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如何用市场思维,打造个人品牌实现流量增长?

作者: 邹叔的任性

2020-03-03 13:49 浏览 · 29235

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本文为TOBCGO大会上分享的完整记录,并略有调整。


HI,大家好,很高兴有机会在四年一遇的2.29与在TO B CGO的朋友们一起学习,今日宜表白哦。


我是邹叔,现任创蓝253市场副总裁,一个专注运营增长的首席营销官。


关于创蓝253,我们是一家从2015年开始转型做企业短信和API接口的创业公司,我们致力于让企业更高效高质量的获得用户及触达用户!目前员工全球有600人,国内10个分公司,海外7个办事处,服务着52000家客户,营收接近10亿。


也就是说,我们从2015年的0收入20人团队,在5年内完成了一个质的增长,主办方给我的主题本来是《0到10亿的增长实战》,但这真不是一场主题分享可以聊完的,所以我做了一下拆解:一个企业的发展是战略、战术和执行的协同,产品技术销售市场等各部门的配合,以及经济、区域与行业等各种因素共同作用的结果。


TOBCGO的群友大部分是市场/运营/营销人,我们如何在企业营收增长的过程中发挥作用?我们的主要职能:获取流量,运营用户,提高转化,打造品牌。


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一、为什么要打造个人品牌


很多人会奇怪,我就老老实实上个班,为什么要做什么个人品牌呢?

所以,我先要个大家介绍一个公式,人生商业模式:成就=能力X效率X杠杆。


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一个人的成就,是多种因素综合的成果,能力和效率是我们成长那个过程逐渐养成的,今天我们主要交流的因素是杠杆,因为用对了杠杆往往能够事半功10倍。


杠杆因素里面,在既定的选择下,产品和资本我们往往无法左右,但所属团队和个人影响力,是我们能够去改变,改变一些因素来促进杠杆系数变大的,从个人实现更大的人生成就,也就是我们的路径了。


是的,作为运营和市场部门,职责就是持续不断的去为企业拉新、留存、激活、转化和品牌,而作为一个专业从业者,除了提升部门能力之外,更应该提升的就是个人在以上几个方面的能力了。


俗话说一屋不扫何以扫天下,如果个人的流量和品牌都做不好,如何做好企业的流量和品牌呢?我个人建议,所有的职场人,都应该去做个人品牌,至少要具备个人品牌的思维。


温馨提示:大家请见谅,因为不是纯方法论,所以案例里面就有很多关于我本恩的内容,这样更加真实,也体现了自己打造个人品牌的实践。


那到底怎样算是有了个人品牌?


大家可以看一个对比:

我是邹叔,专注运营增长,顾问费性价比高,请让我给你服务吧。---这是推销 

我是邹叔,专注运营增长,现在特殊时期,顾问费3折起。---这是促销 

你不认识邹叔,但是听过他的分享,觉得还行,想请他做内训。 ---这是营销 

你不认识邹叔,公司想找运营增长顾问,朋友都推荐邹叔。 ---这是品牌


我用了这多的篇幅来说大家应该要做个人品牌,但是大家时间精力都有限,做个人品牌能带来什么收益呢?


1.低成本的流量


首先我想大家都了解,所有的成交中,转化率最高的成交方式,其实是转介绍,在我这几年破千万的业绩来看,成单周期最短的可能只需要5分钟,而TOB行业平均成交可能要1周左右,并且大多数熟人或者读者推荐的客户,都能成交,成交率高达64.1%。


人是情感型的动物,在商业化的公司和有温度的人之间,大家更容易信任人,就像也许你不喜欢我所在的公司,但我这个任性的大叔,是不是可以了解一下?


既然选择了打造个人品牌,势必就会不断的积累粉丝,来自特定领域的认知以及获得关注,就能帮你获得低成本的流量,如果这个流量和公司的客户群体还高度一致,那就太棒了。


2.高程度的信任


一切合作是信任,正因为有了了解、认知才会成为你的粉丝,这样的过程能非常好的的解决信任的问题。


3.提升个人价值


在愈演愈烈的职场危机之下,个人品牌不仅能带来流量和新人,还能提升个人价值,特别是职场价值。


要知道一个企业的成功不能代表某个人的价值,经常有人说:别把平台的能力当做个人的能力。


在打造个人品牌的过程中,你就是在不断的提高自己运营和市场各方面的能力,同时提高自己的社会价值,直到有一天你可以骄傲的说:离开平台,我依然有能力。


4.督促自我成长


当你开始了建设个人品牌,就会将自己曝光于大家的眼光之下,公众的监督会倒逼你珍惜羽毛,让你不断的学习,成长,自律,分享,包容,利他等等,直到你把优秀这种习惯融入骨子里,毕竟,我们都不希望自己的人设塌陷。


