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如何使普通消费者心甘情愿成为品牌“忠粉”？

作者： STORM Consulting 伺动营销科技

2021-11-22 14:21 浏览 · 3669

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细分市场下消费者行为研究成为品牌顾客运营的关键要素。新冠疫情以来，超过75%的消费者改变了购物习惯。或者是换了品牌或者是换了购买渠道，品牌忠诚度正在发生历史性的转变。麦肯锡的研究显示，越来越多的消费者改变了观念，在价值和便利之外，购买目的主导着他们的决定。

 
忠诚计划，即我们常说的品牌CRM计划，可以帮助减少消费者尝试新品牌的意愿，提升品牌表现力，却常常会被忽视。一个好的忠诚计划可以通过刺激购买频率或提升购买数量，将每年在积分兑礼顾客上的收入提高15%-25%。
 
市面上大概有三分之二的忠诚计划并不能实现它应有的价值，有很多甚至是在削弱其存在的价值。而忠诚计划其实对公司利润与销售额增长起着关键作用。同时，忠诚计划也可以为品牌的其他数字化项目提供数据基础，并且改善用户体验。要想更充分地从忠诚计划中获益，并不一定要将原有计划完全推翻重来。


｜提升忠诚计划价值的8大驱动力
 

了解了以下在忠诚计划实施中的8大驱动力，可以使品牌无论在何地、处于何种行业、有怎样的细分客户，都能从关系管理和会员计划的投资中获得最大收益。

1. 利用积分兑换的灵活性

很多公司担心提供积分兑礼会减少项目的现金收益。但是降低兑礼门槛能够带来很大的消费促动，唤醒沉睡客户的忠诚度也可以逐渐增加收入且不会产生长期的负面影响。
 
此外，随着时间的推移，深入推行忠诚计划的品牌会获得一群特别忠诚于品牌消费者。也许单次交易中现金收入是减少了，但品牌可以通过对那些重视积分兑换的顾客或者是在他们影响力群体中的消费者的重复高频的触达来弥补。

下面将以最早使用忠诚计划积分兑礼的航空公司为例，展示小幅减少兑换积分对航空公司往返航班需求的影响。如今积分兑礼被更多行业与品牌越来越广泛地运用，此示例可以对各行业品牌设置积分玩法产生启发。

从 图1 
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忠诚计划 CRM 私域 会员管理

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