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TOB获客体系搭建指南

作者: 王智远

2020-10-09 10:00 浏览 · 11888

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获客的两大核心

其一是“新客的增长”,其二“对老客户的增值服务转介绍”。


打开各大网站,我们每天都被0成本获客百万用户,低成本拉新,下沉,社交裂变,社群增长,这样的关键词冲击着,相信即使是非常佛系的B端公司也会被这样的“卖点”所消耗。


而在现实当中,真的是这样么,其实未必,多数的企业都被“表层”所蒙蔽,社交裂变无疑是一种手段,可到最后发现抓了一批“没有用的线索”而浪费了大把的运营时间。


看别人做了一个SCRM内容社交裂变的活动,自己也想尝试做社交分销,最后却发现,邀请KOL则需要一大笔费用,最后还要把“利益拨比”最到最大化,才有人愿意朋友圈分享。


和朋友只要一聊到TOB,基本上最后话题都回到了“你们怎么获客”这个话题上,是运用传统打法吗?还是以内容驱动,还是社交裂变为主呢?。


不得不说,从市场发展角度来看,目前做TOB的企业,不管是SCRM还是SAAS,第一交流就是“获客”,获客焦虑并不只是“一个公司的问题”,对于TOB而言,增长主要来源于两个维度:“新客户的获得与老客户的增值转介绍”。


如果在有第三者,那就是“B端品牌在市场的影响力”,前两者考验企业的技术,运营,产品能力,后者考验市场PR,公关传播,客户服务的能力,今天我从B端企业市场结构,来分享下如何搭建属于自身的“用户增长体系”。





01

“组织升级”


所有的增长,最为挑战的是“组织部门”,传统TOB(SAAS,SCRM)市场部门大致分为4个方面:新媒体,品牌部(PR,媒介)BD大客户销售,SEO,SEM。


其主力核心在于“销售团队端”,可是发现规模式的销售团队适用于2019年上半年的市场,对于今年“媒介信息结构”的不断变化,好像有些失灵,KPI制定的再高,最后销售还是无法完成“拓客”,那么我们就要及时调整策略。



1.新组织部署,内容前行。


在2020年来看,不管是做SAAS还是SCRM,市面上从来都不缺产品,缺少的是“产品的解决方案”,从解决方案角度,我们就应该打造一款内容型产品,从而进行赋能“痛点用户”。


痛点用户因为需要“解决方案”,多数会采用网络搜索的方式找到相关的内容,而内容就成了“获取线索”最重要的“载体之一”,那么对于公司来说,内容的分发,创作,汇编则需要一个小组专门打造。


因为新组织升级,除了兼并传统“大客户销售外”,我们需要组建一个内容的团队来获取线索。


严格意义来讲,内容就是TOB企业市场的职能产品,而且围绕任何一个企业的解决方案,我们都需要策划一个相对应的“主题内容”。


并且围绕这个主题,沿着营销的漏斗流转的每个环节建立一个“从独家观点,方法论,解决方案与工具到最佳实践案例的四个维度为一体的内容组合。


比如做企业微信的公司,那么就要围绕企业微信,裂变增长为主题,策划相关内容,然后沉淀案例,沉淀方法论,进行传播,比如服务的客户有电商类,教育类,娱乐投票类,那么就要针对于每个不同类别在做一套体系。


这样我们才能在一个话题领域建立意见领袖的地位,并实现从认知到流量线索获得的可能,这也是TOB内容营销的不易所在,也算是是一个长尾服务。


因此2020年的TOB市场部新组织为:

新媒体运营,PR品牌公关,媒体关系,KA大客户销售与渠道,SEO,SEM为小组的模型,本质从人员配置角度,没有太大变化,但内容却重了些,内容团队可以放在新媒体也可以融合PR。


