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B端业务怎么获客

作者: 老虎讲运营

2021-04-27 10:02 浏览 · 19811

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在正式分享B端业务获客方法之前,先讲一个违反大家常识的一个结论:这个世界其实一点都不缺流量,所有企业也都不缺流量!


我经常听到很多公司里的运营部、市场部,或者公司老板在喊,没有获客呀,公司还怎么活?我就想反问一句,如果我给你100个客户,你能成交几个?


公司所有的获客问题,归根结底其实都是成交的问题,因为只要花钱就铁定能买到客户,而能花钱解决的问题往往都不是问题,花钱解决不了的问题,比如成交率的提升才是大问题。


再啰嗦一句,我花500块买一个APP激活用户价格高吗?这是没有答案的,要根据后端的转化来。


如果一个激活用户能给我带来500万收益,这500块就是小意儿思啦!如果一个激活用户只能带来5毛钱,那就会遇到咱们常说的获客难问题了!


言归正传,成交率这块的问题这里不谈,我跟大家聊聊B端业务怎么获客的方法。


我最高纪录是一个月1万元左右成本,获得了200多个有效的B端客户信息,平均一个在50元左右,要知道B端客户信息的市场价在400-800元一个,高的甚至2000块钱一个客户信息。


50元一个如此低的获客成本,我是如何做到的呢?是付费渠道和免费渠道一起获客的结果。


01

B端获客之付费渠道


付费渠道的好处是结果可控,同行做到400-800元一个客户信息,我们照葫芦画瓢,同样的执行和操作,也是能够保证用几百块钱一定能拿到一个客户信息的。


百度竞价:

百度竞价是我们获客的主要来源,因为平台流量大嘛,占有百分之七十的搜索市场份额。

不过获客量在我们整个盘子里占比不到四成,主要是客户质量不太高,小单太多,我们没有把百度竞价作为重点,而是作为补充的存在。

做百度竞价之前一定要有一个转化率不错的官网,我们官网上线第一天,先投的竞价,因为SEO起效慢,想快速评估官网的获客能力,做SEM是不错的手段。

一是用来测试客户的咨询、留资转化,二是推广获客。应该说运气比较好,第一天竞价预算不到500元,就获得了2个客户信息。

也是前期调研有功,官网上线前,用了三个月时间做竞调,参考分析同行做法,规避了很多坑。

也有做运营的同学跟我反馈说同样做了官网,然后在百度做竞价,根本没有客户咨询的,或者有咨询,聊两句,客户就飞了。


我就想说,一把菜刀在大厨手里能够做出绝世美味,在不会做菜的人手里就是一块废铁。说一句扎心的话:通过竞价获客是可以的,你做不到说明你们能力不行,不是这个方法不行。


其他竞价平台:

一棵树上没摘到果子,换棵树试试。其他的树就是360搜索、搜狗搜索、神马搜索等平台了。


我们实际测试发现,同样是搜索竞价平台,效果真的是完全不同的。当初我们用某狗搜索测试,投了5000块钱,获客量几乎为零,一度怀疑我们的官网设计的有问题。


也许是得到了幸运女神的眷顾,两周后机缘巧合开通了某60搜索,当时顶住了巨大的公司舆论压力,要知道官网从筹备到上线足足准备了半年多时间,上线后竟然哑火了。


正常情况下,公司看到投入没有产出,在接下来的投入中都会慎之又慎。


抱着试一试的心态,我开通了某60竞价,心想:不成功便成仁。如果这次还是跑不通,没有获得客户,我就召开新闻发布会,带领我们运营部的全体成员鞠躬谢罪,引咎辞职。


实际跑下来,不仅获得了客户,还是大客户,一来就是500万的工程预算。后面又陆陆续续的获得了大大小小几十个客户信息,百度竞价是之后的事了。因为百度竞价没有代运营,所以,我们放在了最后。


B端业务通过竞价,大概能带来总获客量七成以上的客户信息。有的B端公司,一年营收2亿,其中一半是线上竞价带来的,另外一半是线下商务拓展来的。


所以,竞价获客在20年前是B端获客的主要方式,20年后的今天,依然是。


SEO获客:

短期快速获客靠竞价,长期免费获客靠SEO。新成立的公司看不到SEO的效果,是因为SEO排名上升到能见到效果一般要6个月以上了。

我们官网上线后专门有一个SEO专员来做关键词排名,每天的工作是发软文,优化关键词抓取。

就像我每周发布的干货文章,也是属于SEO的一种。很多做品牌咨询的公司会在网上发一些案例经验的分享,如果被品牌方看到,认同咨询公司的方案,就会根据账号信息找到这家公司,和SEO引流的原理是一样的。

SEO因为短期看不到效果,无法评估SEO专员的工作KPI,所以,有些公司对于要不要招这个岗位持摇摆态度。我的建议是,小公司业务还不稳定可以外包出去,不差钱的大公司招一个专人更好些。


02

B端获客之免费渠道


花钱能买到客户信息不算真本事,不花钱能拿到客户信息才算厉害,毕竟再有钱的老板都喜欢白嫖,今天就让大家见识下真本事。


自媒体平台:

自媒体平台的一大好处是发布信息免费,那么发布的信息能带来客户,是不是也是免费的,当然是了。

我们之前平均每天有2个客户信息是在自媒体平台获得的,B端客户信息大家知道的,2个客户信息至少值1000块钱,通过自媒体平台一个月就节省了3万块钱广告费用。

自媒体平台获得免费客户一是要持续输出行业的内容,有内容后,客户在看到你们信息时才会关注,进而形成转化。二是账号昵称要设置得巧妙,利于行业关键词搜索。

我们那个获客的主要自媒体账号,打的便是行业词,来的客户都是搜索行业词看到我们账号,关注后,看了内容才联系我们的。

自媒体免费获客就是勤快两个字,每天都要发内容,因为你不知道哪一条会被客户搜索到,内容少,数量多是我做自媒体平台的主策略。


新媒体平台:

这里说的新媒体是短视频媒体,之前有个误区,觉得B端客户怎么可能会在C端短视频APP上,后来闲着也是闲着就做了几个视频发了出去,竟然有人私信咨询我们了,那种感觉就像走在马路上捡到钱一样,白得的。

之后把短视频平台作为了维护重点,有时候在竞品的留言区还搞到不少客户信息,那真的是海量的客户信息任你挑。

就像开篇讲的,真的不缺客户信息的,只要你成交率上去了,要多少客户信息都不是事儿。


03

最后


这样说吧,上面提到的这些渠道你都做好了,一个月获得200+条客户信息是轻而易举的事。


我们5月份推广,6月底的时候,我那个客户信息记录表里记录了满满的500+条信息,那都是金矿来着。


不过可惜的是,守着金矿没有挖出来金子,这也是当时踩到的一个深坑,在做获客之前,后端的转化承接一定是要没问题的,不然流量进来接不住,那真的会很惨。


就像有个游戏公司砸了2000万人民币带来了几十万用户,结果来的时候好好的,游戏崩了,玩不下去了,哎!多可惜的!


作者:老虎讲运营,《全栈运营高手》作者,品牌打造专家,千万流水项目操盘手,专栏作家,专注产品运营与推广,精通运营推广的各个模块,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营推广老司机。


注:本文系作者授权在广告门平台发表,内容仅为作者本人观点,不代表广告门立场和观点。

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