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雪梨:“红人 ”十年

作者: Garbo

2020-09-07 08:46 浏览 · 38305

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她也是从零开始的

 

时间被工作分割,精确到每一小时,甚至每一分钟。就是在这样紧凑的细分之下,雪梨如约整点出现。即使走出直播间,她的身边也总是围绕着摄影、灯光、麦克风,以及人群。

 

她本身让人看来是没有距离的,面对轻声细语的她,会不自觉忽略所有附加值,忘记所有身份标签。但同时那些无法忽视的麦克风,镜头又控制着彼此的距离,或许在这种不远不近的距离里,我们恰好可以保持彼此最舒服的状态。

 

这样的雪梨很不同。

 

她说话轻柔,语速张弛有度,思考时眼睛不自觉向下看。“看过我直播的人会知道,这和我在直播间的状态完全不同”。

 

相对而言,直播间是1.5倍速的世界——至少看起来如此。节奏紧凑,主播语速要快,声音要大,使情绪更饱满,更具感染力,从而刺激购买欲。直播中的雪梨,也是这样的。

 

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 “现在粉丝都叫我大喇叭。”

 

变成“大喇叭”,是日常刻意练习的结果。如果没有这样的转变,她也无法成为“淘宝巅峰主播”排行榜TOP1。其实雪梨踏入直播的时间并不算早。2019年8月29日,雪梨初次试水直播带货,首次即带货6100万。到今年618,总销售金额可达1.1亿元。

 

为了回馈粉丝,在直播一周年之际,雪梨以“Beyond The Next Wave”为主题,邀请了“乘风破浪的姐姐”吴昕、王菲菲、李斯丹妮,时尚女王苏芒、费启鸣、艾福杰尼,以及300余位红人、粉丝齐聚上海复兴艺术中心,开了一场感恩趴。

 

微信图片_20200904204944.png

 

明星助阵将现场的气氛推向高潮。从某个角度来说,从始至终,这个会场的中心雪梨一直在被人群、掌声包围之中。

 

很难想象,这样的流量在十年之前粉丝为零。

 

 

成为雪梨

 

时间指针拨回2011年,那时还是一名在校大学生的雪梨,已经初步显露了温州人与生俱来的经商天分,和室友钱夫人一起开了一家淘宝店。

 

谈及创业初衷,雪梨说道“任何一个创业的起点,一定是来自于内心的某种热爱”。

 

但是我们也都清楚,不是所有人都能把热爱变成事业。如今手握33亿生意、拥有多种跨品类自有供应链的她们,彼时也只是以“中国服装第一街”四季青市场为起点,分别负责前端、后端,一点一滴从零开始。雪梨和钱夫人后来的分工和要做供应链导向性的产业思维也在这里起源。


微信图片_20200904205149.png

(左钱夫人,右雪梨)

 

无论任何时候,吸引客流都是极难也是极其关键的一步。可是成立初期知名度不足,预算不足......客观存在的问题一个接一个地涌现。

 

为了以性价比最高的方式获客,在打理淘宝店之外,钱夫人做起了摄影,雪梨当模特,通过在各个社交平台分享日常,积累粉丝。

 

微信图片_20200904205249.png 

 

“那个时候的创业逻辑,就是哪里有免费流量就往哪里去”。

 

在最早的图文时代,两人通过天涯论坛、人人网、校内网、爱物女性论坛、美丽说、蘑菇街等免费流量聚集的地方,分享穿搭LOOK,旅行游记,下午茶等,吸引了一批又一批同好者。到2015年,店铺已达到百来万粉丝的级别,位列淘宝前二十。

 

“我以前无法理解雪梨为什么连叫个外卖都要在微博上跟粉丝分享,聊的都是减肥话题,跟服装上新无关。现在却发现,乐于分享的雪梨,为带货打下了很好的基础。”钱夫人说。

 

在网红经济没有兴起之前,她已经在做“网红应该做的事”。正是因为“热爱分享”这个天性,为她们带来最初的粉丝,使雪梨真正成为初代网红之一。后来的所有不过是顺其自然,雪梨说“成为红人靠运气,天时地利人和缺一不可”,是的,任何天分,都是幸运的馈赠。

 

 

Beyond The Next Wave


图文之后,媒介环境越发多元化,短视频迎风而起。

 

从2017年4月,到2019年4月,中国短视频APP日均使用时长从不到1亿小时,增长到了6亿小时。短视频营销逐渐成为品牌营销的标配。风口之下,雪梨加入短视频领域,进行内容营销的进一步探索。

 

2018年底,雪梨一件单品羽绒服在抖音平台上,靠一个视频卖了2000多万销售额,在当时被抖音当做经典案例分享。即使粉丝量不是最高,但在销量上确是当时抖音带货销售电商做得最好的账号之一。

 

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转到直播赛道,雪梨也不是流量最大的主播,但其观看转化、用户反馈依然可观。

 

从有样学样搭建直播间,到从原有体系孵化出独立的直播团队,雪梨直播间仍在一步步的完善之中,专业的选品团队、招商团队、运营团队逐渐搭建,包括配合每个主题做的一些现场不同风格的配置也在逐步的趋于专业化。

 

