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干货丨4000字精华解读,企业如何做好销售分析?

作者: IP商业

2021-11-26 11:40 浏览 · 2772

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每家企业,每天都会产生大量的数据,比如交易数据、营销数据等等。


过去这些数据并没有受到如此广泛的关注,或者被好好利用,但随着数字技术的快速兴起,数据几乎成了一家企业生存的命脉。


对于企业销售人员来说,销售数据同样至关重要,如果企业能挖掘出这些数据的真正价值,不仅可以实现业务的爆发式增长,而且销售流程每个环节的效率也会得到提高。


然而,有数据和会用数据完全是两码事,哪些销售数据有用?哪些销售数据没用?哪些销售数据需要重点关注?...等等许多问题,仍一直困扰着众多企业。


要想发挥出销售数据的真正价值,企业就需要进行销售分析,这也是我们接下来要讲的内容,企业如何做好销售分析?销售分析的好处有哪些?以及销售分析需要关注哪些重要指标?


销售分析,其实就是基于数据的识别、建模及理解,从而预测出销售趋势和结果,并不断去优化改善企业销售环节的过程,最终目的是帮助企业利用数据去做商业决策。


比如,从销售主管的角度来说,他可以使用销售分析来确定自己团队的销售人员,是否有足够的机会和能力去完成他们的目标,也可以用来确定哪些销售更适合自己公司,可以不断培养让他们达到新的水平等等。


有人会问,企业应该多久做一次销售分析呢?这个其实没有周期限制,主要取决于企业自身的销售性质,以及企业在营销活动上的投入等各方面。


但尽管没有确切的周期要求,企业在销售分析上还是需要注意一下几点:


首先,根据企业实际情况,需要定期进行深入的销售分析。比如一季度一次或者一个月一次等等,因为如果不定期进行分析,结果就会变得不可靠甚至无效。


其次,销售分析应该注意销售数据的时间范围。花一周时间去分析一天的数据肯定是浪费时间和精力,但花一周时间去分析一年的数据可能就更有价值。


最后,销售分析并不一定是越多越好。如果企业对销售人员的一举一动都要进行分析,结果可能不仅没有卖出更多产品,反而会让大家陷入海量的图表制作中。


销售分析的4个阶段


销售分析对于企业整体业绩增长的重要性不言而喻,那么具体应该怎么做呢?其实销售分析一般都会经过4个阶段:


  • 描述性分析:发生了什么?


所谓描述性分析,就是企业在做销售分析的时候,第一步都需要对已有的销售数据进行评估和分析,来回答最基本的问题:发生了什么?


举个简单例子,有了销售数据,企业就可以知道这一季度完成了多少业绩?相比上一季度,业绩是增加了,还是减少了?


描述性分析最常用的方式,就是我们经常看到的各种数据模型,比如饼图、条形图、表格或者折线图等等,通过让数据可视化,来达到描述性分析的结果。


注:本文系作者授权在广告门平台发表,内容仅为作者本人观点,不代表广告门立场和观点。

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