其次人海战术的“销售BD队伍”则更新迭代为“裂变增长,长尾服务的内容小组”,由运营活动驱动获取的销售线索,反馈给大客户即可。



2.内容设计的差异化


既然内容产品是赋能“SAAS,SCRM”的营销工具,那么它本身也需要有独特的价值存在,才能更容易获得痛点客户的青睐,就如我的一个观点,内容营销时代进入爆发期后,“篇篇精品才是最好效果的有利保障”。


所谓的“精品内容”,可以是PGC,也可以是UGC,但是一定要有体系化,差异化,而不是直接转载,以头部平台产生的数据告诉我们,TOB企业长期获客最好的内容形式是“报告+案例+方法论”。


初期获客要靠内容就要投入一定的人力和时间周期,一般初期较多都是强BD,围绕创始人关系,邀请朋友使用,塑造案例,然后用内容写出案例,在进行渠道分发,这样才有增长小飞轮。


内容其特点在于“独家性”,有权威,深度有实践的价值,这些都是“差异化的表现”,也是TOB市场部内容团队必须着力去打造的价值。


要知道“有机内容获客渠道的潜力还在”,需要我们不断的深度经营,并且建立自己的优势,做内容从垂直维度有很多,每个部分都可以拿来进行深挖。


如果是从0-1的一款产品,内容底层的架构建设分为公司简介,产品简介,官方网站,产品手册,解决方案手册等,当然这不是且全部,还是要根据自身业务去定夺。


当基础做完,第二个阶段就要做工具的建设,这个工具不是产品,而是体系,“内容体系顶层的构架”,有的公司是以学院直接做的,“活动整体体系的构架”,当内容足够多的时间,就可以把内容当做载体去做活动。


“广告运营的构建”本质是要去做投放了,那么投放的“内容”,就可以用上述的两个维度内容去做,依照不同用户的痛点点击,分为不同类型,这也算是一种体系。


因为付费渠道获客更加的昂贵,所以企业才要做自己的内容,因此有机内容获客渠道就更需要企业从长期注意角度经营,内容营销也是一场马拉松,更需要像打磨产品一样长期优化。



02

“活动获客”


活动获客是最直接的一种方式,线上TOB活动,本质还是围绕“内容进行”,比如分销课程,分销打包的干货文件,把这些当做诱饵,其本质核心还是围绕“内容进行,只是做了打包化”


那么线下TOB活动相对投入就比较大了,比如行业的大会,自己公司“围绕内容”联合垂直行业的KOL分享干货去办大会,来获取线索。


在或者去参加一些展会,通过展会活动获客,这些相对比较重,适合需要企业需要树立品牌力在市场份额的时候进行。



1.线上活动,内容营销的四驾马车。


内容本质是一个载体,这个载体也可以打包,当我们内容塑造够多,就可以做活动的运营,社交的裂变”。


比如你经常看到的“50+活动策划案例,100个PDF干货方法论”,想要拿到,就扫描海报,邀请几名好友进群或者添加指定的企业微信才能得到,这就是活动前驱动内容,获取线索的方式。



TOB内容的营销,线上基本上是写公众号,弄学院,做活动和发报告,活动作为其中的重要一个部分,核心是让“流量”转化为“销售线索重要的工具”,因为让目标客户报名线上的一个活动,就是一个很强的线索转化CTA。


举个简单的例子:


我如果在线上做一堂TOC品牌如何精细化运营百万客户的课程,核心是为了销售自己的“SRCM工具”,然后在其他媒体上开直播,那么课程的报名,就会给我带来很多销售线索,这只是简单的活动。


在长尾一些,比如做“内容服务型社群”:


比如做一个甲方星球,聚焦于“新消费行业,围绕甲方TOC增长获客为话题的星球”,让用户付费,从而核心目的是获取销售线索。


那这个就比较长尾了,从前期“星球权益的设计”,“种子裂变传播渠道的选择”,“是否需要报名表”,还是直接落地付费,这个过程就是大精力的投入,但是前期还是需要“有内容”,内容载体可以是PDF干货,也可以是课程。


要让活动发挥最大化的价值,需要把握几点:其一是活动形式,其二是创意与内容的本身。


线上活动的类型就很多,内容型活动比如:大会直播,公开课大咖分享直播,线上产品发布会等,产品类型的活动比如:产品体验,福利领取,资料领取等,营销类型的活动:节日活动,热点活动,促销活动,周年庆等。


当然,以上我罗列的并不包含所有,类型也可以仔细梳理,那么我们如何把“线上活动”形成体系呢?


