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很多做营销工作的人，会觉得自己的工作毫无成就感，陪伴他的要么是广告人的只关心版面，要么是屈从销售人的各种推销。
但凡一种工作没有成就感，去掉客观的原因，大部分都是工作方法错了，以至于无力掌握而与自己的预期相去甚远。
知道错了，只要想改，还有得改。但有一种错误，是从认知就开始是错的，无奈没有系统的学科训练，也无力分辨而信以为真。这就是现实的困境。
比如，消费者洞察，不同的认知之下，研究的重点都不一样。
很多人觉得，洞察就是听消费者说什么，整理他们的行为，甚至直接拿客户的话放进 PPT 当做说服的理由。
这就有很多问题，你不认识消费者，你也可能不足够了解，甚至你 50 岁他 20 岁，就算你给他发压岁钱面对面说话，你俩中间还是隔着那么那么大的一条鸿沟。
洞察，意思是看穿、看透。这里的要求是观察得很透彻，不浮于表面，发现内在的内容和意义。
想想，你理解你的父母么，你理解你朝夕相处的同事么，你理解你的朋友么？
插一句：为什么要有洞察呢？
市场营销的本质是交换，消费者要交换，因为他有需求。企业能交换，因为他创造价值满足需求。交换就是需求—价值的交换，这是消费者决策的中心部分—购买与否的根本。
所以在这个过程中，考虑决策路径中，消费者会受到哪些内外部的因素影响，企业如何创造价值，并在传递价值的过程中如何影响消费者购买决策。
这里有一个非常有意思的地方，似乎传统营销更关注各种心理变量，并由此衍生出诸如很多传播理论，如品牌、定位。现代营销更关注行为变量，这得益于互联网的进步，让人的数字行为可追溯。
但消费者洞察，不等于你发现了消费者的某个行为，洞察是一种连接“为什么”和“消费者的决策”之间的陈述。洞察，必须要说清楚“为什么”，如果只发现了某个行为而不能回答为什么的问题，那你所做的都只能算是研究发现，而不是洞察。
洞察——就是对消费者的深入理解。
那到底要理解什么呢？
第一层：消费者行为
这是洞察的第一步，也是第一层，最低层次的最短视的洞察。
想要知道消费者会选择什么，就从他的选择来进行分析，来进行守株待兔。
根据是，他选择了什么便证明他需要什么。
把消费者行为进行细分，也就是常用的消费者行为研究工具 5W2H——
购买标的（What）、购买动机（Why）、购买决策（Who）、如何购买（How）、期望价格（How Much）、购买时机（When）及何处购买（Where）。
当然了，研究消费者行为当然很重要，但若据此复刻消费者过去的行为，来决策自己的产品和营销，是智障的，因为这里面有两个问题：
比如说，四五线城市的人，要请人吃饭，能做的只能是在当地矮子里面挑高个儿，他并非喜欢某家店，只是迫不得已，没得选嘛。
今天，我们去看四五线城市，在自媒体写手中非说这是下沉市场，但到街上走一遍，也许是根本没有更好的选择而已……基建缺失，场景凋零，服务差。
你能定义，这是需求决定供应？还是供应决定需求？
再比如说，得益于互联网的发展，行为研究在今天被用到极致。你只要在手机和 PC 哪怕只是百度了一下什么商品，和别人聊了点什么，在之后一段时间里，各种推送的广告、弹窗广告、电商推荐页，几乎一水儿都是你搜过的同类商品的广告。
每每想到这，大概，你烦都烦死了，并且会为此感到忧虑。
第二层：消费者观念
乔布斯说，如果亨利·福特在发明汽车之前去做市场调研，他得到的答案一定是消费者希望得到一辆更快的马车。
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JIE
09月18日
0观点浅显，不敢苟同。