关于个人品牌建立过程中的各种收益以及商业上的变现,就不在这里展开,但是邹叔告诉你,ROI高得超出你的想象。


二、如何打造个人品牌


下面我们来讲讲,如何按照运营的思维,来打造个人品牌。


运营和市场的日常工作,我总结为了6大板块,分别是:产品运营,内容运营,投放运营,活动运营,社群运营,数据运营,所以我们就按照以上的6大思维和大家继续分解。


1.产品运营思维


按照产品运营的思维,我们要做的事就包括了:


明确目标人群

分析现有资源

寻找独特价值

设计功能模块


一个好的定位胜过10倍努力,一个优势的资源有利于单点突破,一个独特的价值有利于植入心智,一个好的功能可以提高留存。


1.1 明确目标人群


明确目标人群,就是在定位,就是思考自己做个人品牌,要树立的形象和人群,你需要的流量和关注在哪里,你就去哪里。


如果你的目标人群和个人优势,能够和公司的目标客群高度一致,那应该是最佳选择,如果并不一致,大家也不用担心,只有你某一个领域的影响力突破了,在大家的认知里面就是认为你的可信度高于其他人,这时候你在做一些一个影响力迁移是比较容易的。


举例:比如创蓝的大部分产品的关键决策人物(KP)主要是有大量C端用户的企业中的的产品,运营,市场以及中小企业CEO,那么我就把自己个人品牌的目标人群也定位为这些人群,就有了自己的定位:邹叔,专注运营增长的营销官,10亿级增长的营销操盘手。


我们可以看到今天分享的人群里面,曹虎老师定位营销咨询,陈勇老师定位于超级转化率,徐志斌老师定位于私域流量,于勇毅老师定位于大数据,杜忠老师定位于工业品营销等等,都是面向目标人群的精准定位。


1.2 分析现有资源


做定位的过程中,主要还是找到自己的优势:人无我有,人有我优。


大家要在自己的天赋、能力和精力精力中去认真分析,因为个人品牌这件事,可能100年都跟随着你。


而发现优势也没这么复杂,你最擅长的事,多去做尝试;你获得成绩的事,多去重复;你感兴趣的事,多去研究。慢慢积累下去,数据会给你反馈,这样你也能顺利找到自己的优势。


在这里也推荐一本书给大家《现在,发现你的优势》,大家可以读后,去测评,自我评价,并且重新认知自我。


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1.3 寻找独特价值


在寻找独特价值的时候,很多人会觉得自己好像没什么独特之处,而有的人,如陈勇老师飞快语速,敏捷的思维,就很容易让人记住,而像邹叔这样其貌不扬,声线平凡的人就容易被人忽略。


我们如何才能找到自己的那个引爆点,让自己变得不一样呢?


我给大家的建议就是:


①研究友商:这在我们企业做运营和市场的时候经常用到的方法,在个人品牌,如果你明确了客群和自己的优势,剩下的就是“竞品分析”,去寻找同领域最牛逼的人,研究他,学习他。

②利基领域:利基也就是比细分更细的领域,去找到细分市场里面可能存在的,同领域大咖忽略的点,做单点突破,比如增长里面的裂变,裂变工具里面的活码,裂变流程里面的文案,都属于利基领域。

③塑造独特:很多时候上面的点并不容易找,所以我们就可以塑造,把一件事做100遍,那也就成了一种独特的东西,独特到如乔布斯的牛仔裤,雷军的咧嘴微笑,杨守彬的花衬衫等等。


而我因为实在没什么特别,于是就只能从功能模块里面去塑造自己独特的价值。


1.4 设计功能模块


产品模块的设计,不是一蹴而就,而是不断的听取用户的反馈,思考用户的需求,逐步去优化并且要灰度试错的。

在个人品牌运营中,我们一样可以去设计功能模块,比如简介、形象、温度、附加功能等等。


举例:从名字开始,我们就要去设计,我真名是邹杨,但当我们去百度“邹杨”这两个字的时候,看到的肯定是王思聪的第七个女朋友的,一个漂亮的模特,所以我就改了个昵称“邹叔”,这样你一百度,基本都是我,如果再百度“邹叔的任性”,那肯定都是我了,邹叔又很容易制造话题,以及拉近距离,我和他人的话题经常是从称呼开始破冰的。


好名字的三要素:被搜索时容易找到,说出来时容易记住,听到之后容易理解。


一个好的个人品牌也是需要内外兼修的,在职场和商务场所,一个干净阳光的形象就很重要了,心理学的研究表面,人与人之间的信任度,主要来自于语言、语调和形象这三方面,而外在形象所占比例,高达55.6%,可见外在形象的重要性。