同内容营销一样,做线上活动目的也是为了“获客”,而活动营销又更多的是获取到“短期的价值”,如何运用活动手段长期获客,就是活动营销体系搭建的关键了。



2.线上活动落地方法论。


做线上活动,第一我们需要明确的是“明确目的”筹备活动内容,以及明确我们需要的“客户群体是谁”,也要清晰自己手里面有哪些可用的资源。


甚至于目前市场的情况,从工具角度,公司擅长什么内容,什么渠道资源,预算,人员等。


有了这些,在进行小组开会的方式定夺,活动不只是做一次,要做出“常规性”,本质是为了获取短期价值,那么我们就可以做成“周期活动”。


比如“直播”,其实每月都可以安排创始人在“微信服务号上”搞几场,覆盖公众号的粉丝,如果想要看直播,或者获取PPT,就填写表单,或者添加企业微信,最后也就成了“销售的线索”。


如果需要做区域市场,也可以安排各地区的周期线下沙龙,讲座,通过线上直播获客,只需要提前制定好时间即可。


线上活动做完要进行沉淀和转化,如果是偏内容性,尽可能把“直播内容”沉淀到学院中,这样后续也可以方便用户去看,也能做成“付费课程”。


线索的转化很重要,我们做的每一个活动,客户的感兴趣点是不同的,所以后续把资料“交付”给大客户销售追单的时候,需要的策略和转换话术也是不一样的,若有必要的客户,登门拜访也是需要的。


如果一场线上活动主要讲的是“TOC品牌的社群营销”,通过内容获得了几百个销售线索,然后你让大客户销售去给客户售卖SAAS可能就不太匹配,而如果销售SCRM企业微信管理,那么相对比较容易。


在实际中,我们所做的线上活动要与自己的“产品服务”相贴切,那么就自然能够转化,找到切入点很重要,围绕切入点做内容,活动,解决方案等,转化率更更高一些,这一套逻辑便是“活动营销体系的搭建”。


后续可以形成标准的SOP,这样随着业务的发展,组织规模的演变,能够开展的玩法也就更多,同时也减轻了运营的人力成本。



3.线下活动作为“曝光”树品牌。


2019年之前,所有的TOB销售场景都是基于线下,通过线下活动获取销售线索,但是到了2020年线下逐渐减少。


我们很多的活动也就转移到了线上,有人认为“线下没必要做”,但在智远看来,线下是一种曝光手段,尤其是创始人演讲PPT金句的曝光,社交传播会更快。


线下活动的类型有,自己主办的大会,沙龙,课程,联合举办一般都是和其他品牌,KOL,媒体一起做的,赞助类一般是围绕赞助购买展位,行业曝光,高管演讲等。


线上线下活动,不管是自办还是和第三方一起办,从品牌力的提升,流量的吸引,销售需求的挖掘转化,其实可以形成一套组合式的打法。


品牌如何想要把活动发挥最大的价值,就要提前做好年度或者季度规划,根据季度的营销目标,将活动分为常规和品牌组合混搭模式,打出伴随产品迭代,业务扩张的整体营销节奏。


比如和别人一起举办的活动价值在于“品牌曝光”和“流量吸引”,而自己办活动本质重点就算是“线索的获取”,“精准需求的挖掘”,“销售的促进”。


自己举办的活动就可以做到“品销效三合一”,但核心还是在于主题创意与专业内容的策划,邀请的演讲嘉宾也起到了“决定性作用”,线下所做活动,内容要追随风口,追随客户的脚步,这样才能吸引住用户参与。


