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疫情下,企业该如何续命?

作者: 营销纵横

2020-02-05 17:45 浏览 · 40039

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疫情不知道什么时候能结束,这是个非常严峻的一年。今年,多做离变现最近的事。


其他的事,能少做就少做,能不做就不做,能外包就外包。


今天我们来说一个非常沉重的话题:疫情期间,企业怎么办?


疫情不知道什么时候能结束,我们能做的事情就是,把我们过去的事情来一次复盘,重新的来深度思考一下。


疫情导致工厂不能开工,市场不能营业,商铺不能开张。


可以说,直接跟人面对面接触的行业都会受到影响。


当然,这次疫情结束后也会迎来很多行业的爆发。


比如03年的非典,造就了淘宝。


此次疫情后,所有能够线上化、IP化的行业,跟医疗健康相关的行业,电商、短视频、在线游戏、无人配送、无人机等行业,预计也都会爆发。



疫情后的十大趋势



这里,我们不做过多的探讨,有朋友总结了以下十大趋势:


1、电商、短视频、游戏、线上教育、知识付费等线上项目,将遇到空前的发展机遇,乃至会井喷!


2、无人零售、无人餐饮、无人机配送等高科技行业会强势崛起,未来的服务业里没有服务员。


3、各种配送平台和上门服务平台,比如蔬菜配送、定制化餐饮配送、清洁/保姆/搬家等各种上门服务。


4、线上办公软件,尤其是能够实现个体协同的办公软件,是未来的趋势,工作不再受地理空间限制。


5、家用办公家具、家用娱乐设备,个体崛起的时代,未来将有越来越多的人在家里办公,远程办公。


6、同城物流,跑腿服务等,未来的人会变的越来越来懒,越来越独立,越来越不喜欢跟人接触。


7、私人医生,私人心理医生,以及各种线上咨询服务,未来将有越来越多的人心理需要抚慰。


8、VR/AR等场景体验类项目,将再次受到关注,再加上5G的成熟,其应用方面会加快进展,虚拟世界,将一步步的变成现实世界。


9、各种能够深入社区的项目,包括乡村,帮助社会进行网格化管理的项目。


10、医药健康,养生保健行业继续保持高昂的增长势头,人们挣得钱更多的用于购买健康,包括身体和心理健康。



疫情当下,企业怎么办?



那么,现在已经被深度影响的我们,应该要怎么做呢?


1、严控成本,确保现金流


绝大部分商家,只要是在节假日有更多订单的商家,都想在新年来一波现金的回流,但今年都被疫情给卡死了。


以下是韩都衣舍创始人赵迎光的述说:




如果可能的话,最少要保持,假设没有任何收入的情况下,6个月的现金可以流动,多更好。


不过,这个是后话了,疫情结束之后,需要囤积这样的"粮仓”。


很多已经进了货,没卖出去的商家怎么办呢?


