客户为啥购买你的产品？分享6个让客户花钱的人性营销法则！ @广告门

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客户为啥购买你的产品？分享6个让客户花钱的人性营销法则！

作者：宿言本言关注

2021-02-02 10:30 浏览 · 60963

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又到了周一与大家分享干货的时间啦~本周继续分享“AIDTAS模型”，再次强调一下，此模型在营销实战中非常实用，模型中包含了从吸引消费者注意力，到激发消费者兴趣，再到点燃消费者欲望，构建信任，购买行为，以及分享传播，一整套的消费者购买决策过程。

前几周分享了“AIDTAS模型”的前4个阶段，还没有看过前四个阶段的乡亲们可以先看一下往期文章，这样更好理解。今天我们来继续分享“AIDTAS模型”的第五个阶段“购买行动”，有些激动，这个模型终于要写完了，每周都用晚上时间来写，因为白天大脑没有夜晚冷静，导致早起的习惯都要被打破了。

废话不多说了，本篇依然用6个人性营销法则来讲述如何让客户主动掏钱给你~

一、锚定理论

在宿言之前的文章《宿言：拆解9个人性营销邪术案例（第二期）》中有提到过“锚定理论”，这里展开来聊一下。所谓锚定理论，说的是人性“蠢”，价值都是对比的结果。也就是说我们在做决策时，很容易受到初始信息（先接收到的信息）的影响，并不自觉地以它们作为参考。

举个例子，不知道大家在超市买东西时，有没有看到过有些产品会写上一个“建议零售价”，比如某矿泉水瓶上写着“建议零售价2元”，但在超市的标价上却卖1.5元。这是为啥？因为消费者先看到的是“建议零售价2元”，内心已经把2元当做参照物，此时实际售价只有1.5元，这种建议与实际售价的价差，会让客户觉得很实惠，有一种占便宜的感觉，于是就会愉快的购买。

在营销中，运用锚定理论制造参照物，需要用到以下3个方法：

1、制造“价值锚”

营销中最现实的真理就是：客户感受到多少价值，他就将为这个产品支付多少钱。所以，在成交之前，我们需要给客户种下一个“价值锚”，让客户清晰的感知到产品的价值。

如果让宿言回想的话，宿言觉得某米商城的文案绝对是高手中的航空母舰，商城里的每一个产品基本都被制造了价值锚，哪怕是一个“插线板”，它也能被赋予“价值锚”，类似“27W MAX快速充电”、“30分钟为手机充电60%”、“3个USB接口，可为多个设备同时充电，无需充电器插头”、“设备含过载保护，使用更安全”等文案硬生生把一个普通插线板打造成了“高级货”，让客户有一种“我买值了”的感觉。

2、制造“价格锚”

所谓“价格锚”，就是先告诉客户原价是多少，用这个原价，在客户脑海里形成价格锚。举个宿言父亲的例子吧，无论是看电视购物时，还是看超市发的广告单时，宿言父亲第一句话一定是：“你看！这个多合适啊！原价**元，现在才**元！！”，这就是原价与现价的实际应用，原价越高，客户心理的锚定值就越高。

3、制造“参照锚”

所谓“参照锚”，就是设定一个客户所熟知的参照物，用这个参照物突显产品的性价比。利用对比，让客户有更直观的感受，让客户觉得我们的产品物超所值且实惠。比如为什么很多咖啡厅会摆放价格较贵的矿泉水呢？原因就在于让客户感受到，一瓶水都要卖28元，对比起来，一杯咖啡30元，价格显得就没那么高了。

二、心理账户理论