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“产品卖不动?” “来次降价促销吧!”

作者: 木木老贼

2019-10-09 09:42 浏览 · 17623

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新产品上线卖不动,怎么办?

促销!

公司最近业绩不好,怎么办?

促销!促销!

毫无疑问,优惠促销在营销运营中一直都是最常见也最容易想到的大杀器,能大大刺激用户的购买欲望。

iPhone 11要是促销打1折出售,我估计在一段时间能卖到爆!



但是,一个企业的核心不是卖产品就完事,要考虑收益,靠考虑良性的可持续发展。


促销确实是一把大杀器,但很容易杀敌1000,自伤800,甚至直接KO掉自己。

这样的案例不是没见过,太多!常年玩促销,打折一次比一次猛,玩着玩着就发现自己根本没啥竞争力,还赚不到钱,活活耗死了自己。


为什么?因为经常做降价促销,刺激销量的效果越来越差,而且一旦恢复原价,消费者就不购买了,结果只能一步步深陷进去。

消费者还奇怪了,这家公司销量可以啊,怎么最近没有打折了?

所以说,打折最容易,促销不简单啊。

除了琢磨如何通过促销把产品卖出去,合理评估和运用促销策略是每个营销人都要好好思考的。


那要怎么去做好这种促销呢?





01

促销解决不了所有营销问题


首先有一点需要明确,促销并不能解决产品需求问题,也无法解决用户购买动机问题,它解决的只是吸引用户以及降低用户购买决策的问题。

有一句话老话说得好:消费者不是要买便宜产品,而是喜欢占便宜的感觉。

占什么便宜呢?占有购买动机的产品的便宜。



本来就是一个不知道有啥用的产品,就算打一折出售,那也不叫占便宜,那叫勉为其难。


促销解决不了所有营销问题,如果你的营销现状目前最大的问题不是价格上,降价促销也是徒劳。


所以,一定需要找到真正的营销关键点,这就是为什么要调研,要做市场分析,要进行小范围测试。

不要为了促销而促销,消费者对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它便宜,而是看到了它的价值,有了购买动机。她买的不是便宜,更是要划算。

比如当年麦当劳为了推广自己新出的辣翅,发起了一个 “券券通吃” 的促销活动,在官网上循环播放 “在麦当劳 别家鸡翅优惠券也能用” 几个大字。

活动期间,麦当劳辣鸡翅价格从7元下调到5元一对,消费者持任何一家对手店里的鸡翅优惠券,别管是肯德基也好,德克士等也罢,在麦当劳都能享受再打9折即4.5元一对的优惠。


不得不说,麦当劳这次促销真的很犀利,所有同类优惠券皆为我优惠券。不仅提高了自家新品促销量,而且还消耗掉了对手的优惠券。

给自己开源,替别人节流,高!

这是真的让消费者看到价值,占到便宜。


02

促销需要拿捏好时机


可以在一些特殊时间和事件节点选择促销,比如国庆、周年庆、新品发布、超级会员日、双11等等,这能降低消费者对于促销的依赖。

可以在需要获取大量消费者转向盈利产品的时候,对引流产品进行大幅促销,比如很多KTV包房降价,但酒水盈利嘛。还有在线教育,基本都会超低价推出体验课。

可以在需要拼量争夺市场抢夺用户的时候进行促销,当时的美团饿了吗补贴大战,滴滴快的优惠券,大家都见过。这个时候,就算明知是亏钱,也得跟上啊。


还有在经过调研和测试后发现,消费者对于你的产品是有购买动机的,但是总是存在一些购买阻碍,比如金钱成本、初次尝试成本、心理负担等等。

这个时候可以通过促销临门一脚,降低这些购买阻碍。

如果促销没有时机,那应该叫病急乱投医。

03

促销需要有足够的理由


你应该见过这样的现象,很多商家做促销,明明是打8折,他们却说 “只要花160元今天就可以买到我们价值200元的产品”;

明明是全场大降价,他们又会说 “只要花49元,就可以任选一件原价的物品”。

为什么?

