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为什么顾客总觉得你的产品“贵”?

作者: 宿言本言

2021-08-02 08:10 浏览 · 24740

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企业无论是卖产品还是卖服务,总能听到消费者说“这个产品太贵了”。


我们卖手机,顾客说你们手机造型挺好看的,但是太贵了。

我们卖电脑,顾客说相同配置的电脑其他品牌可比你们便宜多了。

我们卖零食,顾客说一袋膨化食品凭啥卖那么贵啊。

我们卖课程,顾客说我上不上这个课都行,所以我不想花那么多钱学习。


长期以来,价格一直是影响顾客购买决策的重要因素。在宿言服务过的企业中,几乎每一家企业都遇到过顾客抱怨产品价格过高的问题,顾客觉得产品价格高,无非是因为以下4个原因。



我们分别展开聊聊以上的4个原因及企业需要做的工作。


关于“价值感知低”


如果大家观察过公司的销售部门,你们会发现一个有意思的现场。那就是:只要这个月业绩下滑,他们就会找出一堆理由,这些理由里永远不变的就是“顾客觉得我们产品太贵了”。如果你问他们解决办法,他们一定会告诉你:“建议降价”。


我们不排除有些公司的产品定价策略有问题,如果去掉这个定价因素,其最核心的原因就是“产品价值低于产品价格”。


举个例子,李铁柱要报一个美甲学习班,预算5000元,经过上网查询,最终锁定了A学校,实际沟通后,李铁柱发现这个A学校教学环境一般,教学老师也不是很出名,也不包含住宿,客服人员态度还很差。综合算下来,李铁柱觉得学费太高,需要再考虑考虑。


李铁柱不报名的原因就是产品价值低于产品价格。解决这个问题的方法就是“增加产品价值”。我们依然拿A学校举例,如果A学校有多位有名气的老师,教学环境很高级,学校网站很时尚,客服人员很有礼貌,提供住宿以及报名即送全套美甲工具的话,李铁柱则会立刻报名,原因很简单,在李铁柱眼里,A学校提供的价值高于了价格



可能有人会说,你怎么能乱举例呢,提供住宿和提供美甲工具会使成本增加啊!其实当你规模采购产品时,成本就会降低。如果能让顾客感受到你的产品价值高于产品价格,你就省去了大量的广告费,这些广告费变为住宿和美甲工具回馈给顾客不香吗?关于ROI(投资回报率)这一点,以后有机会可以展开聊聊,这里就不细讲了~


关于“需求度过低”


有时候你调整了产品价值,发现顾客还是会觉得你的价格高,不愿购买。那么这个时候,你就需要反思,你产品的目标人群是否真的“有需求”或“需求是否太低”


举个宿言曾反复提到的真实案例,某奢侈品首饰共享平台曾细心打磨产品2年时间,APP被打磨的相当高大上,里面该体现的价值也都体现了,但消费者依然不买单。这就是典型的“需求度过低”。



遇到这个问题,企业可以做的两方面工作,“调整目标人群”或“调整产品定位”。


调整目标人群就是去寻找对你产品真正有强需求的人群。你不能在菜市场里卖奢侈品,大妈不买你还怪大妈没品味呀...比如六个核桃饮料如果目标人群是叔叔阿姨们,那肯定需求度低,但如果把目标人群瞄准上班族和学生族这类用脑群体,需求度就会大大提升。


调整产品定位就是更改自己产品的核心定位,使目标人群需求度增加。比如六个核桃早期定位是核桃乳饮料,结果发现市场接受度很低。经过调整,他们把定位改成了“经常用脑,多喝六个核桃”。这个需求度就一下子增加了。


关于“经济环境差”


经济环境是企业无法改变的,企业只能顺应经济环境。比如这两年在疫情的影响之下,消费者的购买行为发生了巨大的变化。在多数企业半薪或倒闭的情况下,消费者的收入也受到了极大影响,不得不接受更为朴素、低调的生活方式和支出模式。这种环境下,消费者认为企业产品价格贵,也成了必然。


经济环境差导致企业和消费者都挺难,大多数企业为了存活或保证现金流,不得不调整自己的营销策略。这种情况下,企业一般会采用两种策略,“产品降价促销”和“推出新的产品线”



产品降价促销很好理解了,无非就是找各种原因将产品促销出去,无论是做节日活动也好,满减促销也罢,总之就是让消费者能买得起,然后尽快将产品变现,使企业活下去


推出新的产品线其实不能算应急战略了,很多企业在经济变差之前都做好了准备。比如售卖高端服装的企业,同时拥有高端服装品牌和低端服装品牌,这样在经济变差之后,低端服装依然卖的出去,低端服装的现金流也可以支撑高端品牌度过这场经济劫难


关于“竞争太激烈”


用户觉得你的产品贵还有一个因素,就是你的竞品太多且太厉害,他们的产品既便宜又有价值。同样的产品,消费者的选择变多了,就会涉及到反复对比。最终消费者会选择他认为“性价比”最高的产品。


如果市场上你的竞品极少,那么你就可以保持高价,物以稀为贵嘛。但如果市场上你的竞品极多,那么你就只有两个选择。


要么比竞品提供更多的价值,要么就选择新的细分市场。


提供更多价值不仅仅是物质上的,也可以是情感上的。比如小米当初进入市场时,除了极具性价之外,还打出了“为发烧友而生”的旗号,获得了很多手机爱好者的拥护,因为在他们看来,小米不仅有高性价比,还能满足他们的情感需求,给他们一种“我更懂手机”的心理感受。


选择新的细分市场就是去新的赛道竞争,比如元气森林就在竞争极度激烈的碳酸饮料市场中用“健康的无糖碳酸饮料”切出了一个细分市场。


写在最后:


消费者觉得你的产品贵,主要是因为以上4个原因。企业能做的无非两个核心工作,一是增加产品价值,使消费者感觉到你的产品价值大于产品价格。二是开辟新的市场,寻找新的目标人群,满足新的需求,并传递新的价值。


一个属于“内卷”,一个属于“创新”

注:本文系作者授权在广告门平台发表,内容仅为作者本人观点,不代表广告门立场和观点。

这文章很赞

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18 2 2021-06-24

文章评论

才可参与讨论

易俗

08月02日

0

hhy

18826982356

08月16日

0

增加价值,就要增加成本。

宿言本言

营销人

公众号:宿言本言。每周一分享实战经验+营销干货。《宿言营销研习社》已运营,可在公众号菜单栏的“营销社群”中了解详情~

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