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提高企业竞争力,学会市场布局是关键

作者: 营销纵横

2020-03-27 11:06 浏览 · 4025

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疫情很快就会结束,很快就会进入新的竞争。即使没有疫情,2020也会比2019难。未来的竞争,就看谁做的深,做的透,布局更远。

 

通过这次疫情,不知道大家最大的感受是什么?是要做好线上?是要做私域流量?是要建立社群?是要微商化?

我来说说我的最大感受,就是我们一定要思考,给自己做布局,做渗透。


也就是说,在市场上,给自己建立一个不败之地。


不需要每一次仗都要打赢,最好是一次仗就决定结果,再也没有乱七八糟的小战役。


当然,疫情的特殊时间,在特殊时间内,也要先拥有特殊的应对方式。


学习市场布局


我们想一下,这段期间,我们是通过什么来查看数据的?


相信,大部分人是通过丁香医生看的数据。甚至有很多自媒体账号转发报道的时候,用的也是丁香医生的数据作为参考。


包括腾讯健康,接入的应该也是丁香医生的数据。毕竟,丁香是腾讯投资的。 



回想过去,还没有丁香医生和类似的平台的时候,大家用的是什么?百度?


而现在,只要跟医疗领域相关的,大部分都被丁香医生给占领了,并且还在不断的占领中。


这里,并不是说丁香医生怎么样。重点说的是,丁香医生做的布局,很值得我们各行各业借鉴。


去知乎、头条、微博、百度等有深度的健康相关的话题,几乎都会有丁香医生的身影。并且,所有的内容,都是非常的健全,都在切实的来解决大家的问题。


按照这种趋势,要不了多久,在这个市场,这个领域有多大,丁香医生的想象空间就有多大。


当然,也会有各种各样的竞争对手,但要完成这样的布局,还是会非常耗时间的。并且,他们也会不用同样的打法来操作。大部分情况下,对手们会在这样已有的市场上,进行市场细分的切割。


当然,你可能会说,这是大公司的做法。


不,这是价值观驱动的根基。在最开始的时候,就要这么来想问题。


因此,你如果是想做大做强,一定要好好的想一想,要不要做布局,什么时候做布局。 


市场布局的前提条件


1、解决生存问题,有数据分析能力


如果生存都成了问题,就不要谈战略。干实事,先活下来再说,活下来比什么都重要。


并且,建立数据分析能力。要知道如何分析市场,如何分析用户,如何分析产品等等,把握更精准需求,有敏锐的洞察,才能更好的去铺设市场。


当人员不多、SKU不多、系统不大的时候,凭借着经验和口碑就能够支撑。一旦客户变多、员工变多、商品变多、渠道变多,一切都在变多的时候,数据的价值也就显现出来了。


说一个关于数据分析的小故事:


假设你在小区门口开了一家水果店,小李每周日傍晚都来店里买3斤苹果,连续几个星期后,他一上门你就跟他说,苹果已经准备好啦,特意为他挑好了几个最好的,直接拎走就行。小李笑了,心里想:嘿这老板挺上心,不错。


来店里买梨的客人,80%都会同时买香蕉,你发现了这一点,就把香蕉和梨摆在一起,顾客拿起来顺手,之后90%的客人都会同时买香蕉和梨了。


这就是数据分析的作用,数据本身自带价值,而通过数据分析和推断得出的需求,更是大大提升了其含金量。


同时,如果要做布局,公司要前往一线城市,或者也要新一线城市,这样的城市天然的有势能,也有更好的资源。 


2、建立差异化


特劳特老先生在《与众不同》这本书中,详细讲述了9种建立差异化的方式。


成为第一、拥有特性、领导地位、经典、市场专长、最受青睐、制造方法、新一代、热销。


这个是从”定位”理论的角度上说的,一切是为了占据用户的心智。


差异化,说的简单一点,就是怎么样卖出和别人不一样,也就是客户选择你而不选择别人的理由是什么?通过什么样的方法可以使你与众不同,独一无二?


