现在做电商真的挺难的。直播带货看着热闹，但退货率高得吓人，很多商家都在赔本赚吆喝。主播一开口就是"全网最低价"，结果消费者买回去发现根本不是那么回事。我有个做服装的朋友，直播间卖出去的货60%都退回来了，光运费就亏了不少。

所以，在过去三年，电商行业经历了一场深刻的信任危机。直播电商虽然创造了惊人的GMV，但退货率持续攀升；货架电商陷入流量争夺战，获客成本越来越高。在这样的背景下，小红书原生态的内容，这种信任电商模式开始显现出独特的商业价值。

直播电商的信任短板

2024年双十一期间，某头部主播因产品质量问题引发集体投诉，最终导致直播间30%的订单被退回。这不是个例，直播电商存在三个核心问题：

冲动消费带来高退货率，像服饰类目平均达40%，而且过度依赖主播个人信用。而且消费者极易掉进算法推荐制造信息茧房，看到的总是平台想让你看到的。

货架电商的信任疲劳

当然，传统电商平台也不好过。大家都在打价格战，你卖99我就卖89，最后谁都没钱赚。更糟的是，现在消费者根本分不清哪些评价是真的，打开商品页面全是刷出来的五星好评，据说某平台抽查发现38%的评价存在造假。而且商品同质化导致价格战，像我一徒弟在运营的3C品类毛利率已跌破10%，

虽然我是小红书的官方合作讲师，但好的说，不好的也要说。小红书在这方面倒是走出了一条新路，他们最大化的不搞那些虚的，就靠真实用户的分享，当然也有一些种草的广告，但如果从素人号的笔记来看，很多小红书商品，下面都是普通人真实的使用感受，有人夸也有人吐槽，这样反而让人更放心，真实用户试用后打的分，比那些刷出来的评价靠谱多了。

所以在兴趣电商和货架电商之外，未来的中国电商是否可以走出一条信任电商的路子。虽然小红书现在的定位是生活方式电商，但从杀伤力角度来说，秒方式电商，远不如信任电商来得更有威力。

从我个人做营销以及品牌的经验来看，做信任电商关键就三点：

第一，别玩套路。商品什么样就说什么样，缺点也要大大方方说出来。

第二，把售后服务做到位。像一些品牌"过敏包退"的政策，虽然成本高点，但能赢得顾客信任。

第三，让老顾客帮你说话。真实的使用体验比什么广告都管用。

而且现在消费者都精明了，靠忽悠是做不长久的。那些老老实实做生意，把每个顾客都当朋友的商家，反而能活得更好。就像我们平时买东西，要是认识老板，知道他不坑人，肯定更愿意在他那买，对吧？这就是最简单的信任电商逻辑。

信任电商不是简单的营销升级，而是商业逻辑的重构，小红书的实践表明，当平台能够将用户信任转化为商业价值时，就能突破传统电商的增长瓶颈。未来三年，信任能力将成为电商企业的核心竞争壁垒，就看小红书能否抓得住。

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象哥简介：

象哥（微信：hzppp8)，小红书电商官方合作讲师；小红书种草学合作讲师；

营销网站《广告门》认证作者；

美妆头条小红书运营特邀顾问；闲鱼APP时尚创作者；BOSS直聘职场及营销双领域创作者、入选年度风云人物。

国内知名营销机构出身，互联网与品牌实战派，服务过诸多国内外知名及新锐品牌，专注品牌策划与内容营销；文字作品数十万字发表于各类报纸杂志，拿过各类奖项；个人主笔编撰作品于CCTV、韩国KBS、日本NHK、美洲、欧洲播出。常年混迹于小红书、抖音、知乎、B站等新媒体平台。

2023-2024连续两年荣获国内顶尖营销网站《广告门》最受欢迎作者；

出版专著：《小红书运营从入门到精通》、《从零开始学会活动策划》，第二本小红书运营书籍将于今年面世。公众号视频号：象哥说