比如今年很多客户关注“新增长”,“私域闭环增长”,像做SRCM的公司,就可以联合这类型的KOL举办活动。


甚至于自己品牌主办,邀请大咖来演讲,会场除了曝光,还能做到“销售线索获取”,也减少了不少投放获客成本投入。






03

“付费获客”


付费获客的本质是“推广式营销”,常规的手段是SEO,SEM,投放KOL软文植入等,但其底层对于TOB来说还是要基于“内容”。


推广式营销是我在上述所说“广告运营体系”的一部分,虽然今年广告的整体点击率在疯狂的下降,但是基于互联网庞大的流量数,很多TOB依然还在粗狂的投放。


市面调查得知的数据,以5000元的SCRM为例,一个成交客户,从投放获客到转化,投入金额在至少在3000元左右,相对投放来的客户,精准度也不是太高。



1.优化搜索付费渠道。


在搜索引擎(百度,头条)上观察了多家投放广告的SAAS,SCRM工具得出结论,一般主要从付费渠道的严谨性,有效的内容,和网站的优化进行入手的较为多一些。


尤其是“投放效果类”,更是要抓住用户痛点,这个逻辑和C端不同,C端投放主要围绕的卖点是”便宜“要么是明星代言等,而B端产品投放,如果投的只是工具,别人基本上是不感兴趣的。


所以B端的投放获客,本质也是“投放内容”,投放的内容一般都是“行业的解决方案,甚至是方法论”,通过标题的优化,让对这方面感兴趣的客户填写表单,领取资料,获得线索后在进行追踪。


TOB投放的渠道不像TOC一样有足够多元化,甚至于下沉,SEM广告在TOB行业可以说是占据了“半壁江山”,多数目标客户还是会去搜索相关的解决方案甚至于信息,那么这个渠道我们就不能丢下,就要持续的去优化内容,达到付费转化的效果。


在搜索引擎投放的时候,我们主要优化的几个部分包括“标题词的选择”,“关键词的描述”,“官网着陆页”这几块,都要用最简单直白的语言,把产品或者企业的差异化展示出来,这样就减低了“用户的理解成本”,提高吸引力。


优化时尽可能遵循TDK三个方面,即(网站标题,描述,关键词的首字母缩写),根据调查大部分的点击带来的流量都是基于“兴趣关注”和“用户痛点”,希望通过搜索快速的找到解决方案。


最好的办法是找到“方法论”甚至于找到和自己差不多的案例,这才是潜在客户的第一诉求,那么投放的落地页第一页面尽可能把这些东西展示出来,依此满足用户需求,这样他才会愿意填写表单,推进购买流程,如果可以,把网站注册页面放在上面也是有必要的。


投放一定要数据可视化,对点击,转化,填写表单的数据都要清晰,完全有必要多做几套A/B测试的落地页。


花钱的渠道都是真金白银,尤其是B端,“开源”“截流”一样不能少,截流意味着每个环节的提升,比如关键词,内容,图片,着陆页,每一步都需要根据数据反馈在定夺方向。


以头条投放为例,基本上看哪些数据呢?其一是搜索展现,其二是落地页跳出,其三是用户停留时长,每个环节都不是孤立存在的,到底哪里还有优化的空间,这就是为什么要做A/B测试的核心原因。



2.其他可行性渠道探索。


线上获客,尤其是付费类,除了SEO,SEM,其他的也可以进行探索,依照自身产品维度,TOB的市场相对来说比较细分,每个付费渠道开拓后很容易就会出现瓶颈,所以我们就要寻找新的机会,然后小步尝试,根据效果看看能不能找到新的流量洼地。


比如头条系产品的多元化,除了头条自身的图文信息流,短视频也可以尝试,但短视频也要“投内容解决方案“,而不是“投工具本身”,其次很多垂直类意见领袖的社群也可以尝试。