差异化,可以是产品的差异化,也可以是形象的差异化、技术的差异化、也可以是服务的差异化。


产品的差异化现在越来越难,因为海底捞的出现,大家纷纷开始走服务的差异化,也因为对海底捞的对标,巴奴做成了品类的差异化。


具体说来,差异化是运营效率与战略定位的结合。


运营效率就是把那些先进的做法学过来,并加以实施。


通常的做法是这样的,我们要整合和学习,世界上竞争对手,先进的做法。这是管理非常重要的一个方面了,要花很多时间和精力才可以做到。因此,要学会用谷歌搜索。



我帮助一家B2B操作的过程中,每天都要去谷歌和YouTube上看看,看看有哪些更好的产品和运作方法,也看看全世界的同行是怎么做的。


提升运营效率是与对手进行市场竞争的前提,但这并不是我们的目标。运营效率达到一定的水准,才能活下来,也才能更好的把战略的事情来做好。 


3、保持总成本领先


总成本领先,是指降低自己的生产和经营成本,以低于竞争对手的产品价格,获得市场占有率,并获得同行业平均水平以上的利润。


“总成本低于竞争对手”意味着当其他公司在竞争中失去利润时,公司依然可以获利。


很多人很不屑价格战,但价格战确实很有利的竞争手段。


举个例子来说


格兰仕从1996年开始,通过大规模制造取得成本领先优势,并不断的大幅降价,迅速成长为世界微波炉行业老大。这一战略因定位明确、操作相对简单、成效较快。


格兰仕通过价格战,占领了市场。


格兰仕董事长梁庆德认为,价格战是最高超的战术,格兰仕要做到,在微波炉产品上占据全球垄断地位,就好像一个人铆足了力气在一个拳头上出击一样。


因为价格战有一个平衡点,就是跟竞争对手相比,我降价是微利,你降价就亏本。



有了这样总成本的领先优势,别人再进行这个产业的投资,就没有价值了。


同样的,2012年的时候,京东打苏宁也是一样。京东之所以敢打,是因为分析了苏宁的财务报表。京东在总成本是上有领先优势,苏宁打下去,会亏的越来越多,甚至会坚持不住。


总成本领先,是品牌布局的根基。根基越牢,布局越稳。


如何做市场布局


要做布局的话,要做哪些方面的布局呢?


 产品布局

 

产品布局,或者叫产品矩阵布局。这个概念在电商中用的是最多的,但现在几乎所有的行业,都需要做好产品矩阵的布局。


常见的有引流款、爆款、利润款、裂变款、形象款,互相搭配操作。这个是从单一店铺来说的。


从产品上来说,就是想办法把这一款产品做到最好。这款产品满足的用户需求,用户还有其他的什么需求没有被满足,还有哪些产品能够补充需求。


这都是需要在产品上进行延生,虽然不一定所有的产品都要自己做,但一定要与主产品匹配的用户需求相吻合,以不断的加强用户对这一类需求的认知。


比如电器行业


在竞争白热化的情况下,硬是杀出了小熊电器。小熊电器,切中萌系列,切中少女心。


所有的产品布局,所有的产品线,都是围绕着”萌”展开,并且在这条路上越走越远,越来越多的年轻人愿意选择小熊。


 渠道布局


虽然有人说,所有的渠道都是好的渠道。所有的渠道都要去尝试。


这话有道理,但操作起来会非常的艰难。


尤其是一开始的几个渠道效果不好的时候,会影响大家做其他渠道的信心。


信心比黄金重要,没有信心,一切都做不好。


根据我多年的操作经验,认为渠道布局是这样的。


先根据产品特性和已有的市场规划,根据经验和数据分析,做一波用户需求的判断。然后,搜索同行所有的广告,采集同行所投放的关键词进行分析。有需求,有效益,对手才会投广告。


