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本文为《ToB营销30讲》的第3讲。追更全系列文章，欢迎订阅专栏。
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B2B与B2C的差异
与B2C相比，B2B在品牌的打造方面存在更多现实的困境，这是因为B2B与B2C在业务模式上有着巨大的差异，主要体现在以下三点：
1.目标受众之别
B2C的用户是大众人群，顾客非常广泛，就算是针对细分市场的小众品牌，其消费群体数量的规模也可能高达百万。而B2B是企业客户，精准小众人群，客户一般不过上千家，甚至只有几家、几十家。这意味着目标客户浓度不够，B2B使用大众媒体进行品牌广告传播的性价比太低。
2.决策模式之别
B2C的用户在购物时多为个人决策、即兴决策，决策链短。个人兼任决策者、购买者、使用者，在货架前两分钟就决定了买哪个品牌，买错了后果也不严重，下次不买这个品牌就行了。
而B2B的客户购买是由企业多部门集体决策，决策周期漫长。从购买申请、评估、决策到采购、交付使用、评价反馈，整个过程分属不同部门；且决策时极度厌恶风险，因为交易金额大，交付周期长，决策出错会对业务造成较大影响，还可能被认为存在内幕交易。
3.购买认同点与服务方式之别
B2C的用户更注重消费体验与情感认同，可以冲动购买，甚至可以因为喜欢代言明星而购买产品。而B2B的客户关注的是产品能否解决问题，能否提高效率，价值与信任更重要。
此外，B2C的交易通常是一次性的，购买产品=交易结束，而B2B除了交付产品，还需要提供后续服务，帮助客户完成部署、培训、实施和维护等，建立信任关系很重要。
总结来说，B2C是个人快速决策，受情感和品牌偏好影响大，目标受众是大众人群、所以需要大众传播，广而告之，通过情感、个性、态度来打造品牌形象；B2B是企业决策，客单价高、客户数量少、集体理性决策、决策链长，需要沟通深度，让企业客户充分了解产品的价值，通过产品功能、商业价值、客户案例、品牌背书的传播来建立品牌认知，提高品牌信任。
所以在品牌打造上，B2C是喜欢，B2B是信任。对B2B来说，品牌形象、个性、情感要靠边站，关键是做到四点：高知名提示、强信任背书、显品牌识别、打行业圈层。
（四个字快速记忆：高强显打）
最后，我画了一张表来总结：
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