乘风而起的DTC，如何持续制胜？

作者： LinkFlow 关注

2021-08-19 14:35 浏览 · 6927

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编者注：2021年，数据驱动增长的概念已经日趋成熟，CDP俨然成为企业通过数据驱动业务增长的重头戏。长期以来，Linkflow持续关注着消费类品牌的数字化成长，并通过低代码客户数据平台强大的对接和数据整合能力，成功帮助UNISKIN、超级补丁等新品牌快速实践全域消费者数据管理和精细化运营，提升消费者运营能力。基于此，我们深度探究DTC商业模式及成功打法经验，希望以此为更多企业带来助力。

DTC模式乘风而起，新品牌快速变革

DTC即Direct to Consumers，有时也被写为D2C，意为“直接面向消费者”，指一种由品牌制造商不通过中间商销售渠道，直接向消费者售卖商品的商业模式。DTC模式于2010年左右起源于美国，最早出现在对市场反应不够灵敏，却利润极高的品类中，比如眼镜、剃须刀、床垫等。这些品类往往由老牌企业占据主导地位，把握着传统销售渠道资源，但其产品却不够贴合消费者的真实需求。这些行业，亟需一场场商业模式的革命。

Warby Parker创立于2010年，不光可以在当时很多人认为不靠谱的眼镜电商渠道做出成绩，还能做到创业一年就估值1.2亿美金。成立于2012年的男士剃须刀品牌Dollar Shave Club，仅用3年时间就在美国市场夺得了吉列30%的市场份额，而后以10亿美元高价被知名消费品巨头联合利华收入囊中。

在此之后，越来越多的新生品牌开始采用DTC模式，Casper、Glossier、Allbirds……他们通常只在线上销售，并且专注于某个垂直品类，通过提升消费者体验，更好地满足消费者预期，以颠覆性的潮流革新零售和消费品领域。

因此，DTC模式逐渐显现勃勃生机，一些大型老牌企业开始踏上DTC转型之路。一方面，宝洁、可口可乐、雀巢、欧莱雅等消费品巨头纷纷阔气出手，或收购，或孵化出DTC模式成新消费品牌。另一方面，Nike和Adidas等国际驰名的服饰运动品牌也于2017年至2021年，相继将DTC转型战略提到集团年度战略的高度上。