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另一个问题就是,不是每个人都那么美丽动人或者器宇轩昂,我们普通人的出路在哪里呢?我的建议是标准化,统一化:统一的形象,标准的动作,统一的介绍,标准的PPT,统一的色调,标准的风格。


就像我的个人海报照片几乎都是同一张,PPT都是一个模板,并且有自己的照片一样,时刻去植入读者的心智。


最后的附加功能就比较复杂,耗时也比较长,我们需要思考只是建立一个标准的个人形象,还是持续的内容输出,只是做一个公众号,还是提供更多的社群承载,只是写干货内容或者独特观点,还是提供培训课程等等更多的功能,在这个起步阶段,也不展开。


2.内容运营思维


定位明确后,内容就是关键,好的内容,是传播个人品牌的基础。

个人品牌的塑造是一项长期的行为,所以持续的输出,系统化的运作,高品质的内容,就成了强化个人品牌的一个重要手段。


而内容运营也有一些基本原则就是:


①首先要有用。促销和推销类型的内容用户是很难接受的,有用的内容,需要学习网红种草的方法,去帮助用户解决问题,寻找读者的痛点,痒点。

我们为用户解决的问题越大,个人品牌价值就越大,这一点就像泛粉和精准粉的区别,一个10万汽车领域粉丝的账号价值是远远大于100万笑话粉丝的账号的。


②其次要有料。有用和有料有什么不同呢?有用就是,只告诉了答案没有太多延伸和文采。有料就是,不仅告诉了读者答案,还让读者增长了见识,了解了本质,刷新了认知,创作的内容丰满,情绪十足,最后让读者,一句“牛逼”敬你,再赞转评三连击,666。


③更重要的是要有趣。其实对于职场人来说,有用有料比较容易达成,毕竟大家每天在做着专业的事情,但大多数人并不愿意阅读和接受干巴巴的信息,读者希望内容不仅给他们带来知识,还带来了愉悦,让心情放松,让大脑洗澡。比如所有将运营的理论内容,画成漫画,有人将枯燥的产品知识录成视频,让用户更好更爽的接受。


所以,我们才会“愤愤不平”,怎么很多人干货无几甚至不学无术,但就是为人有趣,天生桔梗,也可以千万粉丝,这就是有趣的力量。


因为每个人的兴趣点不同,我们又可以去输出不同类型的内容,比如文字,图片,音频,视频,而实际上活动,小程序,APP都可以成为你的内容。


而内容的价值从段子到海报,到文章到白皮书再到出版书籍,让人的信任感又是递增的。


所以我们这次也有很多的专业作者分享,《超级转化率》作者陈勇,《小群效应》作者徐志斌,《大数据营销》作者于勇毅,所以明年的时候,希望大家能看到《TOB营销》作者邹杨,偷着开心一下先,虽然我连书都没写完。


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不少于做个人品牌的时候,还会有疑问,那就是如何持续的产出。

其实想要持续的产出,就必须要持续的输入,邹叔给大家四大法宝:


1.复盘来自工作的实践

2.思考来自阅读的理解

3.访谈来自大咖的见解

4.观察来自跨界的融合


把上面四点做好,经过一段时间的练习和沉淀,你的内容将不再成为问题。


3.投放运营的思维


当大家明确定位,持续产出了不错的内容,就需要不断的扩散内容了。毕竟这是个酒香也怕巷子深,内容不长腿的时代。


内容太多,大家太焦虑,时间也有限,如果我们辛辛苦苦产出的内容不能被人看到,也是一件非常遗憾的事,且不利于个人品牌的良好打造,所以内容的投放运营就显得尤为重要。


投放分为付费渠道和免费渠道,付费渠道昂贵而烦杂,在能力还不够的时候过早的引爆自己很可能带来反噬,我建议是从免费渠道开始,逐渐去建立自己的影响力。


不少的朋友只是公众号上发布内容的,但是现在公众号的打开率持续走低,为了扩大传播的传播,建议大家一次产出,多次复用,全渠道分发。


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一方面,你要通过更多的展示形式,去输出自己的个人品牌,比如文字、图片。音频、视频等各种形式进行曝光。

另一个一方面,你需要全渠道分发去扩散自己的个人品牌,比如建立自己的个人网站、公众号,知乎,微博,头条号,企鹅号,搜狐号,大鱼号,豆瓣,简书,人人都是产品经理,市场部,梅花网,亿欧网,钛媒体等等。