比如你的企业是做SCRM的,那么找找有没有快消品的社群,主要聚集快消品的管理层之类的,你来个更高纬,针对痛点的“内容分享直播”,最后搞个报名,这样的KOL合作也不是不可以。


其次还有一些专门做培训班的,知识星球的,对某一个话题感兴趣的社群,行业的社区也都可以尝试,比如“有以裂变增长为中心的付费社群”,这里面就可以找到很多对裂变感兴趣的人,也能找到线索。


这类型的合作直接社群投放广告或者找“自媒体投放文章”或者让群主帮助投放,官方连续合作,一月投几次也都可以。


但是每一次的投放也都要看“线索率如何”,“销售拓展的质量如何”,“添加用户量如何”,如果去到不合适,就立刻停止,如果ROI还算匹配,可以加码尝试。


部分智远原来尝试过,还算不错,所以有时候我们不能局限于“传统的渠道思维中”,换个思路未必不是好事,不过每一次的投放对于B端最好的形式就是卖“解决方案和案例”。


在投放过程中,要针对于不同群体,设计创意甚至内容,然后在进行阶段试验,比如我原来在别人的社群直接投放“干货”,有意向的可以加我企业微信领取,这样我就获取了很多感兴趣的人,但最后一定离不开付费的诱饵。





04

“销售渠道自拓”


多部分的TOB企业最理想的状态是不花任何费用,只需要码人工就可以把“渠道销售做好”,获得源源不断的线索,可是长期来看这种方式是并不理想,因为销售人员在自拓的过程,因为个人品牌力没有那么强大,也会显得后期无力。


在TOB经营的过程中,市场和销售是无法直接分工的,甚至有的时候内容运营也要参与“获客”。



1.销售与市场的紧密关系。


市场和销售本质是一个“交叉合作的关系”,如果按照漏斗模型来看,市场呈现主导作用,按照不同阶段的北极星指标,市场应该以线索为导向,而销售应该以转化为导向,越是往后发展,销售越是主角。


因为随着产品力的提升,品牌在市场上也会有一定声量,本质后续就是内容运营力和PR曝光力来支撑品牌传播。


根据业务的阶段不同,TOB需要的客户画像差异,解决方案的复杂难度和交付周期也是不一样,这都决定了“市场,销售”所占比的贡献度,在品牌没有声量地位的时候,销售驱动也会无能为力,当声量够大的时候,销售反而更容易成交。


目标客户越大,交付决策越高,也就意味着产品的客单价越高,解决方案越复杂,那这种情况其实一个“销售”可以搞定的么,显然不能。


这个道理相比来说你也理解,比如一家上市公司或者C轮的公司想要使用一款SAAS软件,他不太可能通过渠道搜索过来的对接人跟他对接,他更愿意找到圈子里面这个公司的市场直接负责人来推荐。


一方面是“关系”的力量,一方面也能获得“尊重”,其次也表示比较重视,而直接对接大客户可能就显得“中力不足”,没有得到尊重一样。



2.武装好“你的销售人员”


那么TOB公司内部的销售团队还能做什么呢?答案有两块,其一是“拓代理渠道”,其二方面“拓展中间力量,即公司中层”。


拓展代理渠道顾名思议就是找“渠道代理商合作”,把产品的利润成本分出去,公司给出一套标准化的东西,防止乱加,让渠道商去销售。


无论这两块怎么做,都绕不开人脉,那么怎么才能找到“相关的人脉”呢?答案就是“混圈子”,现在社交媒体发达,让我们直接找到一个“业务负责人”的联系方式相对容易的多,如果大客户销售足够聪明,一般问题不大。


作为大客户也要找到自己的“蓄水池”,自己要不断的去参加行业大会,加入一些付费群甚至也是有必要的,相信做过销售的朋友这些都知道。


在混圈子的过程中,自己的社交名片很重要,我经常给TOB的公司说,要有一个名片小程序,因为方便传播,对于TOB来说,名片的设计和title也至关重要,我原来给团队的销售说过,对内职位不管如何,对外都是总监,专家级别的title。


有些公司在这方面还是想不明白,你要全副武装自己团队的销售人员,毕竟他们是前线打仗的,要把资源能倾斜的都给到他们,甚至有必要的时候,什么渠道总经理的title都可以给出去。


为什么要这样的呢?