在确定能满足需求的前提下,做几个渠道去测试一下,然后想办法降低对应的渠道成本。


选定了一个能够产生效益的渠道之后,进行大规模的资金投入,形成压倒性的市场占有。




压倒性投入与占有,就是为了一战而胜,一战而定。


其他的渠道也一样,比如分销的布局、加盟的布局、供应链的布局。


一切为了解决用户的需求,从而占有市场。


在满足的需求的前提下,进行渠道的扩张,用资金的投入,更好的占有市场。


 成本布局


成本布局的核心,是总成本领先,这个在上面也说过。


一切的操作,都需要围绕着成本去实行。


比如,华莱士为啥要把全鸡做成核心战略。除了这是个能够成为品类第一之外,更重要的原因,在成本上,全鸡的价格要比独立的去买鸡腿、鸡翅便宜。鸡腿、鸡翅很难和肯德基麦当劳竞争,但全鸡可以。


更何况,自己还成为了全鸡品类第一名。


 营销布局


回到营销的经典4P理论:产品、价格、渠道、宣传。这里说的,主要是宣传的布局。


这一点,至少要做到在匹配你用户的渠道,都能到看到你的身影,并且认为你比较好。


一开始的时候,精力可能不够,多渠道传播可能会力不从心。


如何解决呢?


首先,通过指数分析工具,看看用户主要在什么地方,在哪些地方操作有效果,测试了几个有效果的地方之后,重点做有效果的渠道。


效果呈现一段时间之后,需要扩展更多渠道了,再把之前比较弱的渠道进行操作。再观测效果,进行投入。


就以网络来说,比如要做自媒体、知乎、百度、小红书、抖音、微信等,精力不够怎么办呢?


先通过百度指数、站长工具等数据分析工具,确定用户的需求,然后优先选择主要的渠道进行操作。


比如通过小红书+抖音+微信,优先进行操作,小红书、抖音做流量,微信做沉淀转化,再做点百度背书,一开始的小闭环就先形成了。


操作一段时间之后,再进行其他渠道布局。同样的,依然是根据数据、竞争广告、卖点、策略等需求操作。



如何准备市场布局


1、做好半年到一年不产生收入的准备


任何事情做好都得要做充足的准备,尤其是在做市场布局这件事上。


做好半年到一年甚至更长时间的不产生收入的准备,具体的也要看行业,时间可能会更长。


这个心里状态一定得有,这么长的时间,专门用来做沉淀。


2、优秀团队搭建


这个应该不用多说,一个人走的快,一群人走的远。


优秀的团队,是指做事效率高、回报高、互相配合能力强的团队,并且能够成为自己的事情去完成。

 

3、做好优质内容矩阵


这里说的是内容矩阵,不是说自(新)媒体矩阵。大部分做新媒体和自媒体的,都会追求每篇文章的流量,最终会变成追求标题党,低质内容的困局中。


这里说的内容矩阵,是指切切实实的去解决问题,每一次的内容,都是为了去解决问题,而不是为了追求流量。


一开始的时候,


相信,大家看公众号、知乎、小红书、抖音的时候就会发现,如果一个账号这个写一下,那个写一下,或许每篇的浏览量挺高的,但是总体的关注量不行。


如果每一篇内容,都是围绕着的主题去解决问题,然后再做成导航的形式,大家会觉得这是专业的,解决问题的。


一开始的时候,获取流量会有一定的困难,但内容矩阵操作推进,形成了一定的解决问题的导航之后,流量会爆发的。


那内容如何产生?


1)学会用谷歌,谷歌里面有非常丰富的世界。有的同学可能要调皮了,谷歌怎么上么呢?这个要自己解决,就不分享工具给大家了。


2)要学会用专业的圈子交流,包括知乎、社群、行业论坛等,更加重要的是,线下的交流圈子,线上互动10次,不如线下互动1次。


3)读遍行业的相关书籍,主要是与专业相关的和与市场相关的书。专业,为了提升能力;市场,为了提升竞争。但核心,需要去操作。



写在最后


最后,我想说的是


要想做大做强,要想做成壁垒,占领更大的市场。不一定要优先考虑布局的事情,活下来再说,活下来比什么都用要。同时,不断完善自己的竞争力。


要是想做更大的局了,得有布局的思维。布局是一件非常大的事情,远不止上面说的这些。


我们确定要布局的时候,一定要好好的想一想,尤其是要耐得住这样的寂寞。


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