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林桂枝老师的新书《秒赞》中写了这样一个故事。
这个故事里，水饺的高端、精致是产品卖点。
但林老师并没有从这个“所谓的产品卖点”出发，而是选择转换角色，从消费者的角度出发，去思考如何撰写这条文案。
在这个立场之下，林老师抓住了“吃饺子的人压力大，必须吃点好的犒劳自己”这个点。
此时，“犒劳自己”是一个消费者的价值点。
对上述的饺子案例做进一步的挖掘，我们就可以发现：消费者永远不会因为你的产品牛逼而买你，他们只会为自己能够获得的价值而买单。
在看完书中写水饺的这段后，我合上书开始反思过去到底有多少的方案进入了“重（zhòng）卖点”误区。
5G速度快延迟小！所以？
产品美白功效好！所以？
原厂Cherry轴体！所以？
长期以来，我们都是围绕着产品做广告。
在一轮轮的讨论后，从客户提供的几个产品卖点中挑选出一个“核心沟通卖点”，然后在此基础上进行创意的演绎。
这样的流程下，我们在大多数时候，都容易陷入了一种“只见产品，不见消费者”的方案模式中。
到这儿，你可能会反驳我，说：不对，我们明明有分析消费者，挖掘了消费者洞察，你怎么能说我们“不见消费者”呢？
如果你抱有这样的想法，请仔细回顾一下，你的消费者洞察如何而来。
是挖掘出来的？还是为了迎合卖点硬靠上去的。
说卖点肯定绕不开一个概念：USP。
那么，请问：USP究竟是什么？
是Unique Selling Proposition（独特的销售主张）还是Unique Selling Point（独特的销售卖点）？
我最早接触这个名词时，USP是被解释成后者的，即独特的销售卖点。
直到后来，开始系统的梳理营销理论时，才知道自己一直理解错了。
在USP理论中，P代表了主张，而非卖点。
这文章很赞
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张伟明
2021年04月
0与其自己瞎猜消费者真正在意什么？还不如像林桂枝老师说的，多看看产品评论区，多做客户回访！