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如何跳出人人都会踩的营销文案致命陷阱？

发布时间：2019-11-29 09:57     浏览量：33776

广告 借势 内容营销 文案

前几天有个网友加我微信好友，加上后马上就说：


我是做企业打印机供应的，最近卖得不好，怎么提高销量？

我拒绝了。

一方面，这种提问方式真的很糟糕；另一方面，这大而泛的问题，我真没法回答。这都够组织一场项目分析会了。

我只给了他一条建议——先搞清楚可能的问题在哪，做一些排除，然后针对性解决或咨询。


本文来源于广告门 adquan.com

01
自我视角陷阱


这让我想起之前看到的一个有趣的故事：


美国著名数学家香农，他有一位非常漂亮的文艺青年女朋友。


有一次香农的女朋友过生日，香农没有送花也没有送项链首饰什么的，他觉得这些都不足以表达心意，而是送了一本他非常喜欢的数学书当做礼物。


结果，就因为件事，他和女朋友分手了，香农被甩了。



故事很有意思，非常典型的直男想法。


香农对于女朋友生日这件事，选择了自我视角，他认为自己很喜欢数学，女朋友也一定会喜欢这样的礼物。


事实上，香农本意也是为了讨女友喜欢，错不在人心，错在思维。


这是典型的自我视角陷阱，遗祸无穷！


就像问我问题的这位网友，也是自我视角陷阱，觉得他关心的就是我关心的。


人天生对于一件事情都是关心自己，并更倾向于想表达自己的感受，站在自我角度而不是 “站在别人的视角看这件事”。




比如香农，他觉得自己喜欢数学，女友就会喜欢。而不是站在女朋友的视角，分析女朋友会喜欢什么，如果站在用户视角，那他选择的生日礼物应该就是女友关心和在意的东西。


然后过上没羞没躁的生活。


02
营销文案人的大忌


再比如很多公司做营销、写文案，总是喜欢反复的告诉用户：

“我们的产品非常适合现在的你”、“我们的品牌怎么怎么牛气”、“我的产品又推出了什么新奇功能”......等等。

他们觉得没问题，因为他们首先就已经假设了用户对他们是感兴趣的。


这就是自我视角，它是和营销思维相违背的。营销思维应该是了解用户，洞察需求，熟悉消费者决策流程，从发现用户端需求到满足用户端需求。

但很多人往往做的就是在描述自己的主观感受，在自己的大脑中寻找答案，忽视了消费者大脑中关心的。

这肯定不行。

你说的永远都是你自己关心的，你一直是站在自己的角度，而不是消费者的，这是致命的陷阱。


这还没完，还有更可怕的。

就是我们不止倾向于站在自我视角表达自己的感受，还喜欢去强行说服别人，且认为自己有这个能力说服别人。


别不承认，想想每次和别人吵架时的自己吧！

这一切，都是营销人、文案人的大忌！偏偏这就是人性。


很多营销和文案失败的原因，就是总站在自我视角去玩，且试图用自己脑子里的事实去说服用户，改变他们的认知。


但不管做营销，还是写文案，核心应该是利用消费者脑海中存在的事实，在用户视角用他的大脑战胜他的大脑。

所以，我思考一个问题时，经常会不断推翻自己的想法，因为当我重新审视自己的思维和想法，我发现自己处在自我视角陷阱。

这玩意改是改不了，毕竟这就是人性。只能尽量把自己切换到用户视角，而这就是反人性的思维。


比如假设我是搞装修的，站在我的自我视角，写出的广告就是：


“深圳装修就选老贼装修”

而切换到用户视角，就要想用户他关心什么，在意什么，对什么感兴趣对什么不感兴趣，而最终写出的广告可能就是：

“深圳买房刚欠房贷，幸好只花9万9就搞定了装修。”
“邻居家70㎡，竟然装修得像120㎡豪宅”

这显然就好多了。

那问题是，如何跳出去切换到用户视角思考呢？


03
如何跳出陷阱？

老贼推荐一个方法：

假设失败！



什么意思？比如很多人做汇报方案，花很多精力做完后感觉很好，结果交给老板后却被骂得灰头土脸。

因为他做方案时是站在自我视角，总是假设老板会关心方案上的那些内容。而其实老板根本不关心。

另一种做法是首先就假设老板不想看这些内容，这样你才会跳出自我视角陷阱，主动思考“为什么老板不想看这些内容？” “老板会关注哪些内容？” “怎么样写老板关心的内容？”......


这就是假设失败！只有这样，你才会强迫自己切换到用户思维寻找解决方案。


做营销，写文案，也是同样的道理。


假设用户根本不关心你、假设用户不会看文案、假设用户看不懂、假设用户不感兴趣、假设用户不相信你、假设用户不会购买、假设用户不会推荐......

假设失败，才会思考失败，才能减少失败，多么反人性啊。



举个例子，比如你做广告，要写营销文案卖一个产品。

在你构思的时候，可以先站在自己角度列出一些想法和框架，然后就要：

假设用户对你的产品不感兴趣！


这样你才会思考：


为什么用户对我的产品不感兴趣？

他现在的需求是什么？
我的产品介绍能满足他的需求吗？
他能感知到我产品的价值吗？
我是直接介绍了产品特性，还是告诉了用户产品能给他带来的实际利益和心理利益？
他有其他替代解决方案吗？
文案一开始就能吸引用户注意吗？
文案是否有清晰的销售逻辑在里面？
我怎么才能让他对产品有兴趣？
为什么他要选择我的产品？

......


好了，经过打磨，你的营销文案已经能很好的吸引用户关注，让用户对产品感兴趣了，那紧接着用户就会付款购买吗？

我们可以继续：假设用户还不想购买！


这样你才会继续思考：

为什么用户对我产品感兴趣却还不想购买？

他存在哪些可能的顾虑？
是对我不信任？
是对效果还存在疑虑？
是觉存在价格阻碍？
是担心购买产品存在风险？
是觉得别人的产品更好？
我怎么才能打消用户的这些担忧？
为什么他现在要非买不可？
......


只有这样，你才会一次次重新审视自己的产品营销文案，从自我视角切换成用户视角，从用户的脑海里去找解决方案。

想他所想，急他所急，忧他所忧。

不假设失败，你想一直保持在用户视角，太难了。

当然，这个方法不止是适用于做营销、写文案，基本适用任何地方，它就是在逼你换位思考、逆向思考。




文 | 木木老贼（公众号ID：mumuseo）

关注木木老贼，新媒体营销运营更轻松，给你看得见的能力提升和启发。持续生产新鲜有料的新媒体运营、营销妙招、文案进阶干货。

注：本文系作者授权在广告门平台发表，内容仅为作者本人观点，不代表广告门立场和观点。
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