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《爆品战略》有一个核心观点——“产品做到极致，好到无与伦比，便宜到难以抗拒”；同样的观点出现在各种产品驱动的认知中，好像认为只要产品做到极致，成功自然而来。那么问题就来了：

• 问题1：为什么是这个产品？这个产品代表了市场机会吗？是先有产品创新，先确定目标人群，还是先要用户洞察？

• 问题2：“极致”和“好”的参照标准是什么？主观判断？参照过去的产品？参考竞品？还是用户认可？

并不是每位创始人都如乔布斯，能敏锐地看穿未来，也不会像无印良品那样请来田中一光，更不会像山本耀司一样自身就是时尚大师。

更何况即使乔布斯也是怀揣着5000个问题去创新产品。

有一个共识，寻找市场空白是一种反直觉的技巧，人类的感知系统使我们只注意存在的东西，而看不到不存在的事物，所以一般情况下闭门造车是无法找到市场机会，更谈不上创造新的需求。

这就有了创新教父克莱顿·克里斯坦森的方法论——「专注用户进步」。

「专注用户进步」——「进步」代表了朝向某个目标或梦想的动作。

「用户进步」这个词也许难于理解，借助《爆品战略》中讨巧的「痛点」概念，品牌猿重新演绎寻找市场机会的六个方法，也可以说六个层级：找「痛点」、察「痒点」、迭「爽点」、赋「美好」、点「燃点」、创「惊喜」，以此成为打开新世界的那条缝。

一、找「痛点」——意识到的需求，解决用户现有问题

「痛点」，一般是用户自己能够想到的问题，或是困扰用户许久，却没有人去解决的需求。

《爆品战略》将痛点定义为用户最痛的需求点，也是一个产品满足用户诸多需求中最痛的一根针，大致步骤是：

• 步骤1：找风口和找一级痛点（国民痛点，最痛的需求点。痛点金字塔，从一级到七级）

• 步骤2：针对性地提供解决方案；

• 步骤3：引爆口碑。

「痛点」对应的是互联网思维，就如雪中送炭，直击用户的感官。

营销上，一般是品牌告诉用户，我有什么功能，能够帮助解决什么问题，或者是提醒用户，假如不购买，会面临什么问题，给用户非买它不可的理由。

• 小米高性价比手机，69元的充电宝；京东的“多快好省”；饿了么外卖；拼多多五环以外的用户。

• 欧美DTC品牌教父Bonobos（2007年），两位创始人从“男士找不到一条既舒服又修身的西裤”这一痛点出发，凭借一款“男式斜纹裤”成就第一代神话。

• DTC带头大哥Warby Parker，“凭什么一副眼镜要500美元”，WP以95美元价格提供高品质、时尚、且合理的价格的眼镜，2022年30亿美元估值。

以这种方法寻找市场机会，不需太在意未被创建的产品，而是要考虑未被服务到的用户群。

PS：「痛点」是从过去出发，以需求满足度为目标，是一个有限游戏；「进步」则从“未来”出发，以用户进步为目标，或者说没有终极，这是一个无限游戏。

二、察「痒点」——无意识的潜在需求，帮助用户变得更好

「痒点」是用户有潜在需求，却没有意识到，但是一看到这样的产品和服务，就知道，这正是他寻找和需要的。

「痒点」对应万物可混和组合式创新法则。

新消费品牌们洞察到某种消费趋势或需求变化，以创新的商业模式或是开发新功能，帮助用户在某个生活「场景」中变得更好。

洞察方法论-「完成生活中的任务」。（参见《「用户思维4.0」（上）：4个阶段，4个新认知，用户洞察3大方法

》）

营销上，「痒点」一般不谈性价比，而是谈功能重构，谈商业模式，谈对生活的改变。

• costco发现一批新中产不愿意浪费时间在沃尔玛家乐福挑三拣四，以付费会员模式提供精选产品和服务，从传统零售中杀出个未来。

• 露露柠檬创始人Wilson，看到瑜伽班人数一个月内从6人暴增到30人的时候，就意识到瑜伽将会成为一股新的运动社交风潮。注意这里是「运动社交」，而并不是瑜伽运动。

