顾客真正买的是利益，不是产品本身。产品传递的价值不是顾客需要的利益，所以就没有需求产生。

本文来源于广告门 adquan.com

比如，张三是卖鸡的，张三不断的吆喝我这只鸡是来自大山深处，吃的都是包谷、大米，这样吆喝，这只鸡的价值体现出来了吗？

当张三用顾客购买产品是为了得到某个好处的思维卖鸡时，那么张三给顾客提供的解决方案，可能就不是一只鸡，而是解决顾客的营养美味方案。

用顾客利益思维，张三可以怎么塑造这只鸡的价值？

第一、通过文案塑造价值。

张三如果要打造品牌，应该占领什么词？

比如，“神仙水”、“白加黑”、“有态度的牛”、“金龙鱼1:1:1科学好油”、“小棕瓶”、“小黑瓶”。

新概念的目的是要差异化。就如《定位》作者特劳特说：“与其更好不如不同。”

打造品牌，简单的说就是占领一个词，然后通过长期的宣传，进入消费者心智中，提到这个词就能联想到品牌。

第二、通过图片塑造价值。

照片能吸引更多人观看，能够传递更多的欲望诉求，一幅好的产品照片能够售出更多的商品。

下面同样的产品，哪一个更能激发你点进去欲望？

顾客看着一只活鸡或没煮的鸡是没有欲望的，也就没有购买欲望，但是看见美味的鸡汤图片就会刺激购买欲望。

就好比，你去买方便面，你明知道里面就是几包调料包，但当你看见包装的时候就止不住流口水。因为上面有刺激你味觉的图，如果把包装上图片中的食材换成调料包，我相信你就不那么想买了。

图片价值还包括，证书，检测报告等，比如张三家鸡你说你是养足360天，谁信呢？你得有证书、有报告；你说你在大山深处，谁信呢？你得有图有真相。

第三、通过服务塑造价值。

品牌早期从0-1冷启动阶段，口碑很重要，在没有任何广告的情况下，靠用户口碑更容易冷启动。

如何影响消费者对产品价值的感知？

01、他人评价。

他人的评价可以影响产品价值的感知。比如现在新消费品牌，营销上手就是“大量种草”，通过内容影响消费者对品牌的价值感知，还有好评、差评、口碑等影响消费者判断。

02、个人感知。

每个人对产品的价值感知不一样，有人觉得喝可乐更爽，有人觉得元气森林更健康。个人感知部分受到企业营销影响（产品、价格、渠道、促销。）从4P中去影响个人感知部分。

04、产品附加价值大于产品本身。（吃海底捞吃的不是火锅是服务）。

05、从两个方面去影响消费对产品的价值感知。

今天就讲到这里，后面继续更新关于张三卖货的故事。

作者公众号：品牌人周恩勇（ID：good03569）

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