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左为2019年12月1日直播,右为2020年8月25日雪梨服饰节直播

 

直播一年,红人十年,除了培养团队协作、完善自有供应链之外,也练就了她们多平台找流量的核心能力和价值。

 

“从图文时代,一直到短视频时代,到现在转型做直播,经历了非常长的创业的过程,我觉得这一年也是对我自己一个创业的成绩单的阶段性的交代”。

 

这个想法催生了雪梨直播一周年活动。线下party之外,雪梨同时将这些福利,协同品牌给出的巨大优惠,送给守候在直播间内的粉丝。这场直播长达五个多小时,最终销售额突破3亿元,创下雪梨直播间历史新高。

 

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从“个人”到“IP”

 

红人们普遍面临一个焦虑,就是“我能一直红下去么?”从2015年网红经济开始爆发,自己淘宝店初有成就,雪梨和钱夫人已经在思考,如果有一天雪梨不红了,不能再拍照了,该怎么办?

 

“每年我都觉得今年是天花板了,如果一脚踏下去是伪风口就结束了。”钱夫人说。

 

焦虑之下,雪梨和钱夫人,开始意识到公司要扎根,不仅需要把雪梨打造成更为强大的“IP”,更需要通过雪梨去实现“去个人化”。红人正在得到更多市场的机会以及行业的关注,打造红人经济势在必行,此时宸帆应运而生。

 

“最初的想法是共享资源,因为我们当时已经有自己组建的仓储、客服、运营还有供应链的团队,这些都是我们自己从2011年,一直从两个人开始到10个人,到100个人到500个人,一点点打磨出来的,那是不是可以把这些资源赋能给其他的红人?公司已经发展到一个阶段,需要更加专业化,所以成立了宸帆”。

 

现在,宸帆已经独家签约超过200位红人,合作超500位红人,红人角色定位各不相同,涉及时尚、美妆健身等多个品类。在打造红人体系,宸帆有自己的内容营销方法论。

 

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针对雪梨等头部红人,维持原有设定,偶尔通过与周扬青、杨天真、范冰冰等各种热点人物合体,制造营销大事件,强化存在感,对于宸帆来说已是驾轻就熟。真正关键的还在于不再依赖大头部,使腰部网红围绕粉丝,去做更高频更深度的互动。

 

“如果看到非常合适的苗子,我们愿意为他重新建立一套体系。拿直播来说,我们也会让其他红人在不同的平台上面开播,或者让别的红人担任雪梨直播间的主播,差不多每个星期都有一到两场,都不是雪梨本人直播。我们希望直播间变得更丰富和立体,而不是整个宸帆的直播业务围绕雪梨一个人展开。”钱夫人说。

 

同时,基于旗下部分红人的IP影响力,宸帆还创立30多个自主品牌,与多个第三方品牌合作,为红人提供IP品牌定制化营销变现方案。

 

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在广而深的布局之下,宸帆旗下红人覆盖全网超2亿粉丝,遍布淘宝、微博、抖音、小红书、B站等各大社交平台,创造了超33亿商业价值。

 

“我们不担心风口如何变化,无论图文、短视频还是直播只是内容形态的变化而已,但是本质不变的是,你背后真正对于风口捕捉的能力,当你捕捉到这个风口的时候,你有没有能力去匹配它。”


宸帆目前积累的能力,包括基于红人流量的整合营销服务能力和十年供应链的能力,累积在一起可以跨越任何一个内容形态,未来哪怕不是直播,跳到另外一个形态仍然有竞争力,这也是直播一周年雪梨给出的答卷之一。

 

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结语

 

从现有定义看,宸帆被认为是一家MCN机构。从一周年的活动上看,雪梨和钱夫人下一步更想把宸帆打造成有温度、有调性、有价值观的品牌。

 

据了解,宸帆所服务的粉丝中,超80%为女性用户,年轻女性群体最高,这部分人群可能有最多的热情,也有最多的困扰。为了帮助她们,为了赢得她们,借助一周年盛典活动,雪梨传递了"忠于自己"的价值理念。

 

“复杂的社会关系赋予我们角色,生活给我们附加剧本,

习惯了各种角色扮演的我们,却好像因为迎合这个世界的浪潮,

将渺小的我与我自己冲散。

 

与其费力讨好别人,我想是时候去学会如何取悦自己。

当我们不再为了让别人满意而活,我们才能活成让自己满意的样子。

 

无论当下的你 正处于哪一种人生角色

希望我们都不要成为他们口中的别人,而是勇敢成为自己

属于你的人生,从爱自己的这一刻才算真正开始。”

 

被算法包围的互联网世界,将圈层划分的更为细致,也更为“封闭”,许多不了解网红,直播,MCN机构的人,可能对雪梨与宸帆并不熟悉。这次锲合主流价值观的营销,恰好无形中打破壁垒,使消费者得以从另一个角度审视这一领域。

 

雪梨和宸帆还有许多未知,或者说整个NCN市场都充满了各种可能性。未来,无论是某人某个机构的出圈,都不会让人意外,因为这背后可能是长时间的积累和沉淀。借用粉圈的一句话,“她不是突然出现,她是一路走来”。

 

 


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年少不知李宗盛

09月07日

0

网红收割机,还的看我思聪呀

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