• 盒马生鲜打破了零售场所“极致新鲜”这一生活的束缚，以“日日鲜”切入生鲜领域，尽管仍在探索，但是不可或缺。

• 叮当快药找到年轻人宅懒生活中“随时快速用药”这一任务，并以“28分钟送药上门”承接其需求。

• 还有在早餐场景麦片里加水果加酸奶的好麦多；从在家火锅到预制菜赛道的锅圈食汇，在帮助用户更好上一路狂奔。

以此而论，在红海翻腾的饮料市场，依旧充满了无数机会。很多新果饮品牌看到了新消费人群的健康升级和需求的变化。

• Oh Yes！的“Zen”（禅）系列添加香蜂草、蓝莓和香草，针对舒缓放松而设计；“Source”系列则是一款采用姜、柠檬和薄荷制成的天然能量/资源饮料；“Pure”系列是一款以辣木、菠萝、薄荷制成的天然排毒饮料，其功能是用于对放纵后的身体系统进行清理。

• WTRMLNSLCE增强型西瓜水，除了含有电解质，还添加了用于肌肉恢复的瓜氨酸和抗氧化剂番茄红素。每瓶仅含2g天然糖、每份含热量15卡，定位为佳得乐、Powerade等运动饮料的替代品。

• 也少不了中国的元气森林“无糖新主张”和喜茶“真茶真果汁”的果汁茶。

  
  

「痒点」反映的是这个时代消费需求的变化，是基于功能重构的场景经济范式。本质上，「痒点」并没有创造新需求，只不过从原有的新需求上分出/颠覆出一块蛋糕，或者是做大了原有的蛋糕。

三、造「爽点」——从场景体验出发，以即时满足和即兴愉悦，迭代欣喜

生活方式的进化原本和社会一样，非常缓慢；数字化让世界变碎了，变小了，变近了，生活自然变快了，变细了，变色了。

天生数字化的原住民，在多元和多变的欲望支配下，他们对“幸福感”的判断标准也变了——这就是由活在当下的「仪式感」和「新鲜感」，带来的欲望满足。

此时，谁能够为「新人群」带来更多爽点（欣喜），满足/补偿不同的欲望：即时满足和即兴愉悦，他们就会积极与谁在一起，哪怕不完美，也愿意付出时间和金钱。

「爽点」对应场景思维，核心在于从标准服务到场景体验，欲望满足，持续迭代。

1、首先，理解服务和体验的区别

• 什么是服务？——刚进入酒店，前台快速地给你送一瓶水，或者呈上一杯清凉的果饮，这是一个标准化的产品。这就是我们理解的服务，即使是五星级酒店VIP服务，本质还是买卖，是供应和获取的关系，是规范的，多年不变的，并没有带来欣喜。

• 什么是体验？——同样进入酒店，白天会送你暖心水，水温恰好40；晚上回酒店较晚，送一份晚安牛奶；酒后回到房间会有解酒茶。他是积极的，变化的，意想不到的。

体验式酒店的定义——它不是一个睡觉的地方，而是能够给志同道合的人提供品质生活的完美体验，是一个有内容的空间，一个能够跟客人在精神上产生共鸣的品牌。

——《亚朵创始人王海军：如何打造出“亚朵级”服务》

提醒一下，单纯地提高服务质量并不能把服务转化为体验。

2、解锁场景体验，营造「爽点」的三个层次

首先，是数字新效率，没有数字化带来的高效或者即时满足，所有的爽点都会大打折扣。

其次，要跳出产品/服务本身，有价值观，有情感的，根据不同场景，为用户提供不同的「体验」——满足只是起点，愉悦才是目标。

最后，它还需要激发用户「有意识地参与」，并自愿行动以维持这种参与；尤为重要的是，品牌对用户的反应和反馈也是整个体验的一部分。

想象一下，中国饮料界的顶流奶茶行业、拆出3百亿市场的盲盒经济和撸猫店的成因。

他们的「爽点」早已不限于产品和服务和价格高低，而在于是否释放更多和迭代“多巴胺”：

• 即时新体验：随叫随到，随要随有...，这是数字化供应链带来的即时满足。

• 个性新体验：几分糖，几分冰，根据自己当时的心情、口味喜好、健康需求定制。

• 参与新体验：不是几个问题，而在于调动了用户的参与，在于展示我们的“在乎”。

• 产品新体验：伴随季节，不同原料，出乎想象，不断推出新体验。喜茶平均每1.2周就推一个新品，始终成为热点和网红，就在于他首先发现和借助了这股力量。

• 社交新体验：颜值、跨界、城市限定、故事、沉浸式一店一设计......

今后的饮品界，“一个口味卖几年，甚至几十年”的情况不再存在，强如可口可乐和星巴克也不得加速迭代体验来迎合野生当下的「新人群」 。

再设想一下，章章有爽点的网文，集集有精彩的美剧，屏屏有爆点的短视频，就知道从「爽点」切入，寻找市场机会的无边潜力。

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