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对企业来说,能对未来做出准确预测无疑是一件十分有利的事。
市场环境每天都在变化,有时甚至会颠覆我们过去对商业和生活的认知,因此企业就需要不断制定新的方法、战略和目标来适应变化。
因此我们能看到的是,每个企业都在不断改变自己的产品,改变向客户推销的方式。
企业虽然很难去预测未来5年甚至10年的市场变化,但通过预测了解销售团队未来的表现,相对还是更容易实现。
我们先简单了解一下,销售预测到底做的是哪些事?
销售预测是指估计或预测企业未来销售结果的过程,如果方法得当,就可以帮助企业做出更明智的业务决策、目标设定,以及绩效考核。
通常的预测周期一般是企业未来一周、一个月、一个季度或者一年的销售情况,结果数据出来之后,企业各成员就能以各种方式去使用。
比如,老板将了解对整个销售团队的期望是多少合适,销售主管将知道直接下属接下里应该完成多少业绩,一线销售也会清楚如何拆分自己的业绩目标。
当然,要想预测的结果更加精确,企业可以使用过去的销售数据、竞品分析、经济趋势以及其他有价值的信息,来预测自己的销售业绩目标。
要明确的一点是,销售预测不仅仅只是帮助企业确定在某个时间段内,可以赚多少钱,更重要的是可以帮助企业预测未来收入、销售漏斗内的转化率,以及潜在客户获取率等等。
为什么销售预测很重要?
尤其在一些竞争力很强的企业,销售预测是取得成功最常见的做法,其好处不言而喻。
比如,企业的现金流要是达不到所需水平,准确的销售预测就可以作为提醒,指出任何潜在的资金风险。
另外,企业还可以将定下的业绩指标和预计增长,与销售预测进行比较,并分析整个流程以确定导致问题的环节,然后寻求其他部门的支持,并确保每个人在目标上都能保持一致。
因此可以看到,销售预测的一个重要作用,就是可以让企业在糟糕的事情发生之前,能有机会及时纠正错误。
当然,通过销售预测,企业还可以相应地调整决策和制定策略,比如人员招聘、资源分配、预算规划等环节,其实都应该在企业做好销售预测之后完成。
这样的话,企业就知道自己能做多大的事,以及需要把精力集中在哪一块,比如是不是要招聘更多销售来支持增长,或者是不是需要增加营销支出来提高品牌知名度。
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