可能是这样,降价不是啥好事,他们不想让消费者觉得他们总在降价。而且便宜没好货的印象已经深入人心,东西价格便宜了,肯定质量也差了,这是很多人面对打折时的常见心理。

与其突出便宜了,还不如强调消费者得到的好处,强化用户占到便宜的快感,而不是对降价的过分注意。

同理,在做促销时也一定需要拿出你的理由来,有合理的理由才会把降价这件事归因到其他地方,不至于降低消费者对产品本身的价值感知。



毫无理由的促销几乎就等于对自己耍流氓。


理由很多,自己需要去好好策划。举个例子,比如产品想在情人节促销,那你可以选择:

1)从特殊身份入手:情侣可以获得优惠;单身享受半价;自己会员获得超级福利等等;


2)从特定任务入手:朋友圈晒合照才能获得优惠;完成恋爱测试H5小游戏就可以获得优惠;

3)从特定产品入手:情人节推出专属产品;情人节推出组合套装;

4)从特殊时间节点入手:情人节这个节点本身就是特殊时间上的优惠理由;还可以在这一天5:20、13:14等时间节点推出超大优惠;

5)从特定事件入手:公司获得了多品牌赞助,联合活动;获得B轮融资,情人节回顾用户。
......

总之,促销要有噱头,要有意义,这样才有仪式感,才不会有损产品本身的价值感知。


04

促销优惠不是毫无限制


不要对所有人优惠,对所有人都优惠等于没优惠。尽量让优惠和折扣变得看上去更加稀缺,更加难得。

而且太容易得到的优惠人们也不会太珍惜,这是本性。通过游戏、任务、付出等获取的优惠券使用率往往都会更高,这是事实。


一个好机会摆在你面前,却告诉你这个机会将会一直为所有人准备,你会珍惜它吗?

应该不会,没必要嘛,反正也不急,人人都有,获得也容易。

Superme这个品牌大家都知道,整整火了22年还依旧高烧不退,成为当今最火的潮牌。


为买它,人们排队都排疯了,只要一有新品发售,成千上万的人不远万里赶来彻夜排队抢购,就算出动警察维持,也经常会出现群殴、骚乱的场面。


这其中,有限制的稀缺营销玩法功不可没。


Superme每一个上新产品都是限量出售,而且新产品只在周四上午11点发售。一方面告诉粉丝,产品限量;另一方面强调推出时间,吊足了粉丝胃口。

所以,对于促销,常说的限时限量这种紧迫感是一方面。

你也可以限制人群、限制优惠等级、限制附加福利;还可以设定一些小任务或小游戏来获得优惠,你可以安排不同任务难度来对应相应等级的优惠,这样会让促销显得更加机会难得。


05

玩促销更得突出产品价值感


前面说了,用户不是要买便宜的产品,而是喜欢占便宜的感觉。

那这种占便宜的感觉从何而来呢?

应该是可感知到的产品价值和购买成本共同决定。可感知产品价值越高,可感知购买成本越低,这种占便宜感就会越突出,对不对?



只是促销降低购买金钱成本,却感受不到产品价值,那这种占便宜感微乎其微。


所以,越是做促销甚至免费,就越要首先塑造产品价值,并且要让消费者get到。

越是价格降得明显的产品,越是不要整天大谈价格实惠,相反,我们更要塑造产品的高价值感。

比如老贼之前举过的例子:在做促销海报时,文案上写 “免费试用扫地机器人”,这样就很弱,杀伤力小。

你可以写,“不用花一分钱,就可以体验原价1888 元的扫地机器人 ”。

还有 “现在购买免费!”,也可以写成“现在购买就能免8000元。”


最终让消费者觉得我是赚到了,便宜的价格得到了好东西,而不是产品很水很便宜。

特别是做一些有很多赠品的促销活动,有经验的策划和文案肯定会把这些赠品包装到价值感爆棚,越看越心动,你会觉得能得到这些赠品简直是占了天大便宜,别说花钱买这个产品了,就是花同等的钱买这些赠品也愿意啊。


最后,别一做促销,每次满脑子就都是打折打折打折,降价降价降价。这多LOW啊!

除了降价打折,还有秒杀、补贴、红包抵现、代金券、满减满赠满返、买减买赠、搭售组合、试用体验、抽奖、送积分、团购、预售、跨界联合、定金膨胀、增值服务赠送等等,以及各种组合手段。

路漫漫其修远兮,不如我们换个的(士),对吧?


好了,分享到这,如果对你有些许帮助和启发,欢迎分享给你身边的人。


文 | 木木老贼(公众号ID:mumuseo)

关注木木老贼,新媒体营销运营更轻松。这是一个新鲜、有趣、有料、有货的营销运营公众号。

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文章评论

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手机用户86218912345

2019年10月

0

听作者的话,会死人的

火影忍者

2019年10月

0

换个角度想,商家也是想尽办法占消费者的便宜,你不促销,就是没诚意

木木老贼

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