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本文为《ToB营销30讲》的第8讲。追更全系列文章,欢迎订阅专栏。
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品牌发展路径:从企业到顾客心中
回顾前文,B2B业务的核心特点和难点,就是企业多人理性决策,客单价相对更高,决策链非常长。
关于决策链长,为了更好的理解,我们仍然以理想汽车来类比,虽然是B2C产品,但客单价高,有时决策链也会比较长。
(1)我为什么要买电动汽车:例如比油车省钱,加速更快,智能水平更高,保养更简单;
(2)我为什么要买理想:例如大六座、大屏幕、比高端油车品牌六座便宜很多,销量高等;
(3)我为什么现在就要买:例如将来九没有购置税补贴等等;
客户从听说过,到了解产品,对比竞品,试乘试驾,选型,购买,使用,最后根据使用体验推荐他人购买,好口碑带动裂变式增长,或吐槽产品告诫他人千万别买,坏口碑会让销量逐步下滑。
在客户购买旅程中,营销需要解答客户的三大问题:
① 我为什么需要?
② 我为什么现在需要?
③ 我为什么选择你们公司?
B2B业务平均客户决策时长大约1~3个月。
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