尤其是餐饮企业,很多都想着在过年期间大干一场,因此囤积了很多的原材料。



现在也没啥更好的办法,最好的办法就是把原材料卖给周边的居民,以降低损失。


已经有很多店这么做了,总体效果不错。


我的老家,有好几个饭店在卖,饭店门口卖原材料。


鸡不管大小,10块钱一只,虽然亏本,但也能回收一些资金,并且还能维系住餐厅和大家的关系。


2、多关心老顾客,降低老顾客顾虑


在这个时候,拓客的成本可以说是最高的了,就别想着拓客了。


因此,更好的选择是唤醒老客户,尤其是会员。


老客户对产品和品牌更熟悉,更信任,唤醒的成本也更低。


比如,给每一位老客户发微信信息,关心他们的健康状况,积极的帮助他们解决问题。


并且,告知自己的情况,自己可以提供安全免费配送等等。


如果有多余口罩的,可以在配送的时候,赠送给顾客。


如果可以的话,尽量做到客户自提。


以下是我收到“西少爷”肉夹馍的短信,当然,还可以做到更好。



同时,在朋友圈、社群等公共接触客户的渠道,使自己的店铺可视化。


积极主动公开自己已经做好消毒工作。


如果是餐饮店,积极的拥抱外卖,取消堂食提供免费打包服务,减轻客户顾虑。


下面是我在楼下拍的一家店,虽然他们做的很赶,但还是有人去打包的。




如果能做的醒目一些,再加半成品的外带,就更好了。


3、及时调整产品应对特殊时期需求


疫情期间,大家对产品的需求都会有所变化,尤其是对健康的需求,会变得极其的敏感。


一定要出能够提高免疫力的产品,比如餐饮,告知大家里面增加了提升免疫力的原料,一定要真有,不能马虎。


再比如各大教育培训机构,尤其是针对企业的培训,最近纷纷都出现了免费培训的产品。并且这些免费的培训,也都会植入收费的预定课程。


4、提升预售,降低损耗


此次疫情,影响最大的,就是聚集人比较多的行业,比如餐饮、教育、旅游。


餐饮还能想办法把囤货给低价处理掉,而教育和旅游,面临的却是各种各样的退款,甚至可能还有诉讼。


特殊时期,也没有更好办法,都不是双方的原因。仍然需要从成本的角度,想办法让大家少退款。


更好的办法就是,如果大家不退款,等到疫情结束之后,提供高于现在服务的补偿。


或者,进行预售,进行客户的基本确定。


比如疫情结束后,请大家旅游,9.9元预定价值XXX元的泰国游,疫情结束后,抵扣XXX元(举例内容,文案一定要写好)。


自己一定要熬过这段时间。


根据03年的非典时期的数据显示,疫情平息之后,消费会迎来爆发式增长。


只要拥有客户,客户还有好感,就一切都还在。


疫情结束之后,一切都有机会。


疫情结束后,企业该怎么做?


疫情一定会过去,疫情也很有可能带来很多方面的改变。


疫情结束之后,也是各个企业发力的时候。


那么,疫情结束后,我们要怎么做呢?


1、不要盲目转型


上面说到过,疫情结束之后,将会出现的十大趋势。


相信,这个时候就会有人想了,自己是不是可以转型做上面说到的趋势。


这里要说的是,一定要仔细的想一想。


比如说,假如你想转做口罩行业,先不说别人也会这么想,迎来很多的竞争之外。


就光行业的摸索和各种证件的审批,就会消耗自己的很多精力,更不要说产品的更新与技术的提升了。


另外,后进入市场者,如果没有独特的卖点和差异化的需求满足,以及高级的运营手法,很难和已经存在品牌竞争。


完全的跟随者,很难有出路。尤其是当自己踏入的时候,可能已经从蓝海变成了红海,就更没有出路了。


不如重新审视自己,重新给自己的产品和市场来一次深度思考,重新看一下摄像头下的自己。


2、建立企业的反脆弱性


反脆弱,是美国作家纳西姆•尼古拉斯•塔勒布的书《反脆弱》里面提到的概念。


里面有一个非常重要的观点,黑天鹅事件无法避免,那就想办法从中获取最大利益。


这次的疫情,毫无疑问是最大的黑天鹅事件。


我们无法预知黑天鹅事件什么时候会发生,但一定会有。我们一定要建立抵御黑天鹅事件的能力,从而建立自己的反脆弱性,能够从不确定性中获益。


记得马云在《赢在中国》中说过,他有一次去拜访李嘉诚,他问李嘉诚为什么做的这么成功?


