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渠道策略,以阵地思维打造通路

作者: 鹿绅

2022-09-20 10:52 浏览 · 14973

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今天我们来聊一聊渠道策略的内容以及渠道方案的写法。

渠道策略对应的是项目发展中的“渠道布局”与“销售转化”两个阶段,本篇是有关五大基础策略的最后一篇。在此之前,我们已经分别聊过了市场策略、品牌策略、产品策略以及传播策略。渠道的重要性不言自明,尤其对于初创型新消费品牌来说,资金优势、产品优势、渠道优势常被并称为决定生死的三大起盘要素。


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渠道(Channel/Place ),本意为“水流的通道”,在商业领域往往被引申为商品销售路线。

换言之,我们可以将其理解为产品与消费者之间的通路。

渠道策略的核心目的是解决购买问题,这个问题可以进一步拆分为两点,即客户如何购买和如何刺激客户购买。客户如何购买依托于线上/线下销售渠道的布局,其中线上渠道主要为电商,线下渠道则可能包含卖场、专柜、旗舰店等等;如何刺激客户购买则主要取决于企业在对应渠道的政策活动、阵地建设以及便捷程度。


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关于渠道的便捷程度,不仅体现在了客户对于产品的日常购买中,也体现在我们之前探讨过的传播策略中,也就是目标客群在被“传播推广”影响后,要有可以进行“即刻下单”的操作选项。

在营销学经典的“4C理论”中,将“4P理论”原有的渠道(Place)替换为了便利(Convenience),所印证的也是这个道理。


在五大基础策略中,渠道策略是唯一对应两个项目阶段的。这是因为销售渠道是销售转化的前提,并且销售转化的成功率离不开合适的渠道政策。当然,从严格意义上来说,市场研判、品牌建设、产品孵化、传播推广每个部分的优劣都会对销售转化起到举足轻重的影响,但最终所有的成交,还是要回归到渠道本身上来。


注:本文系作者授权在广告门平台发表,内容仅为作者本人观点,不代表广告门立场和观点。

这文章很赞

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评论(1)

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文章评论

才可参与讨论

Jay

2022年09月

0

干货啊,你写的每句话都认真看了,给迷茫的我捋清了思绪,谢谢鹿绅老师

鹿绅

策略总监

十年甲乙双方经验整理,打造一本从0到1的实用策略工具书。

累计发布了9篇文章

品牌发展编年史(1.0)

当我们在写品牌年案时,我们究竟要写什么

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