内容创作很重要,而内容投放比内容比创作重要10倍。


结合产品,内容和渠道举例:我在全渠道个人品牌名都叫“邹叔的任性”,头像和介绍基本一致。而我每写一篇内容,都会全渠道投放,比如我上周给数千个零售从业者的培训《零售实体行业社群运营破局指南》,就是在没有任何费用的情况下,被超过200个站点收录,包含钛媒体,亿邦动力,新浪科技等等,带来了较好的传播,也带来了不少关注。



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这里需要注意的事,每个自媒体平台的规则都有差别,大家需要更多的去了解,而且虽然标准动作是全渠道分发,大家还是要在一段时间后,找到最合适自己的平台,去集中突破快速崛起。


因为你只有在每个品牌做到了头部,才能利用头部效应的赋能来实现杠杆化的跃进。

大家一定要明白,平台的力量是远强于个体的,有了大腿就要抱住。


4.活动运营思维


对于活动运营思维来说,我有几点建议:


4.1 既要组织也要参与。


组织活动是你的主场,你可以串场,有主动权,送被人记住,属于连接器,参与活动是借势,借主办方的势能,属于被连接的资源。


同时大家可以看到,我所有的海报形象,都是一致的,而我参与的所有活动都离不开运营和增长两个关键词。


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4.2 聊1年不如见1面。


我们在线上用内容和其他和大家建立了联系,培养了信任,这远远不够,线上得来终觉浅,关系要深还得见,就像咱们最早在TOBCGO相识,还是需要通过家宴,线下活动来加强关系一样。


而另一种例外就是你能在参加一些势能非常的活动,并成为主角,那就能吸引别人来连接你了,比如参加知名电视节目,参加顶级会议成为嘉宾等等。


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5.社群运营思维


在前面产品模块设计的时候,我们聊到了是否做线下活动,是否建立社群,是否做更多的产品,提供价值给你的读者,这是需要大家根据实际情况去调整的。


其实社群,我是100%建议大家要做。


5.1 积累核心,形成圈层


首先社群是沉淀你的读者,其次通过社群可以反复触达,加深信任。


这里我就会用到工作中常用的模型:传播,引流,留存,活跃,转化。


而AARRR在个人品牌中同样适用,我们用内容、活动去传播和引流,用个人微信去沉淀读者,在里面挑选出核心粉丝,形成属于你的圈层,不管他们是否能转化为企业客户,都会是你个人品牌路上极大的助力。


什么叫做核心粉丝呢:和你的目标客群一致,信任你,愿意和你相互帮助,共同成长。


5.2 跨界圈粉,影响裂变


当我们在某一个领域积累到一定程度的时候,可以尝试选定不同的领域去跨界圈粉。


举例:最早的时候,我都是在主流的2C互联网圈去沉淀,偶然的机会,见证了TOBCGO的成长,于是就在这里和大家一起学习,也结识了众多的TOB行业大佬,并向他们学习,而最近我又将自己的社群运营、内容运营等能力复制到了零售行业,给数千零售人培训,给近百个品牌辅导零售行业的社群、内容和营销等运营增长模块。


今天也是我在2020新年后的第7场线上分享,3月还有更多的计划以及零售100品牌的活动辅导,这就是用自己可以复用的专业能力,在目标人群里面,不断的进行影响力的裂变。


这里,个人品牌的目标,形象,PPT,内容依然遵循统一原则。


6.数据运营思维


个人品牌的建立,是一个长期且不断调整和优化的过程,所以我们要像做运营和市场一样时刻关注数据,收集数据,挖掘优势,快速迭代。


举例:我们每次发完公众号推送之后,可能看到很多数据统计,可以根据阅读数,转发数,留言等等指标,去判断读者对自己内容的态度,从而去优化。我们在知乎去答题的时候,可以根据不同风格的点赞数量,以及算法的套用,去优化内容。


关于数据运营的内容,我们后面可以另起专题详细来拆解。


为了让还未完全复工的大家不把专业给忘了,今天带着大家复习了一遍运营的各模块,见笑了。


三、从个人品牌的流量做到超级转化


其实第二部分内容,更多的是做了引流和传播,只有流量可不代表一定能增长,而如何提高个人品牌中国的转化,也是值得我们思考的。


1.流量的产生


要在产生流量的时候,就预埋钩子,让给公域流量能到你的私域流量里面来。

比如,把有自己简介和微信的内容分发;

比如,所有平台的名字一样,让人容易找到你;

比如,所有平台的简介里面都放上自己的额微信号,方便别人加你;

比如,在PPT里面放上自己的二维码方便别人加你;