李嘉诚说,一定要有一个业务,就是天塌下来也能挣钱的。


比如餐饮店,可以想办法增加除了堂食和外卖以外的营收。


最简单的办法就是,增加半成品和半成品的配送。


这个时候,顾客就再也不是周围3公里和路过的人了,而是周边所有办公楼里办公人员,要想办法打进去,并且和他们交朋友,邀请他们来体验等等。


这里,就需要配合私域流量的运作,来进行维护运营。


如果能做到二次压缩成本和标准化,甚至可以做到其他店铺和渠道的供应。



这一点,吉祥馄饨做的比较早,上图是每日优鲜的截图。


他们在门店火了不久之后,就开始在做袋装的馄饨,供应给商超和叮咚买菜、每日优鲜等生鲜电商平台,并且在淘宝、京东上售卖。


虽然此次疫情对他们的门店影响很大,但其他渠道却供不应求。


未来,要想办法把自己的产品变成工厂化、料包化。


比如我们看到的大部分的连锁性包子店,都是工厂生产,然后配送给门店。


而这样的生产设备,阿里巴巴上便宜的1000块就能买到。




逐渐的把自己变成轻资产化的企业,如果无法轻资产的企业,比如B2B行业的大部分企业,那也要想办法变成相对轻资产化。


B2B的企业,产品的核心优势和门槛建立好之后,就可以想办法把成本来进行转移或者外包。


比如,非核心的生产,外包给第三方公司。


这一点,美国的企业做的尤为优秀,把核心的品牌牢牢的抓在自己的手里,而且生产转移到成本更低的第三方国家。


B2B企业也一样,同样的可以把成本转移到其他城市,自己牢牢的抓住品牌的核心、产品的壁垒,要是能建立政企合资,那就更好了。


3、增加产品的可追溯性


明确产品在何时、何地,由何人生产,从原材料采购到生产、消费,直至废弃的全过程,呈现为可追踪状态。


这有点区块链性质的感觉。


除了让客户知道产品是安全健康的之外,还为了加快解决客户的需求,以及提高自己的效率,从而降低成本。


比如,你是卖工业设备的,你的产品,不同的部件,都做成对应的编码。当客户要更换时候,直接发对应的编码产品就好。


对于制造者来说,在产品发生意外问题时,可及时调查原因和回收。


另外,对于顾客来说,可追溯性可以作为高信赖度产品的选择指标,并消除对于虚假标示等的担忧。




4、纵向拓展产品,横向拓宽市场


通过纵向深度的需求挖掘,拓展横向的广度市场空间,打通产品和需求市场的间距,这也是本账号“营销纵横”的核心方法论。


举个例子,360在占据PC端杀毒市场之后,在12年又陷入的困惑。12年移动互联网的爆发,手机成为了移动互联网的核心战场。


此时,周鸿祎教主也在想做不做手机。


就在深入讨论之后,他们发现,到了移动互联网,网络安全会变得更加的重要。甚至,安全再深度的挖掘,还可以上升到企业的安全,国家的安全。因此,360围绕着”安全“战略,做了一系的战略调整和布局。


并且,还举办世界信息安全大会,从行业的高度来操作。建立360网络安全大学等等,一举成为最大的网络安全公司。


同样的,对于我们大部分人来说,不是一味的想着拓客来拓展市场,没有核心竞争力和差异化产品的拓客,永远做不成自带流量的产品,产品就是购买原因。


多想一些,产品在满足现有客户的同时,还有哪些需求没有被满足或者可以再挖掘的?现有的客户,通过产品的拓展,还有哪些市场可以拓宽的?


这些,都是我们要好好要思考的地方。


写在最后


最后,2020年,毫无疑问是最艰难又非常重要的转折年,多做离变现最近的事。


其他的事,能少做就少做,能不做就不做,能外包就外包,能线上化的就线上化。


同时


我们一定要加快品牌化、数据化、在线化的建设。


相信,明天,一定会更好!



这文章很赞

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文章评论

才可参与讨论

江海

02月06日

0

韩都衣舍的那段话,是抄录西贝贾国龙自述的原文,不是韩都衣舍自己,严谨一些@作者

营销纵横

02月06日

0

那是截图

营销纵横

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