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lululemon营销启示录:用2B的思路做2C的生意

作者: 考拉营销Cathy

2024-03-20 13:00 浏览 · 26409

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hi,大家好,我是Cathy。


今天我想跟大家聊聊lululemon。‍‍‍


从2018年开始,国内有两拨人在拆解lululemon。一波是商业财经博主,一波是品牌营销博主。


写的篇数最多的是刀姐Doris,她从创业者Chip Wilson写到超级女孩SuperGirl,写的很全面。


除了博主的文章,创始人Chip Wilson也没有闲着。


2018年他出版了《紧身小黑裤》,2021年出版了《lululemon的故事》,这两本书写的浅显易懂。



我把互联网上有见地的文章和Chip Wilson的两本书,都仔细读了一遍。


除此之外,我每天还会到lululemon的实体店里看看,与店员聊聊天,参加「热汗生活」的社区活动。


lululemon是当下的营销环境下为数不多的逆势增长的品牌,它吸引了商业世界所有人的目光。


作为营销人,我到底能从lululemon身上学到什么呢?


这是我在研究lululemon时常常思考的问题。


当我闭上眼睛,把所接受到的所有关于lululemon的细碎的信息,回顾一遍。我提取了4个重点。我把它们写在一张纸上,顿时眼前一亮。



这是一套很典型的B2B打法,lululemon用来做2C生意,竟把生意经营得风生水起。


这是个很棒的发现,我要写出来与你们分享。无论你是做2B生意还是做2C生意,我相信这篇文章,都会对你有启发。



01极致的产品


产品是1,营销是0。这是每个营销人都懂的道理。


极致的产品对于营销人意味着什么呢?意味着极低的营销预算。


Chip Wilson在1998年创立lululemon时,就没有打算在营销上花太多钱。


彼时他的梦想甚至不是创业,他最想去Nike做CEO,他要去改变他心目中最伟大的运动品牌。


Chip Wilson是一个精明而又谨小慎微的商人。他怀揣着80万美金,在加拿大的一个小镇上,开始了lululemon的创业旅程。


lululemon第一家店


创业的第一步是做产品。


lululemon最为人津津乐道的是他家的“小黑裤”,在加拿大人均工资1600美金时,这条小黑裤定价100美金。


仅仅是定价就足够引人注目了。那这条小黑裤是怎么诞生的呢?Chip Wilson在书里对此有详细的记载。


实话实说,作为一个老营销人,这个产品的故事没能打动我。它仅仅是lululemon的第一个产品而已。


厉害的是Chip Wilson,是他为产品带来了“神秘的光环”。


小黑裤的采购对象是Wilson的瑜伽课女同学们。他发现这些女同学没有合体的运动服,不吸汗,练瑜伽时有些动作还会暴露“隐私部位”。


他在镇上开了一个瑜伽馆,一楼卖衣服,二楼做衣服。他把教练和同学都请到店里,大家一起共创“小黑裤”。


所以当小黑裤上市时,它已经是一条完全解决用户痛点、且市场上独一无二的产品。


这样的产品,我们把它称之为“极致的产品”。


极致产品引发名人效应


小米创始人雷军在为《爆品战略》作序时写道:那些在这个信息时代,无法脱颖而出的产品,其实是因为做的不够极致。


那极致的产品从何而来呢?Google用企业信条告诉大家:一切以用户为中心,其他一切纷至沓来。


极致的产品配上极致的产品价格,lululemon的小黑裤在小镇上红了。


好产品会为自己说话。如果仅仅在小镇上做生意,有极致的产品就够了。


但是要跨出小镇,跨出国门,跨越洲际,下面三驾马车,一驾都不能少。


在我这里,这三驾马车叫作“卖货三角”:品牌,营销,销售。


我们来看看lululemon是怎么驾驭这三驾马车的。

注:本文系作者授权在广告门平台发表,内容仅为作者本人观点,不代表广告门立场和观点。

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考拉营销Cathy

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