到了如今互联网公司最常见的引流套路——“烧钱”，而烧钱打法的进攻阵地则是被选在了电子邮箱上。

首先以内部的熟人网络进行起步，通过邮件告知好友，他的PayPal账户里存有一美元，只要注册账号就可以领取奖励。更高明的是，当用户注册了账户之后又会获得完成注册后奖励的另外10美元，当用户发现了这意外的福利后，想着分享给自己的好友时又会惊喜的发现：发出注册邀请的人也会获得额外的10美元奖励！

因为邮件一直是美国人常用的沟通交流方式，因此为了进一步提速用户规模的增长。推广团队还通过一些机构购买了不少极客用户和高校学生的邮箱地址，继续着烧钱的推广模式。

竞争者出现

烧钱的推广模式最怕的就是遇上比自己更会烧钱的对手，而此时网络支付的战场上，PayPal遇到了另外两个强力的对手或者说是模仿者。一个是不久前将自己创立的公司Zip2转手给康柏公司后实现财富自由的埃隆•马斯克（Elon Musk）和由他创立的网络支付及金融服务公司——X.com；另一个是率先支持向第三方发送电子发票和团体支付工具的DotBank。前者拥有更强的现金流和队伍支持，后者在技术上则处于领先地位。

埃隆•马斯克

在烧钱推广这件事上，已经成为了当时业内的共识，而马斯克的X.com更为激进：引荐注册的奖励达到了20美金，而且注册还能获得10美金，此外与现在的余额宝相似，用户账号里的钱还能够获取额外的收益。反观DotBank则稍显保守，引荐跟注册的奖励仅有5美金。

经过一轮“烧钱”引流后，PayPal用户得以迅速增长。但邮件推广也存在着增长的瓶颈。而后来随着ebay身影的出现，“支付战争”也迎来了一个转折点。

转折点—ebay

当时已经成立4年的ebay，注册用户规模超过1000万，是当时最大的、专注线上拍卖和购物的平台。但由于不支持使用信用卡进行购物，且线下付款转账较为繁琐时效性较差等原因，不少ebay上的卖家会主动放上PayPal的标识链接，引导客户使用PayPal进行在线支付。一来付款的过程变得极为快速和流畅，另一方面还可以通过邀请买家注册的方式获得额外的收益，反之买家也会引导卖家支持PayPal的支付方式，可谓一石二鸟。

在某一天，一封ebay卖家申请使用PayPal商标的邮件投递到PayPal团队的邮箱后，推广团队才发现原来市场上还有如此广阔且有待开发的市场。随后PayPal立即将邮件营销的目标对准了ebay的用户。而在新的战场上，马斯克自然也不会错过这个增长的机会，随即让X.com推进了同样的ebay推广方案。

仅过了几周后，ebay上带有支持PayPal支付方式的商品比例就已经突破了6%。而前文所提到的原本在技术上领先的DotBank却选择了保守，放弃跟进。由于错过了一次如此重要的推广转机，不久后DotBank也因此在"支付战争"中被淘汰出局。

合并

“烧钱”补贴只能是阶段性的选择，一个创业公司必须要考虑营收的问题。一直以来，PayPal每获得一个用户就需要为此付出20美元的成本，而且由于转账是免费的，当用户通过信用卡进行转账时，公司都需要为此承担2.5%的高额手续费。另一方面，由于不法分子的信用卡盗刷欺诈和黒产的出现，PayPal也不得不承担这部分费用的损失。

当时在支付领域，虽然双方都互有优势。但PayPal所属的Confinity公司创始人彼得•泰尔却认识到网络支付的市场只会有一个公司上市，之后便会借助于融资彻底压垮竞争对手，而从多个维度来看，PayPal相对落后于X.com。

终于在2000年的世纪之初，PayPal与马斯克的X.com选择了平等合并。合并后的新公司选择X.com作为新的公司名。

彼得•泰尔与埃隆•马斯克的合影

新公司的CEO则由新找来的比尔•哈里斯（Bill Harris）担任，马斯克担任公司的董事长，原Confinity公司的创始人彼得•泰尔出任财务副总裁，麦克斯•拉夫琴则出任新公司的CTO一职。

至此，支付行业的两个巨头合并后终于可以稍微放缓“烧钱”的步伐，PayPal的注册奖励金也下调到了5美金。但用户增长却没有因此而放缓，反倒是仍然以每天1.2万人左右的速度快速地增长着，合并后一个月PayPal的用户规模就已经突破了百万人，需要一提的是，这在当时已经算是比较惊人的数字。

虽然在合并后，一定程度上解决了彼此竞争时带来的时间与金钱的损耗，团队间可以取长补短。但由于合并后面临用户快速增长、运营成本水涨船高等问题。新公司的支出仍旧是一个巨大的数字。仅在合并后的第一个季度里，运营支出就将近占了整个公司账面数字的一半。

屋漏偏逢连夜雨，除了资金的问题，来自初创团队的彼得•泰尔甚至在已经通过个人能力暂时解决了公司资金问题的情况下，却选择了离职，原先风格迥异的两支团队合并后也并非相安无事......

谁又能在此时出来担任新公司“救火队员”的角色呢？下一期内容品牌研习所将继续PayPal的创业故事以及之后闻名于众的PayPal黑帮的故事。

  to be continued >>