比如你团队的一个销售要加入别人的一个社群,作为社群管理员,一个销售专员进来和一个销售总监进来,哪个更受到重视?群主邀请人都希望得到“彼此赋能”,所以要满足他的内心需求感。


在者比如加入一个社群,一群总监甚至于VP讨论一些方法论,正激烈的时候,你进群的title是专员,大客户销售,那么就插不上话,或者即使发表观点了,别人也不会重视。


另外在“社群拓客”过程中,不要进群就盲目的去添加别人,人都是有社交恐惧症的,尽可能要先在群中把自己的才华展示出来,比如说下解决思路,多聊聊天,贡献一些“方法论”,“PPT”干货,等别人有印象了在添加,成功率会更高。



3.“销售人员的培训赋能”


销售是一个冲锋部队,市场是一个空中部队,两者之间的“认知同频特别重要”,对于销售人员需要用的销售工具,话术的整理,解决方案的SOP,这些辅助性物料必不可少。


为什么这么说呢?我在领英上经常看到很多的大客户批量拓客,进行群发来获得线索,有些话术就非常的死板,让我没有认识的欲望,而有的客户则话术非常的真诚,这就是培训过和没有培训的区别。


所以,市场团队要基于对不同客户的研究,帮助销售人员做相关的培训,提供更加有灵魂的“话术内容”,甚至解决方案,这样你的效果会提升很多。


市场对销售的赋能不仅仅是话术上的简单,他是一个完善的链条,你可以这么理解,比如“销售谈客户的时候,需要用说什么来降低客户的理解成本,突出优势?PPT?产品介绍?


比如客户有需求了,能不能有现成的案例,解决方案或者是资料给到销售,让他们得到支持?在比如当客户付费了,是不是需要一些传播的东西支持?


在比如老客户维护的时候,能不能根据不同客户的业务需求阶段,痛点,给予更多高纬度的理论+实践的建议,以支持成交基础上的二次销售的可能,等等,这些都是需要深入的链条。


有的公司也未必将市场销售拆分,当然团队大了就会权责清晰,更大的发挥每个版块的价值。


因此市场如何更懂销售,销售如何对市场的资源加以利用,给市场反馈一些业务洞察也格外的重要,当线索量够多的时候,建立SDR(电话销售)也是有可能。






05

“客户转介绍”


TOB和TOC客户转介绍颇为相似,只有自己用的好了,用户才愿意分享朋友圈,只有产品真正解决问题了,TOB客户才会跟你介绍朋友,用户的一句话说出来,比自己说十句都管用。


如果老客户帮助介绍新客户了,一方面降低了获客成本,同时品牌也多了老客户背书,给新客户留下先入为主的好印象,很多TOB规模化后,运营团队会专门设定“客户成功部门”,当然也有放在市场部的,本质就算是为了“新增长”。



1.“先让客户成功”


第一个客户成功了,满意了他能才会和你推荐,用户在选择我们的产品和服务后,的确得到了价值的提升,业务的提升,一般情况下自己才会主动续约。


我见过很多的SRCM,或者SAAS虽是工具,但是他们把“服务也做的像工具”,体验就太好。


服务的体验表现在“每周是不是主动提供业务的咨询”,帮助客户去做“解决方案”,每月是不是有去公司深入拜访,阶段遇到什么问题,需要解决的,这些都是SAAS,SCRM公司可以做的,