等等操作,这样就能让你的接受者不断接受到你的信息,并且主动去找你,加你。


流量产生的要义:不要追她,要吸引她。


2.流量的承接


在承接流量的过程中,最重要的是引导读者添加你的个人号,这里也有很多需要注意的细节,比如及时的自我介绍,收集对方的信息,引导读者关注你的公众号,并且进入你的社群体系,争取和你形成多点触达。


流量承接的要义:既然来了,就不要走了,我和要你产生多种关系。


3.流量的运营


当读者触达了矩阵中的个人号,公众号,社群后,那就是不断的去影响和转化的过程了。

举例:TOBCGO大会的长海报,如果我们直接转发朋友圈的话,大家能看到的是一组没有调性的模糊图片,我就让设计将我和一个商务总监的照片插入了海报中央,这样子我发朋友圈的时候,现实的就是我们两个人的形象,再配上两句文案,以此通过各种细节的运营来提高关注和个人影响力。


昨天就有企业来谈内训课程,正如陈勇老师说的:细节里藏着钱啊。


4.善借外力,实现双赢


我们在做个人品牌的时候,大多数人的实力和势能都是不够的,就像我也是个TOB领域卑微的小透明。

这里就要介绍一个绝招给大家,那就是借助外力,实现双赢。

借力,就像是华与华的提出的超级符号,去寻找一颗大树,抱住。

比如寻找热点去做内容,这是借力。

比如在有流量的平台去精心运用,这也是借力。


还是今天大会的案例,我把自己的照片放大,然后和一众TOB大佬放在一起,这也是借势。

但是并不是经常有这样的机会,那么平凡如我们还有什么办法?

再来一招,寻找你身边的大咖,和他们交流一是为了获取知识,二也是借助他们的势能去产生价值。

如果大咖都没有,绝招就是借助社群了,努力去加入一些有真大佬的社群,比如我在TO B CGO的社群里面,贡献自己的价值,乐于助人,并且和群主搞好关系….这样的借力,是大多数能做的,从一个群开始培养,当你在很多群里拥有势能之后,也就具备了一定的影响力。

这就是借用外力,实现双赢的基本框架,更多的内容因为时间有限,无法展开啊。


5.自我实践,赋能团队


更重要的是,咱们不能自己一个人玩去了,我们还有团队呢。

当我们学会了如何打造个人品牌,帮助个人实现了流量增长的时候,别忘了还要需要赋能团队,将你的所学所感和团队去分享,特别是有商务团队的公司,他们每天都需要接触大量的潜在客户,而且是公司的利润创造者,比如我在公司给新人培训的《打造员工个人品牌》,一直高居培训排行榜榜首,偷笑一下。

运营/市场与商务,这一对在很多公司的矛盾体,就在这一刻,开始相辅相成,共同奋战,一起为了公司的营收增长而奋斗。


四、写在最后的话


最近的疫情,很多朋友又提到了中年危机,实际上,我认为,中年危机不是从35岁开始,而是从思维僵化开始的。我也认为,每个人都可以是品牌,每个文案都可以导流,企业营收的增长,可以从每个人的流量增长开始积累,而0到10亿的实践,也就是从点滴开始。


最后一个小彩蛋,如果你觉得一个人势单力薄,何不抱团打造个人品牌?如果你是运营/市场/营销等于增长相关的从业者,如果你觉得自己无法频繁输出内容或时间有限,如果你觉得一个人的坚持太辛苦,那我就拿出自己现有的一点积累,组织一群人,来帮你优化基本信息,分发优质内容,陪你一起成长,抱团取暖相互成就,你觉得心动吗?看到这里,要不要和我勾搭?


从来没有一个个人品牌是一蹴而就的,所有的借力,都是逐步渐进,慢慢强化的,这种沉淀,会像雪山上的雪球,在你人生长长的坡上,不断积累,变得越来越厚实,势能变得越来越大,来成就未来的你。


A14.png


从今天开始,尝试去打造个人品牌,就像阿基米德的支点,用杠杆去撬动你的人生商业模式,并且实现个人和公司共同增长的双赢。


最后一句话送给大家:人一生中唯一该卖的就是自己。




我是邹叔,一个专注运营增长的首席营销官,多家企业实战型营销顾问,做了个从时间管理到持续成长的圈子“运营增长社”,也欢迎关注“邹叔的任性”,微信勾搭本人:zouyanga4


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laywang

03月04日

0

老师的ppt略显粗糙了点,不像是10亿的手笔

邹叔的任性

首席营销官

我是邹叔,一个专注运营增长的首席营销官,多家企业实战型营销顾问,做了个从时间管理到持续成长的圈子“运营增长社”,也欢迎关注“邹叔

累计发布了4篇文章

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