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本文为《ToB营销30讲》的第8讲。追更全系列文章，欢迎订阅专栏。
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品牌发展路径：从企业到顾客心中
回顾前文，B２B业务的核心特点和难点，就是企业多人理性决策，客单价相对更高，决策链非常长。
关于决策链长，为了更好的理解，我们仍然以理想汽车来类比，虽然是B２C产品，但客单价高，有时决策链也会比较长。
（１）我为什么要买电动汽车：例如比油车省钱，加速更快，智能水平更高，保养更简单；
（２）我为什么要买理想：例如大六座、大屏幕、比高端油车品牌六座便宜很多，销量高等；
（３）我为什么现在就要买：例如将来九没有购置税补贴等等；
客户从听说过，到了解产品，对比竞品，试乘试驾，选型，购买，使用，最后根据使用体验推荐他人购买，好口碑带动裂变式增长，或吐槽产品告诫他人千万别买，坏口碑会让销量逐步下滑。
在客户购买旅程中，营销需要解答客户的三大问题：
① 我为什么需要？
② 我为什么现在需要？
③ 我为什么选择你们公司？
B2B业务平均客户决策时长大约1~3个月。
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