一般外面用到SCRM或者SAAS的要么是“初创公司”需要解决技术问题,要么是特别大的公司想短期通过这个产品做增长,诉求共性很相似,这背后服务的挖掘点特别多。


比如客户需要投放广告来获客,你能给他推荐靠谱的广告公司,他就会感谢你,在比如创业类型的客户他们资源有限,你能帮他找,那也算服务,但是多数企业不会这么做。


他们还是把精力放在“自主拓客”上,粉丝理论当中,你只要服务好这100,甚至1000个铁杆用户,那转介绍基本不是问题。


只注重获客,不注重客户的成功,不注重客户的问题的售卖产品,到最后往往竹篮带水一场空,客户没有成功,他们怎么会给我们介绍呢?对于TOB产品来说,客户的增长曲线,在某些时候远远大于自己的增长曲线。



2.“客户心理洞察”


你想要客户帮自己介绍,那就得了解他的心理,因为并不是所有的客户都愿意帮你做推荐的举动,因此,我们要研究下用户转介绍的心理,换位想一下,我们有的时候也是别人家的客户,别人找你要另外一个人名片的时候,你什么感受?


所以客户转介绍的开始是基于“自己团队如何培养人的意识开始”,如果你要求你团队的人都爱分享,爱帮助别人,那么换来的别人也会帮助你。


我们要像谈对象一样对待自己的客户,即使有一天他不在用这个产品了,我们会发现身边多了一个“商业上的朋友”,朋友在转介绍的时候,也会有“品牌对等”的需求。


这个需求就像你在朋友圈经营自己的人设一样,什么是品牌对等呢?简单来说就是你的客户和转介绍的是不是在一个段位,对等分为“深度”“广度”两个维度,如果自己是创业公司也不要担心接不到“大客户服务的机会”。


在自己的产品领域里面,要有自身的价值主张,对某一块有深度的理解,并且把细节,服务做专业,那你就有能力给大客户赋能,换句话说是可以小,但是不能糙。


其次的转介绍还基于“业务的发展和个人的发展”,客户的业务成功是底层,但是我们不能忽视的是,“自己对接业务的是人”,既然这样,我们在业务之外,职业场景下,就要“考虑客户自己的发展,成长,甚至于个人品牌”。


我见过太多的客户只关注“业务不关注个人”,比如昨天还联系的好好的,今天突然离职换人了,那么可能你就和那个离职的人没交往了,但我们却忽略了重要的一点,“跳槽无非周边三公里”,你的客户再换,也还是那个行业,这也证明还有合作的机会。


比如我经常会给自己的客户推荐一些“课程”,行业大会,人脉资源,实现他个人的发展需求,甚至于在合作过程中,有朋友办沙龙,会议,我都会帮客户主动争取曝光,演讲的机会。


让客户自己建立不同的圈层和人脉,这样的本质都是为了“双方赋能”,后续你还可以做一些品牌联动,新媒体传播,那就容易的很多了。


而这一切,都是基于企业品牌自身的优势在不同阶段给予客户的倾斜扶持,最好的合作是“共赢”。


每个TOB都在为增长烦恼,其获客增长方法论本质就这些,我经常说过的一句话:“运营可复制,产品可以复制,营销可复制,唯有客户不能复制”,服务好你的客户,TOB增长不仅仅是市场销售问题,我们更应该从战略需要来思考整体打法。




核心观点:


TOB获客的五个纬度:内容是基础,活动是增量,广告投放是辅助,自建团队销售是必备,客户转介绍是成功。


TOB获客必备两大产品,低纬流量产品,高纬流水产品。


产品力是1,品牌力是2,市场销售是3,企业的资源有限,不同阶段的北极星指标也是不同,新一轮的获客革命随着市场变化已经到来,越是这个时候,也需要管理者站在通盘的角度看问题。




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王智远

王智远,中国内地主持人,曾担任上市公司品牌经理,知名企业市场品牌总监。

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